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1、浅谈国际商务谈判策略的应用 姓名：朱飞凤 班级：09国贸 学号：09408070308 摘要：在国际商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果,因此,谈判就是一智力的较量,是一场关于策略的较量
2、。关键词：商务谈判谋求共赢谈判策略智力较量策略较量引言国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果,所以,谈判就是一次智力的较量,是一场谈判双方关于策略的较量。因此,分
3、析正确的策略,掌握策略的精华,运用自如是保证谈判成功的重要砝码。于是,我们有必要对谈判的策略进行一次系统地总结分析。1商务谈判开局谋略谈判开局阶段，就是指一场谈判开始时，谈判双方间的相互寒暄和表达以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础的那段时间。先有了胜利的把握再去谈，不谈则已，谈则必胜。因此谈判人员应给予高度重视。1.1创造良好的谈判气氛4谈判双方为寻求互惠互利的谈判结果，共同努力，在谈判开始前建立一种合作的气氛，同时也更好的为双方融洽的工作奠定良好的基础。1.2交换意见在开局
4、阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。1.3开场陈述双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。1.4开局阶段应考虑的因素不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之对应。确定恰当的开局策略需要考虑双方之间的关系及双方的实力等等。2商务谈判磋商谋略磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段是谈判双方为了实现其目的，而运用智慧使用各种策略的过程。2.1报价谋略报价泛
5、指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求。当卖方让买方先报价的时候，让他进来谈，就卖方而言，是以逸待劳，以静制动。商务谈判中，退不是目的，而是以退赢得时机，休息静思，想出奇招，使自己获益。因为适当的退让往往可以换来更大的利益。万不可盲目与对手硬拼，定要停下来寻找机会，等待时机，最终取得成功。2.2询价谋略在商务谈判中，适用于询价的谋略可称投石问路谋略，实际是一种以发问的形式获得准确信息的谋略。运用这一谋略，买主可以通过询价从卖主那儿得到通常不易获得的信息资料。2.3让步谋略讨价还价的过程就是让步的过程
6、。每一次让步只能在谈判一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件才起作用。一、当买卖双方诚心交易，却因为商品价格而相持不下时，买卖双方可运用“欲擒故纵”适当让步，促成交易。利用对方对某些细小利益的敏感性,可以先满足他,施以小惠,再在后面的谈判中重磅出击,为己方套的更加庞大的利益。二、“步步为营”的让步策略，即“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘”。每次争取一点，以求对方的一再让步，最终获得所要的结果，谈判顺利成功。三、把握最佳时机，掌握谈判局势，并随时掌握新动态新局势，在适当时机和场合做出适当适
7、时让步，使谈判让步作用发挥到最大、所起到作用最佳。四、在谈判双方一直争执不下,对手不愿让步而接受我方的条件时,我方抛出“最后通牒”,即对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议,我方就退出谈判,宣布谈判破裂。案例分析：4买方：您这种机器要价750一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有话说吗？卖方：如果您诚心买的话，680元可以成交。买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道您也要一视同仁吗？卖方：不会的，我们每台给予60元的折扣。买方：我们现在资金紧张，是不是可以先买20台，3个月
8、后再买15台。（卖主犹豫了一会，因为只买20台折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了）买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？（卖主点点头）买方：干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。（卖主想反驳，但是“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。）买主的策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%1、该策略属于“步步为营”的让步策略。称职的谈判者善于适时适量的让步
