基于礼貌理论的国际商务谈判语用策略——以一次中外商务谈判实际案例为例-论文.pdf

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1、第33卷第2期郑州航空工业管理学院学报(社会科学版)Vo1．33No．22014年4月JournalofZhengzhouInstituteofAeronauticalIndustryManagement(SocialScienceEdition)2014．4基于礼貌理论的国际商务谈判语用策略——以一次中外商务谈判实际案例为例沈丽花(沙洲职业工学院，江苏张家港215600)摘要：随着跨国商务活动增多，国际商务谈判日益受到关注。根据语言交际的礼貌理论，国际商务谈判中应该遵循礼貌原则，并采用得体的语言策略进行磋商。通过对z市的一次中外商务谈判实际案例的话语分析，巧妙运用礼貌策略、幽默策略

2、、委婉策略、模糊策略以及提问策略等能有效提高国际商务谈判的成功机率。关键词：国际商务谈判；礼貌理论；语用策略中图分类号：H31文献标识码：A文章编号：1009—1750(2014)02—0081—05在经济全球化背景下，各国间的经贸往来日益为国际商务谈判提供最有力的方法论指导。频繁，随之而来的是不断增加的国际商务活动。国一、国际商务谈判实际案例分析际商务谈判主要指全球范围内人们在各类经济业务中，为使代表不同利益的双(或多)方的意见趋笔者于2012年暑期在z市强生塑料机械有限于一致或者是为了达成某种协议而进行的洽谈磋公司(以下简称中方公司)下厂锻炼期间，参与了该商。⋯商务生动中的礼貌问

3、题是语用学研究的一公司与ENGINEERING(NIGERIA)CO．Ltd(尼日利个重要部分。在语用学领域中，礼貌的概念主要强亚工程有限公司，以下简称外方公司)的商务谈判。调说话者所说的内容以及话语的表达方式对听话此次谈判的背景是外方公司欲购进中方公司的几款人的影响。Brown&Levinson(1978)发表了《语言塑料机械产品，于2012年7月特派代表亲临中方公应用的普遍现象：礼貌现象》，对礼貌和面子进行司洽谈产品购买事宜。谈判开始之前，双方谈判人了系统的探讨。1987年两人将其理论完善为三个员一致同意谈判内容均可被录音，以便后续的教学基本概念：面子、威胁面子行为和礼貌策略；并

4、根据与研究(出于对商业信息的保密，本文对录音资料分对听话人面子威胁的不同情况，提出言语交际中两析时将价格等重要信息省略)。当天出席谈判的双种礼貌策略：一是积极礼貌策略，即满足对方面子方主要代表共有6人，中方代表是：总经理s1、外贸上的正面要求，如表扬对方的地位、成就等；二是消业务员s2、生产部经理s3；外方代表为：总经理Bl、极礼貌策略，即说话人通过承认并尊重对方面子上采购部代表B2、质检部经理B3。的反面要求，如谦让、回避出风头并尽量不侵犯对根据GrahamandHerberger的观点，国际商务方的人身、财产等。随后，G·Leech(1983)批谈判一般可分成四阶段：第一阶段，关

5、系创建；第二判地吸收了前人的研究成果，提出了礼貌原则。他阶段，信息交换；第三阶段，说服对方；第四阶段，让认为，在语言交际活动中，为了达到特定的目的，说步达成协议。_3同样，笔者也将此次谈判内容(经话人和听话人之间存在着一种默契，一种双方都应过对历时75分钟的谈判录音内容整理后形成的文遵守的原则。作为不同文化背景下的两国贸易活字材料)相应地分成四个阶段：一是建立良好关系动的主要沟通方式的国际商务谈判更是离不开礼的初始阶段(relationship—building)(约10分钟)；貌理论的积极支持和引导。或者说，礼貌理论能够二是双方信息交换阶段(informationexchange)

6、(约收稿日期：2014—02—07基金项目：2013年江苏省高等教育教改研究立项课题，“泛在学习环境下高职服务外包英语教学模式与资源建设研究”(2013JSJG499)；2012年江苏省教育厅高校哲学社会科学研究课题“基于现代供应链服务视角的高职类外贸人才培养模式研究”(2012SJD880084)江苏省高校优秀中青年教师和校长境外研修计划资助作者简介：沈丽花，女，江苏张家港人，讲师，研究方向为应用语言学。·81·第2期郑州航空工业管理学院学报(社会科学版)第33卷2O分钟)；三是双方磋商和彼此说服阶段(negotia—B2：OK．Sopleasepackmachinesasyour

7、usualtionandpersuasion)(约35分钟)；四是达成协议practice．Butforthemouldofextruder，youneeduse阶段(theconclusion)(约l0分钟)。在谈判的不同woodencaseandpackitwel1．阶段，双方所要达到的预期目的不同，因此谈判者S3：Sure．Themouldiseasilybroken．sowe运用的语言策略和技巧也不一样。willbecarefulofitandma