ch09商务谈判礼仪

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1、第九章商务谈判礼仪本章学习目的1．了解礼仪的起源与含义；2．掌握商务谈判礼仪的含义、功能与原则；3．掌握会见礼仪、洽谈礼仪和签约礼仪，明确各礼仪的含义、特点与要求；4．熟悉迎送礼仪、宴请礼仪、商务馈赠礼仪的含义、特点与要求。第一节商务谈判礼仪概述l一、礼仪与商务谈判礼仪l（一）礼仪的起源与含义l“礼”字最早出现于殷商的卜辞。最初的“礼”具有原始宗教的性质，所谓“礼”之名，起于事神。东汉许慎在《说文解字》写到“礼，履也，所以事神致福也”。这里“礼”指的是祭祀各种神灵、祈福的活动。而“礼仪”也就是原始社会

2、先人在祭祀神灵、祈求祝福活动中所表现出来的各种仪式。所谓礼仪就是指人们在社会交往活动中为了相互尊重而形成的行为规范和准则，是人们为维系社会正常生活而共同遵守的最起码的道德规范。l（二）商务谈判礼仪的含义（businessnegotiationetiquette）l是指在商务谈判活动中，商务人士所应遵循行为规范和准则。l律己之规：它主要包括对商务谈判人员自身的言谈话语、举止行为、仪容仪表、穿着打扮等方面的规范。它亦称形象设计，主要要求商务谈判人员严于律己、维护自尊，并且时时守规矩、处处讲规矩、事事有规矩

3、。敬人之道：它主要包括商务谈判人员在其面对谈判对象时进行交际与应酬的基本技巧，具体涉及到商务谈判人员在谈判时的各个方面，主要体现对谈判对方的尊重。二、商务谈判礼仪的功能与原则（一）商务谈判礼仪的功能1．营造良好氛围，拉近彼此距离2．塑造良好形象，推动交易成功3．加深理解，促进友谊（二）商务谈判礼仪的基本原则1．尊重原则（尊敬别人）2．自律原则（自我要求、自我控制、自我反省）3．宽容原则（体谅理解对方、不苛刻、有气量）4．平等原则5．真诚原则（言行一致、真诚以待）6守信原则（三）商务谈判礼仪的修养1．仪

4、表2．礼貌3．机智第二节正式谈判礼仪一、会见礼仪（一）称呼礼1．工作称呼2．涉外称呼3．不恰当的称呼（无称呼、外号、庸俗称呼）（二）握手礼1．握手的时机2．握手的方式（起身、右手、距离、神态、力度、时间）3．握手的次序（职位高、年长、女士、主人先伸手）4．握手的禁忌（拒绝、交叉握、不洁之手、戴手套、东张西望）（三）介绍礼1．自我介绍2．介绍他人(1)介绍顺序的原则遵守“尊者优先了解对方”的原则（特：主人介绍给客人）中介人介绍主宾、客人双方。介绍后如忘记，不可直接问对方本人。(2)介绍的内容和方式3．集

5、体介绍l（四）名片礼l1．名片的制作l规格：目前国内最通用的名片规格为9cm×5.5cm。l色质：宜选用白色、米色、淡蓝色、灰色等庄重朴素的色彩。l图文：宜选用简体汉字，合乎规范。l2．递接名片（交换原则）l（1）名片递送的顺序由尊而卑，由近而远，顺时针依次进行。（2）名片递送的方式递送名片时应，应面带微笑，双目注视对方，将名片的正面朝向对方，用双手的拇指和食指分别持握名片上端的两角送给对方，并说寒暄语。3．名片的接收接受名片时，应尽快起身或欠身，面带微笑，用双手接住名片的下方两角，并说寒暄语，如“非

6、常荣幸”等。名片接到手后，应认真看一下，并通读一遍，稍加赞许后妥善保管好二、洽谈礼仪（略）（一）洽谈准备阶段的礼仪1．了解对手的有关情况（1）谈判对手与对方公司的情况（2）对方的文化背景和礼仪习惯2．洽谈场所的准备（1）地点的选择（2）会场的布置（3）座次的安排（二）洽谈过程中的礼仪1．开局阶段礼仪——创造和谐的洽谈氛围（1）穿着得体（2）相互介绍（3）不急于切入正题2．洽谈明示阶段礼仪——友好地辩论3．较量与协议阶段的礼仪——灵活地协商三、签约礼仪（一）签约准备礼仪1．确定参加仪式的人员（签字人地位

7、级别对等）2．规范签字人员的服饰3．准备好待签的合同文本4．布置好签字厅5．安排签字座次（二）签约过程礼仪（己方保留的合同文本，己方签字居首位）第三节辅助谈判礼仪一、迎送礼仪（一）确定迎送规格（二）掌握抵达和离开的时间（三）做好接待的准备工作二、宴请礼仪（一）宴请的原则1．约定（meeting）2．费用（money）3．环境(medium)4．菜单(menu)5．举止(manner)（二）餐桌礼仪三、商务馈赠礼仪（一）馈赠的基本原则（寓物于情）（二）馈赠时机（合适的时间送上合适的礼物）（三）馈赠品（针

8、对兴趣爱好）（四）馈赠礼节（包装、注意场合时机、清除价码标签）（五）接受礼物礼仪（赞扬、回礼）（六）拒收礼物礼仪四、拜访礼仪（预约、早晚几分钟不失礼、前客让后客）