商务谈判有声语言与无声语言.ppt

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1、不断创新．因为用心第七章商务谈判语言技巧第一节商务谈判语言概述第二节商务谈判有声语言第三节商务谈判无声语言不断创新．因为用心先行案例与本章导读案例场景1：“请问，中国人民银行有多少资金?”这明显是一种讥笑。对此，周总理不屑一顾，婉转地说道：“中国人民银行货币资金嘛，有18、88元。”这一回答，语惊四座，全场愕然，接着全场爆发出热烈的掌声……不断创新．因为用心案例场景2：美国总统罗斯福去看邱吉尔，他正一丝不挂在洗澡。罗斯福进退两难。邱吉尔见状，咧嘴一笑，拍着肚皮说：“总统先生，您瞧，大英帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊！”不断创新．因为用心案例场景3：毛主席回答说：“国共两党的矛盾，是

2、代表着两党利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛……蒋先生的蒋字是将军的‘将’字头上加一颗草，他不过是一个草头将军而已。”又有人问：“那么毛……”不等那个说完，毛泽东立刻接上说：“我的毛字可不是毛手毛脚的毛呀！而是一个‘反手’毛。不断创新．因为用心谈判不仅是科学也是一项综合性的艺术，哲学、语言、逻辑、幽默、坚忍、勇敢以及对各种媒介和现象的把握，编织了一幅纵横驰骋的立体谈判画卷。艺术技巧的自如运用依赖于日常的学习积累和丰富经历的体验。本章将就谈判普遍使用的语言技术技巧展开讨论。1、商务谈判语言的类别；2、正确运用谈判语言技巧的原则；3、提高谈判语言说服力的有效途径；4、讲话、提问、回答及说服的

3、各种面谈技巧；5、商务谈判的无声语言技巧。第一节商务谈判语言概述一、商务谈判语言的类别二、语言技巧在商务谈判中的地位作用三、正确运用谈判语言技巧的原则四、提高谈判语言说服力的有效途径一、商务谈判语言的类别1.按语言的表达方式分类（1）有声语言（2）无声语言2.按语言表达特征分类（1）专业语言它是指有关商务谈判业务内容的一些术语，不同的谈判业务，有不同的专业语言。例如，产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等专业术语；在工程建筑谈判中有造价、工期、开工、竣工、交付使用等专业术语，这些专业语言具有简单明了、针对性强等特征。（2）法律语言它是指商务谈判业务所涉及的有关法律规

4、定用语，不同的商务谈判业务要运用不同的法律语言。每种法律语言及其术语都有特定的含义，不能随意解释使用。法律语言具有规范性、强制性和通用性等特征。通过法律语言的运用可以明确谈判双方的权利、义务、责任等。（3）外交语言它是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。在商务谈判中，适当运用外交语言既可满足对方自尊的需要，又可以避免失去礼节；既可以说明问题，还能为进退留有余地。但过分使用外交语言，会使对方感到缺乏合作诚意。（4）文学语言它是一种富有想像的语言，其特点是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽。在商务谈判中恰如其分地运用文学语言，既可以生动明快地说明问题，还可以缓解谈判的紧张气氛

5、（5）军事语言它是一种带有命令性的语言，具有简洁自信、干脆利落等特征。在商务谈判中，适时运用军事语言可以起到坚定信心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。二、语言技巧在商务谈判中的地位作用1.语言技巧是商务谈判成功的必要条件2.语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节3.语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判策略的重要形式三、正确运用谈判语言技巧的原则1.客观性原则2.针对性原则3.逻辑性原则4.隐含性原则四、提高谈判语言说服力的有效途径直接从生活中学习语言多读中外名著掌握丰富的知识一、陈述二、发问三、应答四、倾听沟通的四大秘诀真诚自信赞美他人善待他人第二节商务谈判有声语言（商务

6、谈判的沟通技巧）一、陈述1.从对方感兴趣的话题谈起2.设法得到别人肯定的回答3.培养扣人心弦的语调入题技巧迂回入题介绍己方人员；介绍本企业情况；“自谦”；题外话等从细节入题围绕主题，从谈判细节入手从一般原则入题先谈该次谈判的原则，作为再谈细节问题的依据从具体议题入手把谈判中的若干具体的议题作为入手。阐述的技巧简明扼要诚挚、轻松、开宗明义地明确谈判主题机会均等双方只阐述各自的立场注意自己注意力放在自己的利益上，不要猜测对方的立场原则而不具体不宜直接进入实质问题的谈判，也不要袒露和剖析自己让对方先谈二、发问商务谈判中，发问的要决有四点：（1）注意提问的对象；（2）明确提问的内容；（3）

7、选择提问的时机；（4）巧用提问的方式。谈判中的发问发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。发问是认识对方、摸底探测对方的重要手段发问是一种谈判的语言艺术谈判成功与问句/陈述句的比例相关性图谈判成功与问句/陈述句的比例相关性图102030405060708090908070605040302010洽谈成功的百分比理想的最成功的洽谈拜访大部分洽谈人平均值问句/陈述句百分比使用80%问句80%问句+20%陈述=80%成功问什么话