顾问式销售技能训练的方法ppt课件.ppt

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1、顾问式销售技能训练讨论——如果你在逛街时有人突然叫住你，并要向你介绍一款产品，你通常是拒绝还是接受？如果你在商超里购物，有位服务员始终跟着你，你感到舒服还是难受？如果你接到一个陌生电话，热情地邀请你参加一个活动，或是说要来拜访你，你会轻易答应对方吗？如果有个陌生人上来就跟你说要和你结婚，你本能的反应是什么？再次讨论——如果你在逛街时有人突然叫住你，并要向你介绍一款产品，你通常是拒绝还是接受？（如果这个人你认识呢？）如果你在商超里购物，有位服务员始终跟着你，你感到舒服还是难受？（如果他热情招呼过你，然后一边等候，随叫随到呢？）如果你接到一个陌生电话，热情地邀请你参加一个活动，或是要

2、来拜访你，你会轻易答应对方吗？（如果这个人是你朋友呢？）如果有个陌生人上来就跟你说我要和你结婚，你本能的反应是什么？（如果这个人是你喜欢的类型，你希望他怎样？）课程大纲销售思维转变客户信任建立销售核心技术非面对面销售1234销售问题面面观何为销售？何为顾问式销售？销售问题面面观何为销售——为了帮助潜在客户购买到某些满足个人需要的东西，而进行的人与人之间的信息沟通过程。顾问式销售销售人员自身的局限性CASHKASH知识技能态度习惯从产品导向到客户导向产品导向单一标准卖方市场客户导向多样差异买方市场产品导向2.0细分定制情感关系销售服务沟通课程大纲销售思维转变客户信任建立销售核心技术

3、非面对面销售1234顾问中的信任问题销售人员潜在客户信任非典非卖非凡个人角度建立信任－准则销售流程再塑课程大纲销售思维转变客户信任建立销售核心技术非面对面销售1234了解需求客户购买的不是产品，而是产品带来的好处。客户购买的不是产品，而是产品带来的好处。客户购买的不是产品，而是问题解决方案。先卖麻烦，再卖方案！爆米花原理顾问式销售核心技术让客户发现问题最好的办法是提出问题。问对问题赚大钱提问的作用提问的准则了解需求精准推荐增强信任先简单后复杂先广泛后聚焦先分步后总结提问原则提问原则：先简单后复杂先广泛后聚焦先分步后总结先简单后复杂您是自己报还是和同学一起报？您选择报考学校主要考虑

4、哪些方面因素？先广泛后聚焦您平时会做参加一些学习吗？（会）都有哪些方面的学习呢？是公司培训还是拿证书类的？那您参加证书/学历的学习主要关注哪些方面的问题呢？先分步后总结您在学习上面临的最主要的问题有哪些呢？您在报考方面有没有遇到什么难解决的问题呢？李先生，经过刚才我们的讨论，在学习方面，您发现主要有以下三个问题，一个是学习的效果不是很理想，原因是自律性不是很高。第二个是学习能力方面还需要进一步提高。第三个是学习时间上有时顾不上。主要就这三个问题，是吗？（是的）另外我们还谈到了课程报考方面，主要的问题是。。。好问题靠设计开场上半场下半场收场关键词：问题关键词：产品顾问式沟通-SPI

5、N顾问式沟通-SPIN宣传方法：VAK信息接收系统Visual视觉型Auditary听觉型Kinesthetic触觉型VAK沟通系统情况一：客户要的太多，你做不到。对策：降低客户期待，并适当补偿情况二：客户要的太多，出价太低。对策：给出适价方案，并获取承诺情况三：客户要求和价格都合适，但没诚意。对策：适当表达疑虑，并给出选择客户甄别三段法推荐产品FABEUSPFeature,Advantage,Benefit,EvidenceUniqueSellingProposition产品介绍FABEFeature,Advantage,Benefit,Evidence特点：这款iPhone6

6、手机屏幕采用的是2.5D康宁大猩猩屏幕。优势：这种屏幕非常坚硬，耐划，而且没有辐射。好处：所以如果你把它跟钥匙放在一起，都不会轻易划痕。如果你晚上喜欢躺在床上看电影或电视，这种没有辐射的屏幕可以很好地保护你的眼睛。证明：很多像您这样的ＸＸ人群都用了它。方案展示沟通送GIFT三感——自豪感（对产品的信心）成就感（对自己的信心）幸福感（帮助人的快乐）七分特色＋三分得瑟＝十分出色田忌赛马屏蔽竞争对手建立标准课程大纲销售思维转变客户信任建立销售核心技术非面对面销售1234移动互联营销微营销的三个前提1、自己有被关注的价值2、有足够多的营销对象3、用微信群发营销信息移动互联营销两大根本原则

7、A、持续更新原则B、及时互动原则集团客户开发方式：网络营销方式优势劣势适用情境微博简单、快速、面广、化被动为主动、互动性强。容易刷屏，难被客户粉上。目标客户开发、吸引注意、维护、沟通感情。微信语音文字都可用，信息直达。需要加为好友。部分开发，开发后的跟进。QQ常用，人多。不够聚焦搜集信息，维护。博客传达信息广，体现专业深度。耗费时间多。专业形象建立，客户开发。移动互联营销转介绍的方法1234567良好互动参与社交为他转介绍提出要求联络新客户反馈感谢服务并再获转介绍Onemoret