浅谈商务谈判策略

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1、魚常弼Z冷浇燕京理工学院YanchingInstituteofTechnology商务谈判论文《浅谈商务谈判策略》姓名：董焕仁专业：工商管理班级：1107学号：110310194浅谈商务谈判策略摘要：商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式，它因谈判需要而产生，随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。我们应当正确认识商务谈判策略运用的一般规律，切实把握商务谈判策略选择的标准和依据，以充分发挥商务谈判策略在商务谈判活动中的作用。关键字：商务谈判谈判人员谈判过程谈判口标谈判策略商务谈判策峪，也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。从

2、策略学的角度看，策略是一种决策原则，它是科学制定策略指导思想的反映，也是对实践经验的概描，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。商务谈判策略指商务谈判的行动方针和行为方式。商务谈判策略不是凭空产生的，它因谈判需要而产生，随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。谋略思想研究表明，凡是存在竞争的地方或场合,都存在相生相克的两个方面和发展过程,它奉行反常行为原则，即参与竞争的双方（无论是群体还是个体）要实现口己的意愿，都需要人为地制造许多迷惑对方的假彖，真真假假，虚虚实实的行为贯

3、穿于竞争的全过程。在竞争过程之中，竞争的一方总是希望制约另一方，促使另一方不自觉地按己方的意愿行事；而另一方往往也不甘失败，总是采取相应的手段来维护或争取自己的利益，进而造成竞争双方的行动与反行动，措施与反措施，策略与反策略的活力对抗。商务谈判活动从木质讲也是一种活力对抗，因此不可避免地也具有上述屈性，商务谈判策略也往往成为商务谈判活动的重要组成部分。从木质上讲，商务谈判策略的应用在于施策主体能否准确地选择容易得手的突破口。突破口选择得准确，应用的策略就会取得显著的效果，反之，则可能给对方造成可乘Z机。那么，怎样才能选准突破口呢。首先，商务谈判策略的运用必须建立在对方的判断失误、心理错

4、觉、认识偏颇的基础之上，而且这种失误、错觉和偏颇对于客体自身来说是其原来固有的或难以克服的弊端。在某种特定的情况下，施策主体的主动出击，也可以造成对方的错觉或失识。其次，商务谈判策略的运用必须顺应人们趋利避害的心理。“两利相权取英重,两害相权取其轻”这是人们普遍的心理规律。制定决策，选用策略就要充分利用对手在利与害的问题上判断的失误。要想使策略发挥作用，还需要进-•步引导对方在对策和行为的选择上继续出现失误。第三，商务谈判策略的运用必须符合客观事物的发展和竞争规律。或者是心理相容，或者是虚实和生，或者是以静制动，或者是以动制静，或者是调虎离山，或者是借风行船，或者是捷足先登。总之，商务

5、谈判策略的运用必须建立在适宜的氛围环境之中。实施谈判策略时，不留痕迹，不动声色，不发生空隙，不出现破绽，这些都必须以止常的认识活动作为先导，以主客观相统一的原则作为准绳。谈判策略本身虽然没有好坏优劣的区分。但却不能随便使用，而必须通过选择。那么选择的原则和标准是什么呢？商务谈判策略选择的原则应该是“对症下药”，即谈判者要根据谈判的实际需要来选择谈判策略。商务谈判策略选择的标准应该是谈判的各种因素。即商务谈判过程中的每一种因素及其每一个因素的发展变化。比如，商务谈判的主体、客体、谈判的方式、谈判的类型、谈判的程序、谈判中的具体内容、谈判所涉及到的各种外部环境因素等等都可以作为选择商务谈判

6、策略的标准。由于商务谈判过程屮的因素和因素的变化是多种多样的，因此商务谈判策略选择的标准也应该是多种多样的。多种多样的谈判策略选择标准冇着明显不同的重要程度，这便为我们进行商务谈判策略的选择提供了可能性。只要我们抓住那些制约商务谈判的主要因素，并以此作为选择商务谈判策略的标准，从而探讨商务谈判策略的运用问题，那么，无论是对于谈判科学的研究，还是用以指导人们的谈判实践都具有重要价值。商务谈判策略（1）多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的意见。因此在谈判屮，他们总在心里想下面该说的话，不注意倾听对方的发言，许

7、多宝贵信息就这样失去了。他们错谋地认为，优秀的谈判者是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实，成功的谈判者把50%以上的时间用来听，他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解。他们仔细听对方说的每一句话，因而获得大量宝贵信息，增加了谈判的胜算。有效地倾听可以使我们了解对方的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，“会听”是任何一个成功的谈判者都必须具备的条件。谈判中，我们要尽