商务谈判的思维模式

《商务谈判的思维模式》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第8章商务谈判的思维模式与策略制定8.1商务谈判观念、冲突与合作8.2谈判中的思维8.3识破商务谈判中的诡道8.1商务谈判观念、冲突与合作一商务谈判观念（一）、非赢既输观念1、立场上的讨价还价会产生不明智的协议2、立场上的讨价还价易损害双方的关系3、立场上的讨价还价不适宜多边谈判（二）、互惠谈判观念1、互惠观念有助于提高谈判效率2、以合作互惠的意向参加谈判，有助于扩大谈判成果，也是达成的协议更经得起时间的考验8.1商务谈判观念、冲突与合作3、互惠观念也有利于改进客户各方面的人际关系，为将来的进一步合作打下良好的基础二谈判的冲突与合作1、谈判双方各自对谈判成果总和的预

2、期是固定，谈判越具有冲突性2、单一谈判议题比多项谈判议题更有冲突性3、谈判双方的依赖程度4、谈判人员的个性特征8.2谈判中的思维一逻辑与谈判1、概念在谈判中的应用2、判断在谈判中的应用3、推理的运用4、洽谈中的论证二谈判中的思维艺术1、散射思维2、快速思维3、逆向思维、8.3识破商务谈判中的诡道一概念诡道是策略的组成部分，它是出了客观需要和偶然因素之外，谈判一方以损人利己为出发点，企图赚取不应得到的利益而采取的一套不正当行为诡道的主要表现形式1、制造错觉2、攻心夺气3、诡辩逻辑第9章商务谈判策略9.1商务谈判策略的制定9.2根据双方地位决定谈判策略9.3根据对方谈判

3、作风制定的策略9.4讨价还价策略9.6其他谈判策略9.5谈判的时空选择及议程策略9.1商务谈判策略的制定一商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判人员在谈判的过程中，为了达到某个预期的近期或远期目标所采取的一些行动和方法特征：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性9.1商务谈判策略的制定二、制定商务谈判策略的程序1、现象分析2、寻找关键问题3、确定目标4、形成假设性的解决方案5、对解决方案进行分析6、具体策略的生7、拟定行动计划草案9.1商务谈判策略的制定三、商务谈判的制定方式1、仿照2、组合3、创新四、商务谈判策略的选择1、谈判对象2、谈判的议题3、谈

4、判的阶段4、谈判组织方式9.2根据双方地位决定谈判策略一、平等地位下的谈判策略1、避免争论倾听、同意、学会提不同意见、休会2、抛砖引玉在谈判中主动提出问题，但不提解决方法，让对方去解决的一种战术3、留有余地商务谈判中，如果对方提出某项要求，另一方不能马上回复，即使能够满足对方的要求，也不马上答应9.2根据双方地位决定谈判策略4、声东击西在谈判中出于某种需要，而又意识的将谈判的议题引到对我方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到我方的目的5、有限权利谈判人员使用权利的有限性，受到权利限制的谈判者比大权在握的谈判者处于更有利的地位6、开诚布公谈判人员在谈判的过程中

5、，均持诚恳、坦率的合作态度向对方土路基方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。9.2根据双方地位决定谈判策略二、被动地位下的谈判策略1、忍耐是处于被动地位谈判的基本功2、让对方多讲要向一个人推销自己的产品，必须使他知道这种产品对他有用3、先入为主使用这一方法要注意适度，否则对方就处于优势地位4、迂回谈判如果与对方直接谈判的希望不大，就应采取迂回谈判策略9.2根据双方地位决定谈判策略三、主导地位下的谈判1、声东击西在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对方并不重要的地方，借以分散对方的

6、注意力，达到己方的目的2、先苦后甜在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻的要求，让后再桌、逐渐让步，求得双方一致的做法让步，以此来获得己方最大的利益3、最后期限在谈判过程中，规定最后期限的策略9.2根据双方地位决定谈判策略4、攻心策略谈判一方利用使对方心理上舒服或感情上软化来使对方妥协退让的策略5、出其不意在谈判中突然改变手段、观点、方法，使对方惊奇而保持压力的一种方法6、得寸进尺一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取己方的利益9.3根据对方谈判作风制定的策略一对付强硬性谈判作风策略1、沉默策略事先准备、耐心等待、利用行为语

7、言，搅乱对手的谈判思维2、争取承诺策略一项承诺就是一个让步，有打折扣的效果3、软硬兼施策略商务谈判中常用的策略，而且在多数情况下能够生效4、以柔克刚策略对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做出反应，以我之静待敌之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，时期筋疲力尽后，再发起反攻反弱为胜9.3根据对方谈判作风制定的策略5、及时更换备选方案在既定方案不能实施时可以代替的方案6、伺机含暂停当谈判陷入僵局时，不妨喊暂停，告诉对方我这个问题无权做主，请允许向领导请示或向外界专家请教7、创造竞争局面在谈判中创造一种竞争的状态9.3根据对方谈判作风制定的策略二、对方不合作形谈判作风策略1、感