浅谈商务谈判的策略技巧

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1、浅谈商务谈判的策略技巧摘要：商务谈判人员，要想有效地驾驭复杂多变的谈判过程，实现预期的谈判目标，就必重视研究和运用谈判策略技巧。人类在长期商务谈判的实践中，创造并总结出许许多多有关商务谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍被人们广泛地运用着，并收到了良好的效果。但是，我们决不能把这些策略技巧当作万能的、固定不变的灵丹妙药，而应针对不同商务谈判的实际情况，灵活有效地加以运用，并不断地创造新的策略技巧。关键词：商务谈判内涵策略一、商务谈判策略的内涵什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。人们往往从不同的角度，对商务谈判策略的内涵加

2、以说明。从语言学的角度来看，策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式。商务谈判策略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式。从微观营销的角度来看，策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所作出的对策。从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合。商务谈判策略，也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。从策略学的角度看，策略是一种决策原则，它是科学制定策略指导思想的反映，也是对实践经验的概括要求人

3、们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。二、商务谈判的策略(1)总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质：①要有忠于职守的观念，这是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利忘义，损公肥私，牺牲国家、集体利益以谋取个人私利，可以说在一个谈判班子中，如果有里通对手的人是最危险、最可怕的，他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对手，使对手对己方底细了如指掌，使己方陷于必败之地。为了防止此类情况的发生，

4、就必须按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员，并根据这些要求不断检杳、监督所有的谈判人员。②谈判人员要有平等互利的观念。在谈判中，不存在一方“施恩”，一方"受惠”的问题，也不可能一方独吞利益，另一方白尽义务，任何一项成功的谈判，各方都是谈判的胜利者，是一种双赢的结果。③谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。商务谈判往往很困难,很艰辛，有时甚要“知其不可为而为之”。谈判中对抗是很激烈的，谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求也是很高的,这些是决不能含糊的。④谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力。谈判贵在“

5、谈”字，所以谈判者不但头脑要清醒、灵活，内心情感要丰富，逻辑思维要敏捷，还要有极快的应变能力及善辩能力。俗话说“肚里有货倒不出来”，这样的人是不能胜任商务谈判的，因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出來，善于会上、会下做一些恰到好处的社交工作，否则谈判是无法进行下去的。①谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。谈判班子应由主谈人员、商务人员、技术人员、法律顾问等人才组成，并且有各年龄层次的谈判者，必须以谈判班子的整体力量去克服困难，取得谈判的最后胜利。总之，谈判班了的成员应是一专多能型人才，同时应合理组

6、配班子成员，满足谈判对多学科、多专业的知识需求，以取得知识结构上的互补与综合实力较强的优势。三、针对谈判过程的策略以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使比1,也可联合使用。以下分别阐述。⑴挡箭牌这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说“不”。因为未经授权，对方无法

7、强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。⑵针锋相对商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡…一一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的

8、谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。⑶最后通牒最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接