浅谈商务谈判中的主导思维

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1、浅谈商务谈判中的“主导思维”作为一名负责招商运营的业务人员，面对各种商务谈判是我们的工作日常，能够做到拿捏有度、游刃有余也是我们这一岗位的要求与目标。历来，对商务谈判的技巧、方法等有着各种各样的设定，相关的著作也比比皆是。不是著书立说的大家，只结合自身经验，以及前人智慧，对商务谈判中的一点进行简要分析，不求多么深奥和透彻，只为能给切身经历谈判的诸君以借鉴，足矣。说到“主导思维”，所有业务人员都有接触，但学术上一直没有一个明确的定义。在这里说到的“主导思维”，主要指在商务谈判过程中，掌控谈判进度，把握谈判底线，明确谈判条件并最终促成有效结

2、果的谈判原则。下面对“主导思维”的要求及注意事项进行简要分析。首先，“主导思维”的基础在于对谈判内容的深刻理解。只有对本身项目有一个全面的了解才能做到有的放矢。这里的全面了解在字面上可以理解为对所销售的产品或所提供的服务有全面的认识。当然,这是基础，但不是全部。广义上的对谈判内容的理解还包括但不限于自身综合素质，包括个人涵养、见识眼界及人脉关系等。这不是一项通过培训可以获得的技能，而是需要时间的积累与沉淀。多学习、多了解应该是提升自身素质的不二法门了。①多读书，所谓秀才不出门、便知天下事。②多看新闻，今天的新闻就是明天的经济，时政类的新

3、闻让人把握方向，社会性的新闻增加谈话话题。③培养多种爱好，喜动也喜静，更多的爱好让人有不同的圈子，与人的学习是无止境的,所以孔圣人也会说“三人行有吾师”嘛。对内容的深刻理解有助于把握节奏，每一次话题的转换都有话可说，知而言、言无尽。本身基础的牢靠让自己更自信，也让谈判对方对你更信服。其次，“主导思维”要求我们做好前期准备工作。凡事预则立，不预则废。一次成功的谈判过程，最终应该是以签订某项条约或达成某种协议为结果的。结果的取得往往不是一蹴而就，从一开始接洽、到过程中谈判条件的商定，再到最后取得结果，“主导思维”贯穿始终。想在整个过程中占据

4、主导地位，知己知彼是必须的。作为商品或服务的提供者，发掘客户需求，找到客户需求与自己提供商品的契合点，就是占据了主导；作为需求者，尽最大限度的争取所得的优质商品，并使利益最大化，就是立足点。对谈判对手的了解越多，就能够最大化的进行挖掘，这里说的了解也是多方面的，最基本的是对谈判对手公司的了解，其次还有对其个人的了解。对谈判对手的了解很重要，不一定是提前获知的，更多的来自于交流的过程中。了解对手的基本情况，包括个人、家庭、性格、爱好等等，所有的一切情况都有可能是突破的点。而获取信息的最有效方法，就是“听”。所有人际交往或谈判技巧都会让人多

5、听，只有听的多了，才能有的放矢。再次，明确目标，是“主导思维”的要求。明确目标也就是明确谈判的底线，并坚持原则。坚持原则只是说涉及到原则性问题的时候要坚持，而且一定要明示，不要暗示或旁敲侧击。原则性的东西一定要摆到台而上，但绝不是意味着要透漏你的谈判底线，就像买货的人永远会觉得卖货的人有利可图一样，所有轻易展示自己底线的人都是傻子。明确原则并展示给谈判对手的同时，也是展示你的说话的信服力。这里需要强调的是，谈判过程中，每一次让步都必须是有条件的。没有无条件的让步，这样会给人不够坚持的感觉，会觉得还可以继续和你“杀价”，你还会再让步。想要

6、不给人生冷、不尽人意的感觉，就要坚持原则。坚持原则换来的，是谈判结果的可控。还是那句话,即使卖方真的一分钱不挣把生意谈成了，买方还是会觉得你是有利润的。此外，一些注意事项。①不要给以含糊其辞的答复。说话要圆滑，但是很多时候不能说“不确定”、“说不好”等词语，给人感觉办事拖沓没自信，或者是做不了主还要请示。②强调“听”很容易沦为被动，要记住“听”不是目的，要通过听更好的“说”。③让对方说出你想说的话是很好的，主要是通过引导。④针对不同的对手，有的人需要赞扬与激励，有的人需要用截然不同的态度与话术，但一定要把握好度，否则物极必反。对于商务谈

7、判中的“主导思维”，简单做以上分析。实际生活中，我们需要技巧来处理谈判过程中的各种问题，各种教科书式的讲义不胜枚举，吸取前人经验教训是捷径，但最重要的还是实战。经历过各种各样的情况，再遇到相似的案例时就可以触类旁通了。一个很好的方法，就是市场买东西，讨价还价的市井生活中蕴含着大道理。