国际商务谈判策略

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1、!"#$%&##’(%#")*+*$(%实务探讨国际商务谈判策略!陈丽清&浙江工程学院经贸与管理学院国际商务谈判的特殊性表现在：两国企业间的德·弗里尔公司原合伙人罗哈廷这位谈判老手所经济关系可能涉及两国间的政治关系和外交关系；说(“多数交易是)$*的感情’)$*的经济学。+重要适用的法律方面是以国际经济法为准则；不同国家的利益常常是无形而主观的(谈判过程的性质、对信由于有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得任和对你的名誉所产生的影响等等。如在拉丁美洲、影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产南部欧洲、南部亚洲’在谈判中占主导地位的是关的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险

2、、系’而不是交易本身。注重交易的北美人、北欧人、澳国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成大利亚人在一些跨国经济谈判中往往因低估这种注功谈判就得掌握谈判策略。重关系的利益而受挫、失败。而对于我们来说’即使一、重关系利益策略与美国这样的重利益不重关系的国家的商人进行商商务谈判的结果不只是体现在最后价格的高务谈判’我们也应努力与他们建立起良好持久的个低、市场份额的划分、资本与风险的分摊、利润的分人关系’这会使双方公司建立起长期的合作关系’而配等经济数字上’它还应体现在人们之间的关系上’且这也是谈判双方互惠互利、共同繁荣的明智之要看谈判是促进了双方的友好合作关系’还是削弱举。瓦解了双方

3、的友好合作关系’因此’在商务谈判中既日本人的谈判策略可以说在全世界独树一帜。存在实质利益’也存在关系利益。由于国际商务谈判他们十分注重关系’在商务谈判中如果你与日本人的特殊性’两国间的经济关系还可能涉及两国间的建立了良好的个人友情’特别是赢得了日本人的信政治关系和外交关系’因此在商务谈判中要非常重任’那么合同条款的商议是次耍的’合同的形式是书视关系利益、建立和维护双方的友好合作关系。但面或是口头也无所谓。合同在日本一向就被认为是是’由于商务谈判是一种经济活动’必然牵涉实质经人际关系的一种外在表现形式’如果周围环境发生济利益’所以对实质利益和关系利益必须权衡轻了变化’使得情况有害于公司利

4、益’那么合同的效力重。就会丧失。但如果根据情况的变化’体谅他们的处最好的谈判者对于自己和对方的最高利益是十境’日本人也会忠诚地与你合作。曾有这样的事例(分清楚的’他们也知道在较小利益上进行协调、平香港人要从国外订购一条船’他们与欧洲人洽商时’衡’而且在方法上特别灵活而有创意。谈判一般都着欧洲人答应万一拖延交货’将赔偿,$$万美元；但与重于价格、时间和规格等有形的因素。然而正如拉扎日本人洽商时’日本人说’不用写索赔条款’如果必对外经贸实务#$$#%!$!"实务探讨!"#$%&##’(%#")*+*$(%须写清就随便写。这使得香港人大为震惊&最后合同高&则往往能以较高的价格成交。给了日本人

5、。如果对方使用的是日本式的报价&避免陷入其二、灵活的报价策略圈套的最好做法是&把对方的报价内容与其他客商在国际商务谈判中&有两种比较典型的报价战的报价内容一一进行比较&从而判断其报价与其他术&即西欧式报价和日本式报价。西欧式报价的一般客商的报价是否具有可比性。如果不具有直接的可模式是&卖方首先提出留有较大余地的价格&然后根比性&那就要进行相应的调整&使之具有可比性&然据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状后再作比较和决策。另外&即使某客商的报价的确比况&通过给予各种优惠&如数量折扣、价格折扣、佣金其他客商的优惠&也不要完全放弃与其他客商的接和支付条件上的优惠来逐步软化和接近买方的立

6、场触与联系。这样就给谈判对方一个持续的竞争压力&和条件&最终达到成交的目的。从买方的心理来讲是迫使它作出让步；而且即使谈判破裂&自己还有机会习惯于价格由高到低&逐步降价的。美国的报价就属与别的客商进行商务谈判。于西欧式报价&只不过美国人的初次报盘与他们的三、多听少说策略实际要价比较接近&这种报盘的隐含之意就是希望《谈判游戏》作者切斯特·卡勒斯指出&在商务事情迅速地完结。而在中国、巴西、西班牙等地&他们谈判中“少说为妙(。但很多缺乏经验的谈判者的最希望的讨价还价的时间相对而言要长些。日本式的大弱点是不能耐心地听对方发言&他们认为自己的报价的一般模式是&卖方将最低价格列在价格表上&任务就是

7、谈自己的情况&说自己想说的话和反驳对以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是方的反对意见。因此&在谈判中他们根本不注意听对以对卖方最有利的结算条件为前提&并且这种低价方发言&许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认格条件交易的各个方面很难满足买方的要求&如果为优秀的谈判人员是因为说得多才掌握了谈判的主买主要求改变有关条件&则卖方就会相应提高价动权。其实成功的谈判人员在谈判时把)$*以上的格。因此&买卖双方最后成交的价格&往往高于价格时间都用来