[精选]顾问式销售培训教材.pptx

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1、客户项目小组成员需求分析项目姓名部门职务性别年龄项目角色EB,TB,U,Cor,Coa成员爱好对项目影响度高,中,低对我们支持度-3至+3职责企业需求个人需求决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家客户名:销售项目：销售代表：工程师：大区：时间：工具包背景及讨论讨论在过去你的销售商机中，如何处理客户企业与个人需求的挂钩？其结果如何？需求要挖得深，做得广，想得远个人或企业需求单一需求现在需求只管客户自身的需求中低层管理需求浮浅的需求个人和企业需求三维需求现在与未来需求客户及客户的客户需求高层领导与中低层管

2、理的需求全面深入的需求售前、售中及售后产品及方案效益及体验三维的客户需求三维的客户需求一:产品及方案功能：处理能力、可扩展性、兼容性……技术：先进性、与知名企业相比的优劣势…...操作：易学易用性、安全环保性、可靠性……质量：稳定性、使用寿命、安全保密性、ISO9000认证……外观：时尚性、颜色、形状、界面…...品牌：定位、形象、认知度……应用：行业、语言、地域……方案：按需配制、二次开发、个性化全面解决方案……售前、售中及售后产品及方案效益及体验三维的客户需求二:售前、售中及售后售前支持:产品说明书/介绍会/技术研讨/应用讲座、咨询

3、、培训、成功案例、用户参观、方案论证、可行性分析、产品演示/测试/试用……购买方式:渠道选择（直销/分销/电子商务/传销/电话营销)配送交付:交货时间、实施时间、产品生命周期……交易付款:价格谈判、信贷、付款方式、折扣、升级换代、以旧换新服务体系:上门服务、在线支持、外包服务、常驻服务、定期走访、响应时间、e-Support、CallCenter……售后支持:培训、咨询、维护、安装、保修、项目实施、备件和附件、增值服务、资产管理(Assetmanagement)、处置废弃售前、售中及售后产品及方案效益及体验三维的客户需求三:效益及体验效

4、　益：省钱、省时、省力、省事、省心……效　用：安全性、保密性、可靠性、环保性、娱乐性……个人愿望：形象、名誉、地位、权利、发展、成就、金钱…….心理感受：受重视、被关怀、享尊崇、有依赖、被信赖…….特殊待遇：高层专人负责、一对一服务PremierPageVIP会员、明珠俱乐部PlatinumCouncils、总裁沙龙最优折扣、最新市场及产品信息、媒体宣传……关系层次：样板用户、策略伙伴、策略联盟……售前、售中及售后产品及方案效益及体验客户体验客户与企业打交道中所有端到端环节中的具体感受市场定位及宣传确认商机方案论证商务谈判需求对我及我所

5、处的行业熟悉,了解我的问题、困难及需求；从IT的角度客观分析对我面临问题的解决方案广告针对我的需求,而不是产品；我希望了解类似的成功案例及ERP的价值方案专门针对我的企业设计产品效益与同类产品的差异性，成功案例方案具有咨询成果的价值价格是可信服的，让我感觉得物有所值，所有费用均可预见；实施服务的细节清晰且实施服务人员与销售人员承诺是一致的客户体验互相信赖高层重视带来希望愉快交往客户端到端的购买体验客户培训实施维护在线支持客户体验派出高水平的实施　顾问，能够辅助优化流程与制度实施成功与快速交付满足个性需求并与其他系统集成通过培训快速入门，

6、并启动实施经常提供新产品的　培训定期高层培训课程随叫随到快速反应及时排除故障产品不要老出问题，保持稳定及时得到　高质量的　在线支持反馈的问题希望能尽快解决主动式个性化服务对我公司及　高层有价值战略伙伴关系愉快的交往客户端到端的服务体验需求讨论讨论在过去你的销售商机中，客户提到的三维需求，或你帮客户分析出的。需求要挖得深，做得广，想得远个人或企业需求单一需求现在需求只管客户自身的需求中低层管理需求浮浅的需求个人和企业需求三维需求现在与未来需求客户及客户的客户需求高层领导与中低层管理的需求全面深入的需求客户未来需求的举例吃着碗里的看着锅里的

7、想着田里的缝补做账的漏洞降低运营的成本来抵消未来人民币升值对采购成本造成的压力将部分劳力密集的生产线迁移至柬埔寨举例看得比客户更远、想到客户的客户需求---不光是为直接客户创造价值---还应想到为“客户的客户”创造价值企业的产品为客户创造价值溶入客户自己的产品或服务当中帮助客户生产新产品或提供新服务客户内部使用客户的客户为L’OREL及其客户创造价值对L’OREL客户的价值专柜提供消费者针对性、贴心的会员服务充足的热卖品库存快速准确的查询服务客户零距离接触对L’OREL的价值实时准确的终端销量和库存数据有效数据分析、提高决策速度及有效性

8、快速响应终端动态，安排生产与物流，监控广告效果控制营销，配送费用，降低运营成本把握业务快速成长的机遇讨　论讨论小组成员与大家分享：过去曾经帮助客户分析到未来的需求；或是考虑到客户的客户需求。需求要挖得深，做