顾问式销售（大客户销售方法）

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1、顾问式销售何翔市场营销是什么？请各位对这一问题发表自己的看法营造环境、销售产品营造环境是否总是有助于销售产品？生活中的事例客户拒绝的到底是什么？怎样才能作到“有效的营销”？主要理念停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家帮助客户意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心为客户提供解决方案专业销售新模式建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%客户需求的衍变过程几乎完美的现状满意程度的下降变成问题和困难成为愿望－需要－行动的企图客户的需求层次问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显

2、性需求需求不明确客户购买行为模式选择解决方案决策3：是否成交确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决建立优先顺序评估卖方决策2：选择卖方评估方案客户价值等式平衡两个因素：问题严重性与对策成本成功－问题严重性?对策成本失败－问题严重性?对策成本问题严重性对策成本买不买发掘客户需求的技巧－－SPIN背景问题难点问题暗示问题示益问题背景问题有关客户现状的信息、事实、背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多成功者有目的、有选择的问很少的背景问题太多的背景问题很容易变成盘问背景问题通常在与客户有了一定的交流基础后

3、提出难点问题发现客户的困难、不满、难题需求首先从不满开始难点问题的目的－发掘潜在需求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功注意不能损害客户的自尊或隐私暗示问题发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示目的－开发客户难点的透明度和力度建立客户的价值观很小的问题放大再放大可能使客户感觉不舒服示益问题示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策确认、澄清、扩大明确需求注重对策，营造解决问题的气氛请客户说明可得利益降低了被客户拒绝的机会介绍产品产品的卖点产品的卖点基本卖点和附加卖点产品的卖点产品所具有的服务营

4、销者所阐述的与客户需求联系最紧密对客户的购买决定最具影响力的因素基本卖点和附加卖点基本卖点是满足客户主要需求的卖点进一步说服客户的卖点为附加卖点介绍产品和服务的技巧特征优点利益证据产品的特征这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息产品的优点指产品或服务所具备的所有优点优点是针对所有客户的产品的利益客户如果使用它，会有什么好处利益是优点的一部分那些客户感兴趣的优点利益是针对特定客户的产品的证据行业和国家相关部门的认可证书知名媒体的评价以前客户的评价以前客户记录等与发掘需求相结合介绍产品（或服务）与了解需求的有机结合先了解需求，再介绍产品一般情况下是交织进

5、行的介绍时注意与客户的交流不能满足客户时，表达歉意处理异议客户为什么会有异议客户异议的类型处理异议的原则异议的处理方法客户为什么会有异议客户对自己不自信客户的期望没有得到满足营销人员没有提供足够的信息客户有诚意购买，这一点是最重要的客户异议的类型有能力的异议有能力改变客户所述事实怀疑误解无能力的异议没有能力改变客户所述事实产品或服务的缺陷处理异议的原则保持积极的态度先了解反对或怀疑的原因常见的错误行为保持积极的态度热情自信保持礼貌面带微笑态度认真关注情感先了解反对或怀疑的原因面对怀疑面对误解面对缺点常见的错误行为与客户争辩表示不屑显示悲观哀求异议的处理方法有

6、能力异议的处理无能力异议的处理有能力的异议处理你能满足的需要消除怀疑、澄清误解表示理解该异议给予相关的证据询问是否接受无能力的异议处理你不能满足的需要表示理解该异议把焦点转移到总体利益上重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点询问是否接受建议购买错误的观念和做法客户自便害怕客户反感心理顾忌被动等待建议客户的购物心理希望服务营销人员主动建议是客户的普遍心理客户自己往往不能下决心购买如何建议购买建议购买简述好处无意购买感谢咨询询问有无其它要求不要催促建议一次同意购买流程办理询问有无其它要求建议购买简述好处不要催促建议一次同意购买流程办理无意购买感谢咨询询问有无其它要

7、求先生，您看，还有什么问题吗？还有什么我没有介绍清楚的吗？您是否还有想了解的地方？建议购买简述好处当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买并简述购买的好处建议购买简述好处不要催促建议一次要主动，但不要催促，只建议一次若客户无反应，应了解其原因祝大家成功！