《商务谈判心理》PPT课件

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1、第二章商务谈判心理教学目的及要求●需要层次论●动机与谈判需要原理在谈判中的应用●谈判中的心理●谈判成功的心理素质●谈判者的气质●谈判者的性格●谈判者的能力●谈判美学的研究1【先导案例】贾先生想为他的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800元，并且每星期还继续攒20元。一天，他在东方明珠珠宝店，一下子被一枚标价1200元的戒指吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但他买不起!该店老板说，你可以数星期后来买，但不能保证那时是否被人买去。贾先生很沮丧。随后，他偶然进入另一家珠宝店，见有一盘与前一店的那枚很相似的戒指，每枚标价800元。他想买，但仍惦记着东

2、方明珠的那枚1200元的戒指。数星期后，东方明珠的那枚仍未售出，还降价20％，减为960元。但贾先生的钱仍然不够。他把情况向老板讲了。老板很乐意帮助他，再向他提供10％的特别优惠现金折扣，现付864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离开了。其实两店戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚700元进的货。但东方明珠获纯利164元，而另一店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明地等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快，还为与老板讨价还价后又得到10％的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗?确实，获得优惠无论如何都会使人有番感受!2第一节谈判的心理基础（一）需

3、要在谈判过程中需要是动力，协商是手段，协议是结果，履行是目的。1、什么是需要：需要是人们客观事物的某种欲望，是活动的内在驱动力。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需要。2、需要的一般特点：（1）要具有对象性；（2）需要具有选择性；（3）需要具有连续性；（4）需要具有相对满足性；（5）需要发展性。3、需要的层次性：（1）生理；（2）安全；（3）社会需要（人际关系）；（4）尊重；（5）自我实现的需要；（6）认识和理解的需要；（7）美的需要，爱美之心人皆有之。3需要层次理论(1)生理需要安全需要社交需要自尊需要自我实现需要4需要层次理论(2)自我实现需要

4、尊重需要社交(归属)需要安全需要生理需要需要层次满足方式挑战性项目,创新与创造机会,培训重要项目,赏识,显赫的办公位置朋友,权贵,上级,顾客工作保证;医疗人寿保险;安全规则基本工资,工作机会,温暖,饮水,工作餐5国际著名谈判专家尼伯格把谈判中的需求情形分成以下六种：（1）谈判者为对方的需要着想；（2）谈判者让对方为自己的需要着想；（3）谈判者兼顾对方和自己的需要；（4）谈判者违背自己的需要；（5）谈判者损害对方的需要；（6）谈判者同时损害自己和对方的需要。4、需要与谈判，在谈判中需要的心理主要表现在以下几方面：（1）权力的需要；（2）交际需要；（3）成

5、就需要；总之需要是谈判的心理基础。没有需要就没有谈判，需要是谈判的原动力。6（二）动机与谈判1、动机心理：2、洞察力：“以已度敌，反观而求，平衡推导，观往验收，察迹映物，投石问路，顺藤摸瓜，按脉诊痛”。良好的观察力有以下基本特征：（1）观察的客观性。不能以假当真，以偏概全，否则就会做出错误的判断。（2）观察的敏锐性。要迅速抓住那些反映事物的本质，而又不易察觉的现象。观察力敏锐可提高工作效率（3）观察的准确性。观察准确是谈判正确的重要前提。观察事物要全神贯注，深入细致，追本求源。（4）观察的全面性，既要看到正面，又要看到反面，既工看到现状又要看到历史，不

6、能盲人摸象。（5）观察的反复性，事物是运动发展变化的，观察要经过反复多次才能完成。7（三）知觉在谈判中的作用（感觉、知觉、表象）（1）选择性；（2）适应性；（3）错觉性（四）中国古代名家的观人术《六韬》1、问之以言，以观其详。即向对方多谈问题，从中观察对方知道多少。现代社会中的招聘面试就是采用这种方法，可知其真情探其内心。2、穷之以辞，以观其变。即不断盘问，越问越深，越问越广。观察对方的反映如何，虚言以对的人，眼珠会滴溜乱转，前言不答而后语，自相矛盾。3、与之间谍，以观其诚。暗中派间谍，引诱看其是否忠不仁。4、明白显问，以观其德。即坦率地说出秘密，借以

7、观察一下人的品德。听到秘密就转告第三者的人是不宜深交的，能保守秘密的人也是一个重视责任与荣誉的人。5、使之以财，以观其廉。贪财占便宜，财务金钱不清白的人不可以委托重用。6、试之以色，以观其贞。美人计。7、告之以难，以观其勇。分配给他困难的工作，借以观察他的胆识、勇气。8、醉之以酒，以观其态。酒后吐真言。8注意体态语言——其实你不说我也知道“内有所思，外有所表”。其一：双臂交叉于胸前。这往往表示防备、疑窦的心理，或表示对双方的意见持否定的态度。若同时还攥紧拳头，则表示否定程度程序更为强烈。其二：揉眼睛、捏摸鼻子。若伴随上述的动作同时出现，则在更大程度上表

8、明了其防备、抵触或否定的意思。其三：两腿经常挪动或不时地来加交叉，表示不耐烦或有抵触。其四：摊