商务谈判的思维与

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1、一个有趣的题目宋朝两个人赛马，要比谁的马跑得慢，谁的马慢，谁就赢！怎么比呢？宋朝两个人赛马，要比谁的马跑得快，谁的马快，谁就赢！怎么比呢？第4章商务谈判的思维与心理4.1商务谈判中的思维思维成果思维方法思维运动意识观念规律模式谋略心智观念思维：就是已经形成的思维成果，或指导我们谈判的某种思维定势或观念。4.1.1观念思维关于谈判的认识与理解谈判的泛化理解：现实生活是张巨大的谈判桌，无论你喜欢否，你都是参与者。你可以交涉谈判任何事情。想获得别人的承诺，必须进行多方面的交涉。人的成长与成功都离不开交涉，交涉就是谈判。

2、谈判的人性理解：人本性善人本性恶？LW思考：“对方可以赢，但我不能输”，如何理解？谈判的理性理解——谈判的三个本质特征谈判是“施”与“受”的互动过程，单方面的施舍或单面的承诺都不是谈判，谈判的终极目标是“互惠互利”。谈判双方实力与智慧的差异导致谈判的结果是“互惠而不均等”。谈判过程中“合作”与“冲突”同时存在。谈判的基本心智立场利益需求欲望关注立场利益需求欲望关注冲突？谈判是一种合作的利己主义，追求共同利益，善于妥协，才能追求到一己之利。思考：如何把握妥协的尺度？有助于达成明智的协议；有助于提供较高的谈判效率；有

3、助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。谈判的策略标准比利时艺术家威姆与香奈尔公司关于“香奈尔猪”的和解4.1.2谋略思维“兵者，诡道也”谈判谋略思维的出发点是谋求谈判双方的共同利益，它是谈判者对谈判活动的总体规划，是谈判活动中的高级思维活动，具有深刻的社会背景、文化背景及历史渊源，同时又呈现出鲜明的时代特色。总体布局的谈判战略实现总体战略目标的战术运用孙子曰：“黄帝作剑，以阵象之。羿作弓驽，以势象之。禹作舟车，以变象之。汤、武作长兵，以权象之。凡此四者，兵之用也。”布阵造势应变攻心这次去中国帮我要本《孙子兵

4、法》好，我尽力而为吧！美媒体怪布什不读孙子兵法伊战打得灰头土脸借我孙子兵法看看？这个也不错嘛，谢了为了便于掌握谈判的主动权，谈判者运用多种方法、手段和谈判传播工具，营造有利于自己的谈判氛围。商务谈判中的谋略形势物质准备人员准备地点选择舆论宣传谈判时势培养谈判人员高昂的精神状态，发挥群体意识、凝聚力及意志，从而瓦解谈判对手的斗志和士气。士气攻心谈判人员运用心理战术去攻破对方的心理防线，迫使对方改变谈判态度，从而达到既定的谈判目标，使谈判得以顺利达成协议。在谈判中应根据谈判桌上的情况变化，适时调整并修改自己的谈判方案

5、和战术对策，以适应谈判的客观需要，化不利为有利，最终实现自我的既定目标。实力知己知彼，在谈判中，要了解对手的实力及影响实力发挥的主要因素，因势利导，发挥自身的潜在能力，制定出避实击虚的有利战术。变移变移:中俄运输机谈判双方各退一步中国在上世纪90年代开始引进俄制伊尔－76大型运输机。2001年前后中俄进行接触，准备引进新一批伊尔－76。经过数年艰苦谈判，终于在2005年达成协议，中国向俄罗斯订购34架伊尔－76MD军用运输机和4架伊尔－78MK空中加油机。当时合同的总价值是10.45亿美元。然而，变故就发生在合同

6、签署之后。当时美元急剧贬值，金属原材料价格上涨，俄方觉得在新变化面前再以原来价格出口不划算。更让俄方感觉“吃亏”的是，中俄合同签署后不久，俄方向约旦出口了一架改进型伊尔—76，标价大大高于给中国的报价。俄方开始反悔。与此同时，俄联邦为加强对军工企业的整合和宏观管理，也为了将利润集中到本国企业，将本来由乌兹别克斯坦塔什干飞机制造联合体负责的飞机总装工作转移到俄境内的乌里扬诺夫斯克，飞机的生产成本由此进一步发生变化。思考:中俄方为什么都同意重开谈判?4.1.3辨证思维1、要求与妥协妥协或破裂采取立场维护立场让步采取立

7、场维护立场让步2、“一口价”与“讨价还价”有“一口价”就没有可能谈判；有谈判就否定了“一口价”3、关于谎言的辨证思维思考：谈判中有谎言吗？为什么会产生谎言？谎言试探对方调整策略虚言与谎话实话与真话不影响交易的本质4.2.1商务谈判心理特点4.2商务谈判中的心理具有内隐性。相对稳定性。存在个性差异。4.2.2商务谈判中的心理战热心程序诚实耐心关于产品的知识可信性顾客“套牢箱”推销技法共鸣4.2.3谈判心理禁忌一戒急二戒轻三戒狭四戒俗五戒弱六戒贪一戒盲目谈判二戒自我低估三戒不能突破四戒感情用事五戒只顾自己六戒假设自缚

8、七戒掉以轻心八戒缺乏耐心专业谈判一般谈判4.2.4谈判中的成功心理信心诚心耐心求胜心理强制求胜依附求胜拖延心理谋划4.2.5谈判中的需要心理生理、生存的需要安全的需要爱和归属的需要尊重的需要自我实现的需要追求美的需要1、马斯洛的需要层次理论2、马斯洛的需要层次理论在商务谈判中的启示在谈判中要善于分析、发现并满足对方的心理需要，当对方获得满足感以后，为赢得谈判营造良好的开端