浅谈商务谈判中的语用策略

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1、浅析商务谈判中的语用策略随着全球经济的一体化，各国间的经贸往来口益频繁。在贸易过程中，谈判双方即冇合作乂有冲突，任何一方都力图实现利益的做人化。这无疑要求双方在特定的语境屮，策略的表达意见，从而使己方在利益冲突比较关键的方而占据优势地位，最终有效的实现谈判交际目的。一、商务谈判中的语境预设策略预设可以划分为语义预设和语用预设两种。语义预设通常涉及句子的真值条件，而不涉及说话人，听话人，或者语境。语用预设则涉及说话人，听话人和语境三个要素。语用预设是说话人推断的听话人己知或相信听话人在参与会话时与说话人共享的语境知识或者知识背景。语用预设的基本特点就是共享性

2、，隐含性和适宜性。在谈判的四个构成阶段谈判的语言者会以合适的方法实施预设语用策略。准备阶段(prepareting)将要涉及的信息，哪一方都可以假设对方对于将要谈到的项H冇所了解。与自己共享预设。例1:Recentlywehavebeenneckdeepinorder.在例句屮，买方预设买方知道产品的需求很旺，而库存有限，所以卖方实施预设策略敦促买方尽快订货。在谈判开始阶段(opening)谈判双方向对方传达口己的立场或观点，在此阶段山于双方相互了解依然有限,他们必须向対方传达一些信息以增加共亨知识。例2就属于这种情况。A：Arethereanysight

3、syou'dliketoseewhileyou'rehere?B:Well,Ihaveinstructionsnottomixpleasurewithbusinessonthistrip.在磋商阶段(negociating)为了缩小分歧，双方都必须懂得“适当让步”这个某本的语用预设。这是保证谈判成功的重要策略。Lefsmeeteachotherhalf-way,就是语用预设的例子，双方以利用这类句子來“砍价”。例3A:Ourmaximumis10%.B:Anyhow,let'smeeteachotherhalf-way,howabout14%?A:Allr

4、ight.1agreetogiveyou14%discountprovidedyouorder60,000sets.B:OK,Iagreed收官阶段(closing)说话人使用的句子是"忠诚条件”、双方在谈判屮构建的共亭语境以及相互信任都被当作语用预设。I'msopleasedthatwe、emadethisdealtogether.预设了谈判的成功来之不易，所以双方要珍惜。Allleftistoexecutethecontract预设了遵守合同条款的必要性。二、商务谈判中的间接言语行为策略为了达到商业谈判的II的，双方都可能在直接性语言和间接性语言么间做

5、出选择•例4：USDollars123isaboutaslowaswecango.与攸ij5：Yourpriceishigherthanthatofothercompanies.语义相同。询者的话语较为间接，而厉者的话语则较为直接。在谈判中，双方首先可以考虑选择规约间接策略。原因在于谈判双方可能來自不同的文化背呆，使用符合交际规律的言语形式对以确保交流的顺畅，避免误会。而且规约性的语言形式的言外Z力易于把握。例如涉及听话人做某事的能力的句子：l)Couldyouletmehavethenameandquantities?2)Couldyoutellmeth

6、eprice?涉及说话人意欲使听话人做某事的句子：1)Iwouldlikeyoutofixuptheproblemsandmakeituptous.2)Iwouldappreciateitifyoucouldcheckintotheseproblems涉及听话人做某事的句子.3)WoulditbeconvenientforyoutocomeonWednesday?4)Youwiillgiveusareasonableprice.以上是商务谈判中规约间接策略的使用，礼貌的表达了间接请求的一些例子。这就冇效的避免了指令性言语行为不当使用可能引发的礼貌不当问题。

7、其次，谈判双方应根据实际语境实施一些非规约性间接言语行为语用策略。非规约间接语用策略没有固化在任何类型的言语行为中。听话人无法利用语法结构理解说话人想表达的言外Z意，因而，听话人耍借助语境耍素。非规约性的间接言语行为策略非常复杂，它与语境要冇密切的关系。例如：A：WeareabletowelcomingyouagainnexttimewhendelegationreturnstoTokyoinaccompanyingoftheSpringGirl.B:TheairinTokyoiswarmansfriendly,butMarchinthefamouscit

8、yofGuangzhouseemstohavestrongersp