顾问式很专业销售方法PPT课件.ppt

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1、顾问式销售方法1.了解客户的购买模式2.客户购买行为模式确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决建立优先顺序评估卖方决策2：选择卖方选择解决方案决策3：是否成交评估方案3.分析问题的大小和范围平衡因素：解决问题的迫切程度解决问题的成本4.常见的客户类型追求型和逃避型成本型和品质型5.追求型和逃避型追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦6.成本型和品质型成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算品质型注重产品质量，认为便宜没好货7.SPIN顾问式销售的核心技术8.SITUATION状

2、况询问PROBLEM问题询问IMPLICATIONS暗示询问NEEDPAYOFF需求--满足询问9.状况询问之内容公司规模和历史经营状况财务状况发展前景和规划……10.确认潜在需求现状潜在需求规模开拓客源经营品牌品牌的保护行业地位身份与地位的表现财务严谨节约采购与销售的成本……11.问题询问针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。现实与理想的差距困难难点不满12.问题询问对你现在的状况你是否满意？你们企业的宣传效果是否明显？有没有考虑过企业的长远发展问题？……13.暗示询问询问客户关心的问题产生的后果的询问让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐

3、藏性需求转化为明显性需求的工具。14.需求满足询问鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。15.需求满足询问目的将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。明显的需求解决方案利益16.问题询问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问1234517.如何陈述产品?FAB法则Feature特征Advantage优势Benefit利益18.例:赢客直告特征优势利益19.获取承诺侦测购买讯号重述顾客价值试探成交显示高度兴趣与认同侦测购买讯号提出异议如果（客户问题）确实能

4、因（解决方案）而得到解决，得到（客户价值）“我提个小建议：我们不妨先进入下一步骤讨论。”善用提问法成交技巧20.21.目光远大确立目标终生学习持续创新顾客导向积极心态销售的成功之路戒骄戒躁勤勉敬业22.优秀销售人员的条件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚23.课程结束谢谢大家24.