浅谈商务谈判中“双赢思维”的重要性

《浅谈商务谈判中“双赢思维”的重要性》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、本科生毕业论文（大自考）论文题目浅谈商务谈判中“双赢思维”的重要性一以新东方与ETS谈判为例作者姓名赵书坚专业名称公共关系指导教师陈露2011年11月12日准考证号：012108251595论文答辩日期：2011年11月12日指导教师：陈露浅谈商务谈判中“双赢思维”的重要性——以新东方与ETS谈判为例内容摘要：在现代社会，谈判已经成为一种司空见惯的社会现象。而随着经济和文化的不断发展，关于谈判的方式，观念都是因吋而变。老式的谈判观念也要因吋代发展而发生变化。本论文在这种状况下，首先对谈判的通用步骤进行了分析，然后以新东方与ETS为例，对其谈判过程进行了说明，并总结出

2、成功谈判的主要要素，具有一定的借鉴意义。关键字：新东方ETS谈判1前言62谈判的通用步骤62.1谈判前期准备工作72.1.1广泛搜集材料72.1.2确定谈判目标，设计谈判方案82.2谈判过程中82.2.1建立友好的关系82.2.2谈判注重技巧及语言92.2.3制作多种后备方案93新东方与ETS的谈判分析93.1ETS及新东方简介93.2事件回顾103.3谈判过程描述104结合新东方与ETS议成功谈判的要素114.1谈判前114.1.1设法了解对方谈判人员的思想114.1.2站在对方的角度看问题124.1.3尊重国外文化及习俗124.2谈判中124.2.1谈判中要有耐

3、心124.2.2语言具有说服性124.2.3抓住对方谈判屮的漏洞134.2.4注意谈判僵局的突破134.3谈判后134.3.1主动制定合约134.3.2持续关注谈判利益135结论14参考文献15致谢161前言在现代社会，谈判已经成为一种司空见惯的社会现象。它和人们的生活息息相关。谈判的必要条件是必须有两个或者两个以上的人共同参与。简单來说，谈判就是将两个处于对立面的双方联系在一起。谈判的双方两者之间是存在一定的分歧，所以会导致他们处于对立的关系，但两者又是互相依靠，密不可分的。双方之间都在寻找能达成双赢的目标的策略来解决分歧。对立的双方在谈判的过程中往往不会回避和对

4、抗，他们在追求一个让双方都满意的结果，以至于能达成一个“可接受的结局随着经济和文化的不断发展，关于谈判的方式，观念都是因时而变。老式的谈判片面的追求“输赢''的结果，基本上都是坚持自己的观点，认为自己的观点正确，在谈判的过程中老式的谈判善于用提出建议意见，以及讨论、说明等方式来表达自己的观点，甚至经常还用到恐吓等不正当的手段来实现自己的利益，从而实现谈判的成功。除此Z外，当谈判接近尾声,己经快达成双方的协议，另一方临时改变口己的观念，致使谈判可能会土崩瓦解也有可能会谋取更大的利益。这样的谈判方式是缺乏理性的，不仅费时费力，达成的协议也不具有公平性。随着时代进步，进入

5、二十世纪八十年代，更多的人认为谈判应该是一种双赢的日标，而不是依赖另一方的理念。不同于老式的谈判理念，双赢的谈判理念更注重问题的解决方法,更在乎解决的实效。双赢的谈判理念并不是让你没有原因的取悦对方，而是一种解决谈判的理想办法。在谈判中，追求双赢目标的实现，就像婚姻一样，婚姻的目标是让每个人都获得幸福。也好像两个人在玩飞碟，没有真正的赢家。除此之外，双赢的谈判理念是一种放眼未来，不局限于当前的观点。这种谈判的有利于双方的共同发展，它是借用了用局部的发展带动了整体的发展。本论文在这种状况下，首先对谈判的通用步骤进行了分析，然后以新东方与ETS为例,对其谈判过程进行了说

6、明，并总结出成功谈判的主要要素，具有一定的借鉴意义。2谈判的通用步骤在平等互利的原则下，通过努力谋求双赢局面，可以使谈判双方各自所预定的忖标得到更大程度的实现。这是评价每一场谈判是否成功的最基本的标准。一般来说，谈判的流程主耍如下：图1谈判具体流程2.1谈判前期准备工作2.1.1广泛搜集材料早在孙子兵法中就有记载，知己知彼，百战不殆。意思是只有了解了对方的情况，才能在战争中取得胜利。谈判也是如此，在开始谈判之前，必须先将对方的情况进行仔细的了解。如果没有及时的了解对方的情况，在谈判中可能处于不利的竞争地位。谈判的时候如果没有详细的谈判资料，就会成为无源Z水，无本Z木

7、，变得无所适从。谈判中需要掌握对方的很多资料，如对方的需要，利益，以及对方所担心的问题，甚至要深入了解谈判人员的性格特征，以及个人喜好。举个例子来说，在肯尼迪总统和俄国赫鲁晓夫的谈判中，他事先收集了很多赫鲁晓夫的演讲词，并且还了解到了他在生活中的営好。不同的谈判需要掌握的资料不一样，要做到具体问题具体分析。比如说如果进行外贸的谈判,就先必须了解对方的财政状况等社会关系。在掌握对方的情况时，要把握两个基本原则，第一是掌握的内容必须是具有一定的说服力，切忌空洞无物。要掌握对方的的实际情况，以减少在谈判的过程屮造成不必要的损失。第二是搜集的材料应该涉及到对方的各个方面