《ch商务谈判心理》PPT课件

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1、第七章商务谈判心理商务谈判学聂元昆主编张华容王旭贺爱忠副主编普通高等教育“十一五”国家级规划教材高等教育出版社2本章学习目的1．了解商务谈判的心理影响因素；3．掌握马斯洛的需要层次理论在谈判中的运用；4．掌握商务谈判动机利用策略；5．熟悉应对商务谈判心理挫折；6．了解商务谈判的心理素质与状态；7．熟悉商务谈判心理策略的基本形式。第七章商务谈判心理3第一节影响商务谈判的心理因素一、知觉对商务谈判的影响（知觉的主观色彩重，只能凭有限信息）1．首要印象（第一印象，最初效应，首因效应。第一印象比较深刻，往往对谈判者此后的印象有很大影响。源于外表、着装、举止言谈等。

2、陌生人）2.新颖效应（谈判者从对方那里得来的最新消息对其知觉的影响。熟人）3.认同作用。指谈判者把自己看做对手，从而去知觉对方的一种社会心理现象。交换位置，换位思考。如我推销，也要请示上级，同样无决策权。4．晕轮效应（人们对某事某人好与不好的印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应。）第一节影响商务谈判的心理因素5．先入为主。人们习惯于在没有看到结论前就主观地下结论。受早先经验、习惯思维的影响，注意开局阶段。6．刻板。即意向的影响。谈判者事先对对方的了解影响此后的谈判，在有限信息的基础上对他人做结论。如A告诉说B冷淡，这次几面却热情，会立刻引起你的警觉。二、需

3、要与动机对商务谈判的影响（一）需要对商务谈判的影响1.马斯洛的“需要层次”理论①生理需要（衣食住行）②安全需要4第一节影响商务谈判的心理因素③归属需要（内求团结，外求友好）④尊重需要（人格尊重，身份地位尊重，对学识能力尊重；不要揭人短处；不用质问口气；运用策略要有艺术性，不要使人认为在愚弄对方；适度赞誉：如清人《一笑》、下岗职工；留面子；搭梯子）⑤自我实现需要需要有先后次序，但可交叉出现，部分满足。2.尼尔伦伯格《谈判的艺术》顺从对方；服从自身；服从双方；损害对方；违背自身；不顾双方。56（二）动机对商务谈判的影响1．商务谈判动机及类型（1）经济型动机（追

4、求最低成交价）（2）冒险型动机（挥洒自如，信息十足，挑战冒险）（3）疑虑型动机（谨慎小心，风险意识强，开拓性差）（4）速度型动机（雷厉风行，注重效率）（5）创造型动机（喜欢标新立异，善于处理冲突僵局）2．商务谈判心理动机的利用策略（1）乘虚而人（利用对方的心理弱点，争取有利条件）（2）借力使力，如为企业为国家的谈判动机，会有一定的公开性、客观性、荣誉感。（抽象议题如国家民族大义祖宗八代清白个人荣辱死生不能解套）7（三）改变对方态度的心理学依据1.强化：以刺激去加强（正面强化）、削弱乃至打消（反面强化）对方的某一特定态度。注意：①正面强化比反面强化好。鼓励对

5、方，肯定的眼神、赞许的微笑、鼓励的点头都是正面强化。②反驳对方的观点和态度本身有可能加强对方尚未定型或软弱的态度。③不要轻易地反驳对方的观点态度，而宜于正面表明和阐述自己的观点。2.压服：利用种种压力迫使对方改变态度从而作出让步。导致很大的危险性。后果：①攻击（非理性）②报复（理性）③倒退（人类行为倒退到非成熟阶段的行为表现。如退出谈判。）83.说服：心理学表明，一个信息传达者如被看作是有威望的可信任的讨人喜欢的，那么他传达的信息就易被人接受，从而增强说服效果。信息发出者：权威效应；信任；（替对方着想；认小错；赞许肯定对方）喜欢；（身体吸引力，如穿着整洁举

6、止得体；能力；令人愉快的特质，如热情开朗；互相喜欢，符合互相影响的公平原则交换原则，表现在自我暴露、让步等方面。）信息接受者：角色（越高越重要，越不易被说服；非正式场合，角色淡化。）个性（个性不同，被说服的效果不同；自尊越高越不易被说服。理智说服。情感说服。）9三、情绪对商务谈判的影响谈判人员的情绪是指谈判的行为主体对谈判关系、谈判对象和整个过程的情感心态的外在表现。（一）谈判者的情绪类型①欢愉情绪②失望情绪③愤懑情绪④恐惧情绪10（二）情绪对商务谈判的影响表现1．情绪影响谈判者的相互关系（正反馈、负反馈）2．情绪影响谈判气氛（气氛营造）3.情绪影响谈判者

7、的行为选择（增加信心，理性决策；反之干扰选择）（三）调控谈判情绪的策略1.让对方的情绪公开表现出来2.容许对方发泄情绪3.不要反击对方爆发的情绪4.缓和对方情绪，调控自身情绪11四、心理挫折对商务谈判的影响（一）心理挫折商务谈判中的心理挫折是在谈判过程中遇到自感难以克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧和失意的情绪性心理状态。心理挫折产生的原因:主观原因：由知识、经验、能力水平、智商等客观原因：活动对象，环境条件困难等12反应方式表现:1.攻击：将受挫折时产生的生气、愤怒的情绪向人或物发泄。2.退化：幼稚无理智行为。3.固执：受逆反心理影响，明

8、知不可为而为之。4.畏缩：挫折后消极悲观。常见的防卫措施:1.理喻