浅谈国际商务谈判中的双赢策略

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1、浅谈国际商务谈判中的双赢策略摘要随着中国经济的快速发展和对外开放的进一步扩大，国际贸易交往日趋频繁，国际商务谈判也EI益增多。本文在结合以往国际商务谈判案例及相关资料的基础上，主要针对国际商务谈判中双赢策略进行了初步的分析和总结，在说明传统谈判理念已不符合吋代要求的同吋，阐述了双赢理念的优势，并预测双赢策略是今后国际商务谈判的主要策略。关键词：国际商务，双赢，企业，交易国际商务谈判，是发生在国际商务活动中不同的利益主体之问，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民，另一方则

2、是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作屮不可缺少的重要环节。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国许多企事业单位面临的国际商务谈判越来越多。谈判是•种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求和想法进行磋商而最终达成某项联合协议。因此，商务谈判的最终冃的是双方达成协议，使交易成功。传统的的谈判理念是先确定自己一方的利益和立场，捍卫己方的利益。然后各方讨论做出让步的可能性，最后达成一致或谈判失败。但是在国际商务谈判中，如果谈判以“零和博弈，结束，即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话，在

3、将来的生意往來中，赢的一方可能会失去一个重要客户，甚至可能会招致输的一方釆取恶意报复。因此，20世纪后半叶，随着世界经济一体化进程的加快，传统的输一赢谈判理念已经不适应新形势的发展，这使双赢理念的提出成为必然。双赢理念为谈判界带来了一场革命。在国际商务谈判中，我们需要“双赢实现“双赢"，最重要的一点就是要“欲取先予,各取所需"，即在双方共同让步的基础上，满足各自的需求，实现双方利益的最大化。本文将重点论述国际商务谈判中这种让步和实现需求的技巧。首先我们要学会欲取先予，做出让步。因为立场型谈判的每一方都在为自己的既定立场争辩，然后希望

4、对方做出一系列的让步而达成协议。立场型谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己利益、否定对方立场之上，是一场意志力的竞争，很难有真正的胜利者。因此,在商务谈判中，双方通常都是做出各自的让步，来寻求合作的实现。当然，让步也不是放弃自己的利益，一味的让步。要懂得让步的技巧,谨慎让步，以退为进，最终达到谈判成功的目的，就必须遵守以下原则：1•目标最大化原则。在国际商务谈判中，很多情况下的目标并非是单一的一个冃标，而处理这些多重冃标就可能会面临冃标冲突的问题。谈判的实质是寻求双方目标价值的最大化，但并不是所有目标的最大化，否则就违背了平等公

5、平的原则，因此在处理不同价值口标时应注重让步策略的运用。不可否认，在实际谈判过程中，不同目标Z间的冲突是时常发生的，但是不同目标的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以应当依照重要性和紧迫性程度对目标建立优先顺序，优先解决重要及急迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标。总而言之，让步策略就是保护重要目标价值的最大化，在其他目标上可以做出适度让步。2•有限让步原则。在国际商务谈判中，谈判双方在寻求自己口标价值最大化的同吋也应当对自己最大的让步价值有所准备。换而言之,谈判中可以用来让步的资源是有限的，让步策略的运用也是有限的，即使拥有

6、较多的让步条件，谈判中对手对于让步的主观体会也是己方所不能把握的，并不能保证取得期望的价值回报。因此，在让步中必须注意以下几点：第一，谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，因而让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；第二，让步策略的运用效果是有限的，每一次的让步只能是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不需要满足对手的所有意愿，尤其是对于重要问题的让步必须给与严格的控制；第三，时刻对让步资源的投入与所期望效果的产出进行定量的对比分析，要使让步价值的投入小于所产生的积极效益。注意计算要保证期望的回报所需要

7、投入的比例，寻求二者的均衡点，很多情况下，不是投入多回报就多。3•价值弥补原则。在一项让步屮，双方角度不同、需求不同，所体现出的价值也会存在很大的差异性，在己方作出的让步得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，我们期望对方缩短结帐期限，在价格上做了讣步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对我方而言就是价值不对等的。因此,当己方在某方面做出一定让步时，应当明确提出所期望的回报，或者在让步的条款前加上条件，即假如对方不能提供有价值的回报，那么己方的让步也不能成立。4.最佳时机原则。让步策略中的时

8、机原则就是在适当的时机和场合做出适当的让步，使让步收到最佳的效果。在国际商务谈判中，很多谈判者仅仅根据自己的兴趣、喜好、成见、性情等做出让步，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性会