商务谈判思维与语言

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1、4.1商务谈判思维4.2商务谈判语言4.3商务谈判行为语言4.4谈判中的个体空间4.5商务谈判信息第四章商务谈判思维与语言4.1.1思维的概念思维是人脑对客观现实概括的和间接的反映，它反映的是客观事物的本质及其规律性联系。4.1商务谈判思维4.1.2思维的程序和方法比较、抽象、概括归纳和演绎分析和综合4.1.3谈判思维的特点与模式1、谈判思维的基本特点发散性多样性动态性超前性2、谈判思维的基本模式辩证思维模式：质量互变、对立统一、否定之否定逻辑思维模式：概念：反映对象本质属性或特有属性的思维方式。判断：对思维对象有所断定的思维方式。推理：从一个或多个已知出

2、发，推断另一个新判断的思维方式。同一律：任何一个思想与其自身是同一的。矛盾律：思维必须前后一贯。排中律：对相互矛盾的判断肯定其一。充分理由律：任何一个真论断必须有其充足理由，且其同论断之间有逻辑关系。形象思维模式逻辑能力测试某宿舍住着四个留学生，分别来自美国、加拿大、韩国和日本。他们分别在中文、国际金融和法律三个系就学，其中：（1）日本留学生单独在国际金融系；（2）韩国留学生不在中文系；（3）美国留学生和另外某个留学生同在某个系；（4）加拿大学生不和美国学生同在一个系。以上条件可以推出美国留学生所在的系为：A．中文系。B．国际金融系。C．法律系。D．中文系

3、或法律系。E．无法确定。C雄性园丁鸟构筑装饰精美的巢。同一种类的不同园丁鸟群建筑的巢具有不同的建筑和装饰风格。根据这一事实，研究人员认为园丁鸟的建筑风格是一种后天习得的，而不是先天遗传的特性。 ” 以下哪项如果为真，则最有助于加强研究者的结论？A．通过对园丁鸟的广泛研究发现，它们的筑巢风格中的共性多于差异。B．年轻的雄性园丁鸟在开始筑巢时是很笨拙的，很显然是花了许多年来观察年长者的巢才成为行家能手的。C．有一种园丁鸟的巢缺少其他园丁鸟的巢都具有的塔型和装饰风格。D．园丁鸟只在新几内亚和澳州被发现，很显然，两地之间的园丁鸟没什么联系。E．众所周知，一些会唱

4、歌的鸟的演唱语调是后天习得的，而不是先天遗传的。B去年，冈比亚从第三世界国际基金会得到了25亿美元的贷款，它的国民生产总值增长了5％；今年，冈比亚向第三世界国际基金会提出两倍于去年的贷款要求，它的领导人并因此期待今年的国民生产总值将增加10％。但专家认为，即使上述贷款要求得到满足，冈比亚领导人的期待也很可能落空。 以下哪项如果是真的，将支持专家们的意见？I.去年该国5％的GNP增长率主要得益于农业大丰收，而这又主要是难得的风调雨顺所致。II.冈比亚的经济还未强到足以吸收每年30亿美元以上的外来资金。III.冈比亚不具备足够的重工业基础以支持每年6％以上G

5、NP增长率。A．仅仅I。B．仅仅II。C．仅仅I和II。D．仅仅II和III。E．I、II和III。E1、目的不明2、概念不清3、主线不清4、思维定势：水火不相容5、晕轮效应（见案例：可怜的普希金）6、归因错误7、自我中心8、对手干扰4.1.4谈判思维障碍的主要原因案例：可怜的普希金俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用吃了大苦头。他狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听!不要听！”相反，她总是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、

6、舞会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此，这种现象被称为晕轮效应。1、散射思维讨论：与价格相关的讨价还价因素有哪些？2、逆向思维刀是用于战争的——3、跳跃思维直奔主题4、动态思维5、超前思维4.1.5谈判思维的艺术4.1.6谈判思维的诡道1、诡辩逻辑循环论证：用论题来论证论据的真实性鸦片之所以能引人入睡？是因为它有催眠的力量；鸦片为什么有催眠的力量？是因为它能引人入睡。机械类比：将表面相似而实质不同的对象类比鲁国国君喜欢听音乐，喜欢喝酒

7、吃肉。有一天，鲁君得到一只海鸟，他很喜欢。于是给鸟演奏音乐，给它奉酒，给它吃最好的食物。结果海鸟惊惧不已，三天就死了。鲁君把自己和鸟作机械类比，既然“我”是生命，鸟也是生命，那么我喜欢的，鸟也一定喜欢。结果害死了海鸟。平行论证：故意形成新的论题，以另辟战场你跟我谈价格，我跟你谈服务。以偏概全：根据个别得出一般日本军国主义是敌人，所以日本人都是敌人。滥用折衷：不顾实情的折衷偷换概念：张冠李戴，转换问题鲁迅的书不是一天能够看完的，《阿Q正传》是鲁迅的书，所以《阿Q正传》不是一天能够看完的。20120314-12、制造错觉故布疑阵将假情报故意遗失在废纸篓里故意犯

8、错故意报错价（一般是高报）装疯卖傻动摇或麻痹对手3、攻心夺气恶人告