顾问式销售方法培训教材.ppt

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1、目录顾问式销售方法学习与运用：建立信任学习与运用：发掘需求学习与运用：有效推荐学习与运用：巩固信心顾问式销售计划表已解决问题为导向的态度“我的目的是为了我“……通过帮助我的客户自己和公司，进行销售…..解决业务问题”已解决问题为导向的态度CompanyConfidential挑战：四个缺乏CompanyConfidential做什么：顾问式销售方法巩固信心建立信任发掘需求有效推荐CompanyConfidential向顾问式方式转变缺乏信任缺乏需求缺乏帮助购买决定？巩固信心传统方法顾问式方法CompanyConfidential建立信任：避免“缺乏信任”我怎么知道我可以信任你和你的公司？

2、购买者时常会产生一系列“缺乏信任”的感觉。在建立信任阶段，销售人员通过表现信誉，运用设身处地的技巧，表达帮助购买者解决问题的意图，获得客户的信任CompanyConfidential思考----体验建立信任的挑战销售人员1.客户是否同意进行深入的面谈？是或者否2.你认为，客户是出于何种原因，同意或不同意与你见面？客户1.你是否同意进入深入的面谈？是或者否概括出影响建立信任的因素？CompanyConfidential建立信任的挑战：时间与压力关系压力（关系紧张感）：是指当人们初次交往时，或者彼此关系紧张时，感到不舒服或者不敢的感觉，通常随着时间的推移，关系压力逐渐降低，彼此相处会渐渐融洽

3、起来。任务压力（任务紧迫感）：是指当客户和销售人员共同解决一个既定问题时，所感到的兴趣和急迫性的程度，通常，任务压随着关系压力的降低而升高建立信任技巧的收益在于，你会对自己快速有效的降低与客户的关系紧张感，提高客户对完成其任务的紧迫感的能力更有信心。CompanyConfidential建立信任:做什么信誉+设身处地=信任CompanyConfidential建立信任：做什么----表现你的信誉对建立信任的功效专业形象专业能力共通点诚意CompanyConfidential建立信任：做什么---表现你的信誉专业形象就销售人员的商务习俗，客户心中会有一定的期望，专业形象是指销售人员满足客户

4、对这方面期望的能力和意愿专业能力是客户对你帮助其解决业务问题的能力和经验的认可共通点是指客户对你们双方具有共同之处的认知。包括：兴趣，信仰，价值观等诚意是向客户坦率声明对其成功与利益的关心，与你的动机有关CompanyConfidential表达诚意的方法---PPP说明目的（Purpose)我们为什么要会面？过程(Process)我们将如何进行？收益（Payoff)我们在一起花了这些时间，对彼此有什么好处？CompanyConfidential表现设身处地的方法：杜彬方法预测：在销售拜访前，自问，“如果我是客户，对这次销售拜访，我可能会关注些什么？将客户的关注点列出一张清单，并确定其中

5、你认为对客户来说最为重要的关注点转换：将最为重要的关注点转化为你认为客户最有可能提出的问题回答：针对从上述两个步骤得出的问题，准备你的回答CompanyConfidential建立信任的总结信誉+设身处地=信任每次拜访客户时：以PPP开始表现专业形象，专业能力，共通点及诚意运用杜彬方法CompanyConfidential发掘需求：避免缺乏需求我需要你提供的方案吗？一旦购买者将你视为一个可靠的专业资源，下一步销售就开始了。在这一阶段，购买者可能还没有明确地意识到自己的需求是什么。他们可能觉得没有需要解决的问题。此时，阻碍销售进程的，是购买者心中缺乏需求的感受。通过运用提问和聆听技巧，你将

6、与购买者一起勾勒出一幅他们目前状况和希望状况的图画。在这一阶段，一份需求共识会有助于你总结收集到的信息，它不但清楚的说明了购买者存在的问题，更是将销售进程推向提案阶段的基础。CompanyConfidential发掘需求的挑战：缺乏需求信任+缺乏需求=销售无望发掘需求的挑战：差距模型差距拥有想要客户的目前状况客户的期望状况历史，背景问题，原因影响，后果满意程度购买动机购买角色购买条件期望的结果期望的变化，改进期望的优势，收益期望的满意程度期望的业务目标个人抱负有差距吗？CompanyConfidential做什么：发掘需求的步骤发掘什么：有差距吗？拥有（目前状况）想要（期望状况）搜寻所有

7、阻碍客户得到他们想要的东西的障碍。CompanyConfidential发掘什么：任务动机任务增加利润-------------------------希望增加净收入降低成本-------------------------希望降低或控制开展业务的成本提高质量或产量----------------希望提高或维持产量或质量减少人力-------------------------希望简化工作任务的动机是指客户为消除差距，进行购买的逻辑