顾问式销售与大客户销售策略

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1、顾问式销售与大客户销售策略和兴隆食品科技集I才I顾问式销售与人客户销售策略维新中国管理（香港）研究院1>.wxyjy3>lLogo讲师简介李君明先生，现任维新中国管理研究院高级管理顾问，院长特别助理，维新瑞达管理顾问（北京）有限公司总经理，营销/管理专家；EMBA,国内索质与技能教育创始人之一。李老师做为维新专家组特别助理，五年来配合郎咸平、汪俊宏、韩永生三位专家为国内2000名企业家提供高端培训课程，为国内近200家企业提供内训与咨询服务。李老师曾任亿阳贝尔科技有限公司销售部经理、北京贵国酒店俏售总监、北京天略智通管理顾问有限公司俏售培训师。主要培训课程有《销售人员索质模型》、《大

2、客户销售技巧》、《SPIN销售技术》、《轻松项目管理》、《解决问题的思路与方法》、《中层经理管理技能训练》等等。李老师在长期的教学实践屮，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐Z在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快斥学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。李老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，乂具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果好，受到客户与业内人士一致好评。曾经服务过的部分企业」『国移动、屮国联通、承德钢铁、太原钢恢、邯郸钢铁、好利來投资有限公司、广西大厦、北京世纪国建大酒店、京御

3、地产等公司o.wxyjy共亨全世界智慧共谋大中华发展2Logo团队公约■相互信赖.wxyjy共享全世界智慧共谋大小华发展3Log。团队公约空杯状态.wxyjy共享全世界智慧共谋大中华发展4Logo团队公约■积极参与快乐/烦脑都是口己的选择.wxyjy共享全界智慧共谋大中华发展5Logo

4、才

5、队公约放下■保持秩序.wxyjy共享全世界智慧共谋大中华发展6Logo团队语言一、掌声-一爱的鼓励爱如潮水二、问好一-非常好，YEE!三、感觉一-YES!YES!YES!YES!YES!YES!.wxyjy共享全世界智慧共谋大中华发展7129BJ(GB)Logo公园里骆驼父子的对话.wxyjy共享

6、全世界智慧共谋大小华发展8Logo课程内容第一单元销售思维与心态研讨AM10：00-12：00第二单元有备而战PM13：30-15：30第三单元顾问式销售技巧PM15：40-17：30.wxyjy共享全世界智慧共谋大小华发展9Logo第一单元：销售思维与心态研讨z什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售能力之前，先将思维提升一个层次。z销售是驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。・wxyjy共享全世界智慧共谋大中华发展10Logo-.销售人员思维模式1.销售思维层次一思维决定结果2.客户思维研究一客户的核心观念3.销售动作研究一该出手时就出

7、手4.销售行动感觉一价值形成过程一个电视购买者的亲身经历i.wxyjy共享全世界智慧共谋大中华发展1112Logol•销售的思维层次客户？？卖感觉创造价值满足需求卖需求客户体验价值进步卖产品刺激感觉销售人员的思维层次联合利华和家多宝.wxyjy共享全世界智慧共谋大中华发展12Logo2.客户之核心感觉关系木质：价值安心决策点：销售之始：信任客户是如何流失的?一-医生看病给我们的启示I.wxyjy共享全世界智慧共谋大屮华发展13Logo3.关键时刻关键动作转化理念感受关键时刻呈现关键动作??创造信任、安心、价值的感觉??在销售流程中往前推进一步?？讣事情发生、改变：将“NO”转为“YE

8、S”.wxyjy共享全世界智慧共谋大小华发展14Logo4.如何以关键动作创造感觉之一（1）信任:？自信自重，以帮客户创造价值为销售目标？以客户为屮心，融入其境，获得共鸣?专业形象，展现自我管理能力？注重细节，创造差异化的效益没有信任，就没有销售.wxyjy共享全世界智慧共谋大中华发展15Logo4.何以关键动作创造感觉Z二⑵安心:？避免给予客户“不确定”的感觉?有凭有据，以数据及文件说话?一致性与标准化Z服务?信守承诺,积累客户对你的信用降低客户决策风险感觉.wxyjy共享全世界智慧共谋大中华发展16Log。4・如何以关键动作创造感觉之三(3)价值:马斯洛需求层次理论掌握客户各层多

9、元需求，创造多元价值?将附加价值及差异点量化为客户价值或代价？持续将有形无形效益可视化，强化“认知价值”？在最急迫时提供服务，化危为机?没有价值，就没有关系.wxyjy共享全世界智慧共谋大中华发展17Logo二.销售人员之核心心态1•正面心态(1)没有问题,就没有商机?每个企业/产品都有问题(而对现实)？商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题?不是卖最好的产品，而是卖最合适的产品(2)没有拒绝,就没有销售?拒绝和挫折是销售生涯的一部份?最大差异是将“NO