关于涉外商务谈判中礼貌语用策略-论文.pdf

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1、关于涉外商务谈判中礼貌语用策略付瑞璇渤海大学文理学院辽宁锦州121000【摘要】我们在掌握了礼貌语用策略和灵活运用的同时，注意语言运用的得体性，并钻研不同国家和地区文化差异，那么在商务谈判中，就-．q-~做到不卑不亢，得体脱俗，避免许多迷惑和困窘，在很大程度上促进谈判的成功。【关键词】商务谈判用语原则中图分类号：H08文献标识码：A文章编号：1009—4067(2013)21—257．01一、涉外商务谈判的原则及礼貌用语的重要一平等互惠是调黑暗的一面，也可以强调光明的一面。乐观是人们所希望看到的，

2、乐任何商务谈判的基本原则观不仅使他人感到高兴，也使自己感到高兴。悲观会使谈判有一种阴郁所谓平等，是指他怕双方不分国籍，不分性别，不分肤色，不分职的感觉，令人感到不快，不利于谈判的顺利开展，积极，乐观的语气表位，一律平等。所谓互惠互利，是指谈判双方“有给取”(GiveandTake)，达自己的态度是谈判过程中一种重要的技能。利益均沾，双方都获益。如果我们把礼貌原则中的“惠”和“损”应该例1a．Becauseofrecentheavydemandwewillnotbeagletodeliveryour

3、到商务谈判的基本原则中的话，那么“给”就是对自身利益的损，对他godsbeforeAugust12．人的惠，“取”就是对他人的损，对自身的惠。这是对谈判双方的利益而b．Althoughtherecentdemandisheavy，wewilldoourbesttodeliver言。如果我们吧“惠”和“损”这两个概念扩大到指令和承诺之外的言yourgoodsbyAugust12．外行为去，那么在商务谈判中，如何礼貌地提出意见，表达异议，讨论a句是消极否定的语气，当谈判对方听到这样的表达，心情肯定很不

4、磋商，尽量获得自己所想要的东西，都存在礼貌策略地使用语言的问题。愉快，接下来的谈判也很难进行下去。b句和a句表达是同样的意思，但礼貌是建立良好的人际关系和合作的前提。涉外谈判的顺利开展依赖于使用的却是积极肯定的语气。虽然不能很快地发货，但让听话人觉得你良好的社会关系的建立，如果没有稳定和和谐的人际关系合作关系，涉的诚意和诚实，同时也使得人心情舒畅。外商务的开展将举步难艰。事实上，在商务谈判语言中，遵循礼貌原则例2a．Sinceyoudidnotcandyethebulkfabric“使自身受惠最小

5、，使他人受惠最大，使自身受损最大，使他人受损最b．WewigJJdyethebulkfabricassoonasyouconfirmthesample小”，是谈判成功，最终达成商务协议的重要策略和重要保证。color．二、涉外商务谈判中的礼貌语用策略法国著名作家雨果曾这个例子当中的a句是最糟糕的消极否定的说法。它不仅强调了什经说过：“语言就是力量”么不能做，还有指责对方的语气，这是极为不礼貌的。如果是改为b句如何在涉外商务谈判中充分地发挥语言的作用，礼貌得体地获得自积极肯定的语气表达，其结果就大大

6、不同了。因此在涉外谈判中应该尽己想得到的利益呢?这就需要巧妙地运用一些礼貌语用策略以实现自己量减少自己与他人在感情上的对立，扩大乐观积极的一面，减少消极悲的谈判目标。观的一面。适时、适当地赞美，赞美的方法多种多样，或者真挚热情，淡化主观态度，尊重和采取对方的立场，一场成功的涉外商务谈判，或者含蓄委婉，或者自然流露，或者顺应语势，或者具体确切，或者发其结果是双赢，而不是尽量地压倒对方。一个高明的谈判者在谈判中，自肺腑。应根据谈判者不同的身份，年龄和层次，运用不同的赞美方法。即使目的是宣扬自己的产品，

7、也不会口口声声地讲“我”、“我们”。而应但原则只有一个：恰如其分、恰到好处。在涉外谈判中，适当的赞美可该采取对方的立场，对方的态度，变“self-attitude”为“otheratitude”。以缩短谈判双方的心里距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。有时，使对方感到自己的重要性和受到尊重。具体讲就是谈判中，要减少表达间接的赞美会有意想不到的效果。需要注意的是，赞美要有关联，要把利己的观点，尽量减少对自己的受益。尽量扩大对自己的受损，做到“目握好赞美的质和量，过分或者虚假的吹捧，会变成一种嘲讽，给

8、对方造中有人”。这样容易获得对方的好感，促进交易的成功。成一种受人愚弄的感觉。赞美的话语一定要具体明确，泛泛的赞美会使例1a．WearesendingthedocumentstoyoubyAirExpress之大打折扣。b．WearerushingthedocumentstoyoubyAirExpress三、礼貌语用原则的得体性a句没有错，对方也能够接受。若改为b句虽然只改动了一个词，但我们在商务谈判中礼貌客气，尊重对方的同时，也要清楚地意识到，说话人明显地考虑到了对方地利益而扩大