商务谈判心理

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1、心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。学习与研究商务谈判心理，既冇助于培养白身的心理素质，又有助于揣摩对手心理，实施心理策略，促成交易。第一节研究和掌握商务谈判心理的意义人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重耍的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判屮的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。一、商务谈判心理的内涵准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。1.商务谈判心理的概念人是具有心理活动的。一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景

2、色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判

3、人员在商务谈判屮第—次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反Z,如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处,谈判人员就会对其留下坏的卬象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。2.商务谈判心理的特点少其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判心理貝-有内隐性、相对稳定性、个体差片性等特点。(1)商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的內隐性是指商务谈判心理是藏Z于脑、存之于心，别人是无法肓接观察到的。但尽管如此，由于人的心理会影响人

4、的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。(2)商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的菜种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能

5、力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。(3)商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在曹一定的差界。商务谈判心理的个体差界性，要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。二、研究和掌握商务谈判心理的意义商务谈判

6、，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什么？”“其冇何期望？”“如何恰当地诱导谈判对手？”等，对成功地促进谈判，很冇必要。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质，保持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。此外，商务谈判的虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很人

7、。对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质谈判人员良好的心理索质是谈判取得成功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判屮的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。良好的心理索质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功Z路的基石。谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。谈判人员对商务谈判心理冇止确的认识，就可以冇意识地培养提高自身

8、优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。商务谈判人员应具备的基本心理素质是：(1)自信心所谓自信心，就是相信H己的实力和能力。它是谈判者充分施展白身潜能的前提条件。缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。没有自信心，就难以勇敢地血对压力和