顾问式销售手册.ppt

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1、面对面顾问式销售主讲：关宝龙销售全凭真功夫，能卖才是硬道理销售的原理和关键销售、买卖的真谛人类行为的动机销售过程中顾客心理在想什么销售过程当中销的是什么？如何销售自己呢？销售人员是孤独的，所以必须让自己看起来是一个好的产品！！！让自己看起来是这个行业的专家！！！销售过程当中售的是什么？俗话说：一种米养百种人。不同的人会有不同的需求、想法。即使同一个人在不同的时期也会有不一样的需求！售的是：观念一万富婆亿万富婆观念中的念就是：信念——对方相信的事实买卖过程当中买的是什么？感觉交换客户买卖过程当中

2、卖的是什么？好处——能带来的快乐或者是能减少的痛苦“顾客永远不会买产品而是买产品给他带来的好处”——行销名言普通业务人员卖成份优秀业务人员卖结果人类行为的动机一，追求快乐二，逃避痛苦三，可行性问题：各位觉得一个人去做一件事情，关于他的驱动力是追求快乐的驱动力大还是逃避痛苦的驱动力大呢？销售过程中顾客心里在想什么？1，你是谁？2，你要和我谈什么？3，你要谈的事情对我有什么好处？4，如何证明你讲的是事实？5，我为什么要跟你买？6，我为什么要现在跟你买？有效销售十大步骤一，准备二，良好的心态三，有效开发客

3、户四，建立信赖感五，了解客户真正需求六，介绍产品七，解除反对意见八，如何成交九，让客户给你转介绍十，售后服务一，准备1，身体方面2，精神方面3，专业方面二，心态1，把工作当成是事业的心态2，事业长远的心态3，积极的心态4，感恩的心态5，学习的心态职业事业为别人做我是打工仔全力应付转移问题交差就好迟到早退为自己做人生总经理全力以赴解决问题做到最好早到迟退“教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物。”——张瑞敏“经验是负债，学习才是资产；知识改变命运，学习成就未来。”——李嘉诚三，如何开发客

4、户1，准客户的必备条件！2，究竟谁是客户？3，客户多数会在哪出现？4，客户为什么买？5，为什么客户不买？6，谁在和我抢客户？不良客户七种特质1，凡是持否定态度2，很难展示产品或者服务的价值3，即使成交也是一桩小生意4，没有后续销售机会5，不具备产品见证、推荐的能力6，自己的生意做得很烂7，客户所在地距离你很远黄金客户七种特质1，对产品、服务有需求（越迫切越好）2，产品与他的运营有直接关系3，对行业、产品持肯定态度4，有可能成大订单5，有影响力，可以帮你做见证6，财务稳健，公司运营良好7，客户所在地距

5、离你很近如何积极面对客户拒绝第一个好的观念：把拒绝当老师第二个好的观念：拒绝是因为客户对产品不是很了解第三个好的观念：选择了销售这个行业，同时就选择了被拒绝四，如何建立信赖感1，形象看起来像是这个行业的专家2，注意基本的商业礼仪3，问话建立信赖感4，聆听建立信赖感5，身边的物件建立信赖感6，使用客户见证7，使用名人见证8，使用媒体见证9，权威见证10，一大堆名单见证11，熟人顾客的见证12，环境和氛围建立信赖感五，了接客户的需求沟通、了接客户的需求了接客户需求的基本公式：NEADS和FORM解决NE

6、ADS模式的方法建立起一定的客户档案NEADSN现在E满意A不满意D决策者S解决方案1，现在用什么？2，很满意现在这个产品吗？3，用了多久？4，以前用什么？5，你来公司有多久了？6，当时转换产品的时候你参与了吗？7，在转换产品之前你是否作了研究呢？8，转换产品之后有没有得到更多的好处呢？9，那现在有同样的机会你为什么不去了解一下呢？FORMF家庭O事业R休闲M金钱六，产品介绍1，配合对方的需求、价值观。2，尽量让顾客参与。3，明确讲出产品可以带来的利益、好处。做竞争对手的比较1，不贬低竞争对手。2，

7、用优势去比较竞争对手的劣势。3，USP独特卖点。七，解除顾客的反对意见推销是从拒绝开始，成交从异议开始抗拒点通常表现为六个方面解除顾客的反对意见处理抗拒的两大禁忌解除抗拒的套路关于价格问题的处理方法解除反对意见的三种策略1，说比较容易？问比较容易？2，讲道理比较容易？讲故事比较容易？3，反对、否定比较容易？同意、配合，再说服比较容易解除反对意见的两大禁忌1，直接指出对方的错误2，避免和客户发生争执所有的反对意见，大约有六个部分1，价格的问题2，功能表现、效果3，是售后服务4，竞争对手5，资源支持6

8、，保障系统解除顾客反对意见的套路1，了解对方是不是决策者2，耐心听完顾客提出的抗拒3，确认抗拒4，辨别真假抗拒5，锁定抗拒6，取得顾客的承诺7，再次框式8，合理解释抗拒点问题价格的系列处理方法1，价钱是您唯一考虑的问题吗？2，太贵了是口头禅。3，以高衬低。4，为什么觉得太贵了？5，塑造价值，产品来源。6，以价格贵为荣！7，好贵，好贵，好才贵！8，大数怕算法。9，是的，我们的价钱是很贵，可是有成千上万的人在使用，您知道为什么吗？10，有没有曾经买东西为省一点钱而回家之后