顾问式销售课件.ppt

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1、顾问式销售定义：诚心诚意了解客户与客户的需求，甚至比客户了解的更彻底，抓住关键问题及双方的顾虑，寻求双方都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。与传统销售的不同点（1）关于客户：传统销售“客户是上帝”，顾问式销售客户看做朋友，是与销售人员存在共同利益的群体。（2）关于产品：传统销售认为好产品性能好，价格低，顾问式销售认为好产品是客户真正需要的产品。（3）关于服务：传统销售认为服务是为了更好的卖产品，顾问式销售认为服务本身就是产品，服务是为了与客户达成沟通。（4）关于延续性：传统销售认为销售

2、销售只是某一具体阶段内达成的行为，销售止于一次销售过程的结束，顾问式销售认为销售是一个延续的过程，上一次销售的结束是下一次销售的开始。（5）关于销售的目的：传统销售认为销售的目的就是成交，顾问式销售认为销售的目的不仅要成交，还要达成客户信赖。顾问式销售的步骤1.建立信任2.寻找需求：销售人员不能以想当然的客户的需求代替客户的真正需求，通过交流沟通。3.解决问题：A相信自己的产品是好的，是客户所需要的，B必须具备顾问一样的知识和技能，深刻合理的解答客户的问题。4.教导客户：使客户认可，换位思考（客户最担心的是什么

3、，最渴望的是什么，他的现实是什么，他所面临的主要问题是什么？）5.帮助客户顾问式销售人员角色1.客户的顾问：销售人员不仅要以自己的专业知识为客户提供咨询，培训，还要以自己的专业知识和综合能力担任客户的信息员，导购员和参谋长。2.客户的医生：销售人员要以自己的专业技能运用“望，闻，问，切”的方式，找到客户的真正需求，并以“产品”提供一剂良药，使客户药到病除。3.客户的朋友：以朋友般的真诚，热情赢得客户朋友般的信任。A把销售过程看做是一个整体的过程，售前，售中，售后。B具备“顾问”的能力，拥有丰富的产品知识和行业知

4、识。C顾问式销售的销售方式应以咨询式的说服为主。D以销售的的完成为目的。顾问式销售的工作方式1.发现客户的问题2.使客户确认问题点3.解决客户的问题点，把问题点和产品结合起来目标顾客和潜在顾客1.目标顾客：真正有可能购买产品的客户2.潜在顾客：有可能购买销售人员提供的产品或服务的任何人。目标顾客是潜在顾客的组成部分3.销售人员能够接触到的人，在你还没了解他们的需求愿望与能力之前，都应该被叫做潜在顾客，因为他们都有可能购买你的产品4.在销售过程中，通常把那些能够从业务员的商品中获益并有能力购买的人或企业为准客户，

5、也叫潜在客户把握成交信号表情信号：眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕紧锁的双眉分开，上扬。情感由冷漠，怀疑，深沉变为自然，大方，随和。亲切神色活跃，态度更加友好。嘴唇开始抿紧，好象在品位什么东西。由咬牙沉思变为表情明朗轻松，活泼，友好。由一个角度到多个角度观察产品由对资料随手翻翻到看的很仔细，甚至还问问题。由只是听销售人员的讲解，变为边听边动手翻资料。有签字倾向动作。如找笔，摸口袋，甚至靠近订单，拿订单看，都是明显的购买行为信号。行为信号说服客户的原则简单明了：客户需要什么资料就提供什么资料，不能超过他们的需

6、求。突出重点：销售人员的任务，就是要找出客户究竟注重产品的哪一部分。转换不同角度：要想说服，就要重复，但不是一句话翻来覆去的讲，否则‘说服’就变成了“烦服”。重复的意思就是要不同的语句或者是不同的角度说明。先说容易解决的再讨论容易引起争论的逐步扩展。显示权威：销售人员要懂产品知识，又要为客户对症下药。说服客户的策略先听后说：了解对方的动机，预测对方的行动意向，对方陈述完了之后，要先表示同意对方的意见和看法。转移话题：分散客户对自己真正要解决的问题上的注意力，躲开无关紧要的事情的纠缠，或在对自己不成问题的问题上大

7、做文章，在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的说服意图。谁说了算：在面对一家人销售产品的时候，不要急于说服，要找到中心人物，发现他的意愿，以说服他为主。以退为进：当销售人员不同意客户的意见时，不要直接提出自己的意见，要先赞同，再探索。不要谈过去：除非客户表示过以前购买过这种产品并感觉良好外，一般不要谈过去，会引起客户情绪不好拒绝购买。不要谈现在：“现在”客户的心理压力已经很大，因为现在是销售人员说服客户购买，而客户却在犹豫不决，如果购买客户就必须付出货币就是：付出损失。多谈将来：只有将来才对客户有吸引力，向客户讲

8、拥有产品的将来。最后期限确定需求制定计划：G3网络营销系统，网站的架构，功能，拓扑图。实际运做：解释如何实现提出的计划，以确保客户大体上了解计划的如何实施的。强调利益：总结所有提议，然后重点强调客户最满意的利益，以表明对客户利益的充分重视。达成交易说服客户的步骤说服客户的技巧利用资料说服利用媒体说服利用故事说服借助第三者说服运用保守说服运用断言说服：一定可以使你满意，会使客户对产品产生