顾问式销售方法PPT.ppt

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1、LOGO顾问式销售方法8/5/20211学习是一个受启发的过程,要学会从个案中悟出道理来。目的/过程/收益目的重新认识自己作为一名销售人员的目标。培养更为有效、并有助于你和客户双方都获得更高成就感的日常工作技巧。过程探讨买卖双方关系的发展与变化。体验并确定影响有效销售的主要障碍。学习避免及应对障碍的技巧。在模拟及真实客户情境中练习销售技巧。制订计划，将所学技巧应用于实际工作中的客户。收益更快地赢得客户的信任。将推荐方案与客户的关键需求更有效地联系在一起。留住现有客户，并发展更多的生意。在竞争中更充分地显示不同之处。“自觉”+“胜任”模式不自觉可以

2、胜任自觉不可以胜任不自觉不可以胜任自觉可以胜任顾问式销售方法学习与应用发掘需求学习与应用有效推荐学习与应用巩固信心学习与应用建立信任课程导航挑战做什么如何做练习应用教学方法：销售工作平衡销售工作平衡=技术优势+人际关系问题任务技术相关问题人人际关系问题销售人员的两难处境“我的目的是帮助我的客户解决业务问题。”“我的目的是为了我自己和我的公司，进行销售。”策略者顾问解决销售人员的两难处境以解决问题为导向的态度以解决问题为导向的态度“我的目的是为了我自己和我的公司，进行销售……”策略者“……通过帮助我的客户解决业务问题。”顾问讨论回顾最近的一次购买

3、经历在具备购买条件时，你为什麽买？你为什麽不买？挑战：四个缺乏我怎么知道我可以信任你和你的公司？我需要你提供的方案吗？你推荐的方案真的能帮助我吗？我已经做出了购买决定，我会后悔吗？缺乏满意缺乏需要缺乏帮助缺乏信任以解决问题为导向的态度做什么：顾问式销售方法缺乏满意缺乏需要缺乏帮助缺乏信任以解决问题为导向的态度巩固信心有效推荐发掘需求建立信任顾问式销售方法模型：建立信任缺乏满意缺乏需要缺乏信任巩固信心发掘需求建立信任有效推荐缺乏帮助以解决问题为导向的态度我怎么知道我可以信任你和你的公司？顾问式销售方法模型：发掘需求我需要你提供的方案吗？缺乏满意缺乏

4、需要缺乏信任巩固信心发掘需求建立信任有效推荐缺乏帮助以解决问题为导向的态度顾问式销售方法模型：有效推荐你推荐的方案真的能帮助我吗？缺乏满意缺乏需要缺乏信任巩固信心发掘需求建立信任有效推荐缺乏帮助以解决问题为导向的态度顾问式销售方法模型：巩固信心缺乏满意缺乏需要缺乏信任巩固信心发掘需求建立信任有效推荐缺乏帮助以解决问题为导向的态度我已经做出了购买决定，我会后悔吗？做什么：顾问式销售方法缺乏满意缺乏需要缺乏帮助缺乏信任以解决问题为导向的态度巩固信心有效推荐发掘需求建立信任我怎么知道我可以信任你和你的公司？我已经做出了购买决定，我会后悔吗？你推荐的方案

5、真的能帮助我吗？我需要你提供的方案吗？传统方法顾问式方法缺乏满意购买决定缺乏帮助缺乏需求缺乏信任提案及克服异议发现需求建立和谐关系巩固信心有效推荐发掘需求建立信任向顾客转变顾问式销售计划表机会资料页机会资料页是一个机会的概要，包括了关键人物，以及成功的关键因素。简易计划表一个适合整个销售过程中四个销售阶段的计划工具为已经能够得心应手地运用顾问式销售方法的销售人员而设计建立信任、发掘需求、有效推荐、巩固信心计划表为整个销售过程中每一个销售阶段单独准备的详尽的计划工具OCM顾问式销售技巧单元二：建立信任建立信任：避免“缺乏信任”我怎么知道我可以信任你

6、和你的公司？单元概述目的学习识别阻碍销售的第一个障碍——缺乏信任——的征兆。学习避免缺乏信任的必要技巧。过程体验缺乏信任的销售障碍。探讨如何避免这一障碍。学习建立信任的四个关键技巧，避免缺乏信任。在模拟环境中，练习运用建立信任的技巧。制订计划，将建立信任技巧应用于一位实际工作中的客户。收益在客户感到缺乏信任时，及时识别。在销售过程中，尽早提高客户与你交往的舒适度。尽快获得关键的客户信息。讨论怎样与客户建立信任?与客户建立信任对你的工作有什么帮助?建立信任的挑战：时间与压力压力时间关系压力任务压力怎样与客户建立信任？要点：你和客户是平等的你在为他提

7、供帮助你和客户之间是有隔膜的改变认识观念不要误以为自己是推销员,你是客户的咨询顾问!建立信任：做什么信誉+设身处地=信任建立信任：做什么信誉客户作出的评价建立信任：做什么——表现信誉对建立信任的功效专业形象专业能力共通点会面意图专业形象衣着仪容举止礼仪谈吐防止通病:滥用、错用专业术语、关系跨越会谈时（初次）信息的传达态度55%语调38%内容7%电话中（初次）信息的传达语调83%内容17%共同点双方共同的兴趣，价值观，或经历历史、观点、现状、期望双方知道的第三方防止通病：屈尊俯就，对第三方的猜测办事能力帮助客户解决的能力个人背景对客户的了解防止通

8、病吹嘘个人经历伪装博学凭经验猜测会面意图他人所感受到的会面动机、目的、过程、收益防止通病：操纵，回避弱点如何建立信任表达会面意图的：PP