《ch商务谈判理念》PPT课件

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1、第二章商务谈判理念商务谈判学聂元昆主编张华容王旭贺爱忠副主编2本章学习目的1．明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础；2．把握商务谈判共认区间的理论内容；3．认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果；4．明确商务谈判双赢理念及其意义；5．把握商务谈判的基本原则。第二章商务谈判的理念3第一节商务谈判的理论基础一、商务谈判的经济学基础1．商务的经济学意义交易（标的物：产品、服务、技术、资本；交易条件：价格、数量质量规格花色包装运输保险检验付款条件罚则等）。商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。2．商务谈判存在的

2、客观必然性（1）产权的所有制性质与商务谈判。（私有产权的排他性）（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。（通过谈判减低）（3）人类行为的有限理性与商务谈判。4二、商务谈判的博弈论基础博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。商务谈判的策略性特征（1）两极探测（最低买价，最高卖价）（2）共认区探测（3）底线探测（最高买价，最低卖价）（4）条件互换（坚持A要B)（5）信息

3、屏蔽与信息诱导5三、商务谈判的心理学基础心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：1．己方谈判者的心理准备2．对方谈判者的心理分析3．谈判心理策略6第二节商务谈判的基本理念一、商务谈判区间商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区图2－2卖方谈判区最低目标最低

4、卖价（底线）最高目标最高卖价（期望）最高目标最低买价（期望）最低目标最高买价（底线）5151020图2-1买方谈判区7共认谈判区共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。共认谈判点买方最低买价卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）卖方最高卖价买方最低买价卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）卖方最高卖价共认谈判区图2-3公认谈判区图2-4公认谈判点84．无共认谈判区商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方是否存在共同认可的交易条件区间或共认谈判区。无

5、谈判共认区买方最低买价买方最高买价（底线）卖方最低卖价（底线）卖方最高卖价5111420图2-5无公认谈判区9二、谈判剩余与谈判结果所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低条件（最低目标）与买方最高条件（最低目标）之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。共认谈判区（全部谈判剩余）卖方谈判剩余买方谈判剩余买方最低买价卖方最低卖价（底线）成交价买方最高买价（底线）卖方最高卖价买方最低买价卖方最高卖价

6、卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）成交价共认谈判点无谈判剩余51012152051220图2-6谈判剩余图27无谈判剩余10谈判三种可能结果（赢和输破拖）1．双输谈判——既无共认谈判区又无谈判剩余“输—输”格局2．单赢谈判——有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有“赢—不赢”或“不赢—赢”格局（隐患）3．双赢谈判——有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。“赢—赢”格局（1）双赢谈判的行为，是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余；（2）双赢谈判的直接目的，是通过分

7、割谈判剩余博弈行为，形成对双方均具有约束力的合同；（3）双赢谈判最终目的，是在对双方均具有约束力的合同条件下，形成稳定的交易合作关系。11三、双赢理念及其意义双赢理念是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分割较多的谈判剩余，但并不竭力将谈判对手的交易条件打压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益次优化，实现双方均能分割谈判剩余的双赢的结果。双赢理念作为商务谈判的基本理念，具有重要意义：1．双赢理念有利于共同发展2．双赢理

8、念有利于相互信任3．双赢理念有利于稳定协作12三、双赢理念及其意义某中外合资公司需市郊500亩土地建超市。出价500万，想尽量节约资金扩大经营。胜利村要价1000万，希望农民多得利益维持生活或另觅出路。双赢方案：750万双赢标准：双方协议明智；谈判方式有效；不会伤害以致改进双方关系。13第三节商务谈判的基本原则一、自愿原则二、互利