国际商务谈判双赢的语用策略研究

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1、国际商务谈判双赢的语用策略研究篇一：如何在国际商务谈判中实现双赢如何在国际商务谈判中实现双赢摘要:国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiation），是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢

2、了，但我也没有输。【举例】一名顾客前来购买电脑，他向老板问道：“这台电脑子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，6000块。”顾客：“别逗了，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出4500块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“4500块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出5000块，6000块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，5500块钱马上拿走。”顾客又开出了5200块，老板说进价也比5200块高。顾客最后说，5300块，再高她就走人了。老板看了看说：好吧，5300块。在这个谈判中，顾客出价从45

3、00块到5000块、5200块、到5300块，逐渐上升，而老板出价从6000块到5300块，逐渐下降，但双方最后都达到了双赢。本文论述了在国际商务谈判中实现双赢谈判的准备工作，谈判时的策略以及谈判时应遵循的原则。一、做好谈判前的准备工作国际商务谈判不能“打无准备之仗”。由于商务谈判涉及面广，只有做好了谈判前的各项准备工作，才能在谈判中随机应变，灵活处理，做到有礼有节。一般来说，国际商务谈判前准备工作包括：1．了解文化差异的主要因素(1)地理环境地理环境是人类赖于生存的要素之一。影响着他们的个性、生活习俗等等。(2)宗教信仰

4、宗教信仰是文化的重要部分,深刻地影响了人们的生活和风俗习惯。(3)思维习惯思维习惯是人们在认知客观世界的过程中,以语言为载体形成思想。文化不同则思维方式、思维特征和思维风格各异。2．明确谈判目标依据不同的谈判议题制定不同的谈判目标是谈判顺利进行的关键。(1)目标要具有实用性，要根据自身的实力与条件制定切实可行的谈判目标。(2)合法性。(3)要有一定的弹性，将目标分三个层次：最低目标、可接受目标和最有目标。3．选择谈判人员国际商务谈判的结果在很大程度上取决于谈判人员的综合素质。由于国际商务谈判所涉及面广，因此，通晓相关知识十

5、分重要。通常，除了商务知识、专业知识、金融知识和法律知识外，谈判人员还应将知识转换成能力，如协调能力、表达能力、分析应变能力和创新能力等。另外作为一位成功的谈判还应具备信心、耐心、诚心、果断和冒险精神等心理素质。只有这样才能在困难面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。二、谈判时应采取的策略国际商务谈判中要实现双赢就要求双方都要采用原则型谈判，它是一种既富有理性又富有人情味的谈判。原则型的谈判要求双方将对方作为合作伙伴而不是作为敌人。谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，以友好而高效地取得各方均感满意的谈判

6、结果。1．把人和问题分开(1)尽量从对方的立场来考虑问题。在谈判中，当提出方案和建议时，要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法。(2)尽量阐述客观情况，避免责备对方。在谈判中经常出现的情况是互相谅解、合作，而不是双方互相指责、抱怨。(3)让双方都参与提议与协商。一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方都认为是自己的，如果他们切切实实感到自己是提议的主要参与者、制定者，那么达成协议就会变得比较容易。(4)保全面子，不伤感情。在与对方谈判代表打交道时，不能由于对方是企业或公司的代言人，就忽

7、略了对方个人的感情变化，忽略了对方对某些问题特别敏感的反应。2．诚信为本在国际商务谈判中，如果参加谈判的双方都希望建立长期合作的关系，都注意在谈判中创造诚挚友好、互谅互让的气氛，而且在谈判准备阶段所进行的调查工作中了解到对手的资信使可靠的，那么在谈判中可以采取“以诚待诚”的策略。即在谈判中尽量做到开诚布公，使对方对己方产生信任感，能够共同努力消除双方在商品价格和其他相关方面的差距，达到双方都满意的结果。三、谈判时应采取的原则1．平等性原则平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商

8、活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：(1)谈判各方地位平等。国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌