商务谈判的逻辑思维与心理

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1、一、商务谈判的思维思维可分为思维成果、思维方法和思维运动三大形态•成果表现为意识和观念•方法表现为规律和模式•运动表现为谋略和心智商务谈判的观念思维1.泛化理解：“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”。人的成长、成熟、成功都离不开交涉2.人性理解：人们之间的相互影响、交流是人性的生成、展示、陶冶、铸就的基本条件，所以谈判不仅是展示人性，更是塑造人性的过程。3.谈判的理性理解哈佛谈判原则谈判法：把人与事分开；重利益而不重立场；提出双赢方案；坚持客观标准商务谈判的谋略思维---逻辑1、逻辑在谈判中的作用•逻辑贯穿整个谈判过程---保持思维和表达的确定性、一贯性、明确

2、性和论证性•谈判中的推测、判断依赖于逻辑判---运用逻辑进行科学的推理与判断•逻辑是谈判中辩论的工具说服力是通过确切的概念、合乎逻辑的推理和恰当的判断来实现的。2、谈判应遵循的逻辑准则•确定性准则---思维和表达的意义必须是明确的、确定的（前提、推理形式）•不矛盾性准则---思维和表达的意义必须是一致的•充足理由准则---谈判中的推断、论证必须具有充足的理由3、谈判中常用的逻辑方法•推理—运用推理对事物作出判断和运用推理来进行论证或反驳（断案）•比较法–通过对某些内容的比较而推出结论的逻辑方法•以其人之道还治其人之身---换位反诘。利用他人的逻辑来反驳其观点

3、或判断（小洛克菲勒）•类比法---根据两个事物在某些属性上相同或相似，并且已知其中之一还具有另一属性，从而推断另一个事物也具有这一属性（皮箱与金表）•归谬法（白人奴役黑人）第一步，假定命题不成立，即命题的反面成立---反证假设第二步，从反证假设出发，进行一系列的逻辑推理，结果导致矛盾，即归谬。从而推翻反证假设，证得原命题成立。二、商务谈判的心理人的心理包括：人的各种心理活动---认识、情感、意志等人的心理特征---动机、需要、气质、性格等（一）商务谈判中的个体心理1、个性---人的心理特征和品质的总和。具体表现为人的性格、能力和素质等•性格—决定人对现实的态

4、度、意志和情绪。最理想的谈判者性格是具有外倾性的热情、积极、主动，兼具内倾性的沉着、稳定、善于思考•能力---人的心理素质和技能的综合反映谈判者应具有较强的个体综合能力和群体协调能力•素质---人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力取决于人的素质谈判者—身体素质、心理素质（道德素质）2、情绪•人有喜怒哀乐的体验，这种体验是人对客观事物看法的一种反映。•情绪有肯定和否定的性质（喜、怒、忧、惊、悲、惧）喜的四种状态：乐于合作、进展满意、沾沾自喜、皆大欢喜怒的三个层次：气恼于初、愈演愈烈、不欢而散忧的两种理由：担心完不成任务、面对难关犯愁惊的三种情

5、况：对手言行、助手言行、上司言行悲的两种原因：失手、委屈惧的三种存在情形：还价时、使用“边缘政策”时、做重大或陌生问题的决策时•情绪对谈判的启示：•谈判者控制自己的情绪（自然的发泄/自在的发泄—谨慎与选择）善于驾驭对方的情绪1）以理性的发泄影响对手2）以策略性的发泄影响对手软性感情发泄---愁、悲、惧、亲善等情绪---博得同情，从而达到软化、动摇对手的态度与立场的目的硬性感情发泄—急躁、不满、气愤等---压制性的反击做戏Ø主题或宗旨：1）诚恳的态度2）山穷水尽的条件3）时不我待的情势Ø“道具”和动作Ø原则1）讲力度----局部做戏/全局做戏2）讲场合3）讲背

6、景4）讲逻辑性内在逻辑性—顺利成章外在逻辑性—言行一致，“永远的真实”3、态度•指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以不同的行为方式表现出来的状态。包含了心理成分和行为动作。•一个人的态度对他的行为会产生指导和推动作用•包括认识、情感和意向三要素。对应商务谈判中的理解与感知、重视和兴趣程度、行为倾向。•对商务谈判的启示4、印象•指人对其接触的对象所形成的感性认识•第一印象5、知觉•知觉时人脑对直接作用于感觉器官的客观事物或人的整体反映，是谈判者个体心理过程的主要成分之一。知觉的选择性—偏差知觉的需要成见效应•对谈判的启示—了解对方成员的经历、专业、兴

7、趣等，针对对方的专家发表“内行意见”，并适当纠正对方知觉上的偏差（二）商务谈判的群体心理1、谈判群体及特征•心理学认为群体是介于组织与个人间的，由若干个人组成的，为实现群体目标而相互联系、相互影响和作用，遵守共同规范的人群结合体•谈判群体特征：1）小群体2）有明确的任务和目标，也有明确的职责分工3）有严明的纪律约束2、谈判群体的效能•指群体的工作效率和工作效益•可以产生放大效应，也可以产生内耗效应•影响谈判群体效能的因素1）群体成员的素质2）群体成员的结构3）群体规范4）群体决策方式—个人决策/群体决策5）群体内的人际关系•发挥谈判群体效能最大化的途径1）合

8、理配备群体人员2）灵活选择群体决策程序3）建立严明的