顾问式销售PPT

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1、顾问式销售学习的5个步骤①②③④⑤初步的了解重复为学习之母开始使用融会贯通再一次的加强为什么我要成功寻找全部的成功动机——1、儿子买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给儿子出书11、给儿子建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行，宴请乡亲23、买一台数字化投影仪24、有

2、时间写诗歌散文25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。我一生中渴望达成的目标（为此我愿意做一切……）：①当老板②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤创作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。十三条心灵的维他命1，梦想要远大——小梦小愿绝不足以使你奋发向上。2，看起来像个赢家——这会让你成为真正赢家。3，许下承诺——你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。4，以恋爱的热

3、情去爱工作。5，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。6，养成专注于重要事项的习惯十三条心灵的维他命7，说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。8，预备自己迎接每一天的胜利。9，时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。10，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。11，诚实、智慧地努力永远会获得报偿。12，每当清点你拥有的一切时，你会发现自己又多获得了一些。13，能持之以恒者方为赢家。三个方面内容一、销售原理及关键二、沟通三、销售十大步骤销售过程中销的是什么？销？销售过程中售的是什么？售？买卖过程中买的是什么？买？买卖过程中卖的是什么？卖

4、？买——感觉售——观念销——自己卖——好处在销售过程中顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？追求快乐逃避痛苦面对面销售过程中，客户心中在思考什么？客户心中永恒不变的六大问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？沟通二、沟通（一）沟通原理（二）问话--沟通中的金钥匙（三）聆听的技巧（四）肯定认同技巧（五）赞美的技巧（六）批评的技巧沟通的重要性你生命和生活的品质取决于你的沟通能力沟通的目的使你的想法、观念、点子

5、、产品、服务让对方接受沟通的原则多赢或者至少双赢沟通要达到的效果让彼此感觉良好文字语调肢体语言沟通三要素主顾开拓接触前准备说明促成计划与活动售后服务接触拒绝处理您认为在沟通过程中是自己说得多好还是对方说得多好？当然是对方说的多好！如何让别人说得更多呢？？最好的办法是“问”问问题有两种方式：问问题有两种方式：开放式与封闭式问话在销售中的作用使对方思考，吸引他的思维，掌握主动。问兴趣问需求问痛苦问快乐问需求TextTextTextTextTextTitleTextTextTextTextText问什么？问问题的方法1、问简单、容易回答的问题2、尽量问一些

6、小“yes”的问题3、从小yes开始问4、问引导性、二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说7、问一些客户没有抗拒点的问题聆听你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？聆听的技巧（1）1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你态度诚恳；3、随时记笔记；4、重新确认，减少误会及误差；5、不打断、不插嘴；6、停顿3~5秒聆听的技巧（2）7、不明白的地方追问；8、听话时不要组织语言；9、点头微笑；10、不要发出声音；11、眼睛注视鼻尖或前额；12、坐对位置。肯定认同销售需要肯定认同吗？你

7、认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？肯定认同肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！站在对方的角度看问题。肯定认同的黄金句子A、那很好，那没关系；B、你这个问题问得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I、我知道你这样做是为了我好。多用这些黄金句子你的人际关系、业绩收入将越来越好赞美赞美是拉近你和客户之间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？赞美的方法1、要发自内心地、真诚地去赞美她；2、赞美对方的闪光点；3、赞美

8、他某一个比较具体的地方；4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人和事）；5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好