《商务谈判的心理》PPT课件

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1、第3章商务谈判的心理教学目标：通过本章学习，了解商务谈判过程中的基本心理，明确商务谈判中谈判人员的需要和动机、性格和气质、情绪和情感的类型及在谈判中的表现。1教学要求：知识要点能力要求相关知识商务谈判中的需要了解商务谈判中需要的类型掌握尼尔伦伯格的谈判需要理论在谈判中能够明确对方谈判人员的需要并予满足以提高谈判成功率需要的概念商务谈判需要的类型谈判需要理论商务谈判中的动机能够激发谈判人员的动机动机的概念动机的类型激发谈判人员动机的方法商务谈判中的气质熟悉人的气质类型，建立正确的气质观念能够判断谈判人员的气质特征气质的概念、类型气质对人的工作效率的影响不同

2、气质类型的谈判人员的特征商务谈判中的性格了解性格的结构，能够把握不同性格的谈判人员的优缺点，针对不同性格采取不同的谈判策略性格的概念性格的结构商务谈判人员的主要性格类型及特点商务谈判中的情绪和情感能够清楚情绪和情感对谈判的重要作用，在谈判中能够正确运用和控制情绪，能够跟对方建立感情情绪和情感的概念运用和控制情绪的方法建立和积累感情的方法2本章主要内容3.1需要与动机3.2性格与气质3.3情绪与情感33.1需要与动机3.1.1需要商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并

3、利用理性谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠和双赢。1．商务谈判需要的概念（1）概念（2）类型4①生理需要，②安全需要，③感情的需要，④获得尊重的需要，⑤自我实现的需要，⑥求知和理解的需要，⑦美感的需要2．需要与谈判商务谈判需要是商务谈判的基础。需要是商务谈判的基础和动力，也正是存在着需要，才促使各方来参加商务谈判，借此达到满足各自需要的目标。（1）商务谈判的基础（2）以需要作为谈判的出发点53．需要与谈判策略（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方服从其自身的需要（3）谈判者同时服从对方和自己的需要（4）谈判者违背

4、自己的需要（5）谈判者损害对方的需要（6）谈判者同时损害对方和自己的需要上述六种策略，都显示了谈判者如何满足自己的需要。从第一种到第六种，谈判的控制力量逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。63.1.2动机1．动机的概念2．动机的类型（1）风险动机（2）权力动机（3）亲和动机（4）成就动机73．商务谈判中激发动机的方法（1）诱导谈判对手或对手的支持者（2）向对方展示你所提供方案的诱人之处（3）获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持（4）限定获得所提供好处的时间83.2性格与气质在谈判活动中，谈判者的言谈举止、—切行为都建立在心理活动的基础上，不仅受需要等因

5、素的推动，受感知、情绪及第一印象等的影响，谈判者的行为活动还具有明显的个人特色。比如，有的谈判者非常爽快，觉得对方条件只要不苛刻就成交；有的谈判者在谈判桌上表现得很稳重，对对方的产品或条件要进行多方面的考查和询问，不到万无一失绝不轻易成交；有的谈判者喜欢多说；而有的喜欢倾听等等。不同的人有不同的行为方式，这种行为上的个体差异，则是由不同的个性心理特征造成的。个性心理特征是一个人身上经常表现出来的本质的心理特点，包括气质、性格、能力。本章我们就研究谈判人员的性格与气质问题，通过对性格与气质相关知识的介绍，以及对各种性格、气质类型的分析，揭示人们行为特点的内

6、在规律，探讨这些行为特征对谈判活功所产生的影响，更好地发挥谈判人员的长处，克服短处，提高谈判艺术。93.2.1性格1．性格的概念2．性格的结构从心理学系统论的观点来看它具有多侧面、多层次、多水平的性质，至少由下列四个层次构成。（1）世界观（2）现实态度10（3）心理特征它是性格系统的第三个层次。这个层次主要包括三个方面：①性格的理智特征②性格的情绪特征③性格的意志特征上述三个系统的性格的心理特征，往往是交织在一起的。因为理智、情感、意志三种心理活动，本来就是密切联系、不可分割的。11（４）活动方式上述性格系统的四个层次是从其纵向说的；如果从其横向来说，则

7、第一个层次可称为核心层，第二、三两个层次可称为中介层，第四个层次可称为外表层。12３．谈判人员的性格类型心理学上对性格有很多的划分法，常见的有外倾型和内倾型两类分法。外倾型性格一般表现为：比较开朗、活跃、充实、善于交际；而内倾型则一般表现为：沉静、忧郁、反应缓慢、不善于交际。事实上，在实际生活中很少有人完全是外倾型和完全是内倾型的，有的属于二者之间或内倾型多点或外倾型多点等。总之，人与人之间的性格差别是极大的，有的甚至截然对立。13商务谈判中需要的人，最好是具有外倾型的热情、积极、能主动交往，同时兼备内倾型的沉着、稳定、善于思考等风格。当然人的性格是由个

8、人平时的品质累积形成的，并且要受到各种因素的影响，一个好的商务谈判人员应在平时注