ch01商务谈判概述

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1、商务谈判学第一章商务谈判概述本章学习目的1.科学理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判活动的动因；2.了解商务谈判产生与发展的过程；3.明确谈判活动对宏观经济活动与企业经营活动的重要作用；4.掌握不同类型谈判的特点及其适用性；5.掌握不同类型交易中谈判的主要内容与条款构成；6.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式；7.了解商务谈判理论研究的内容及方法，国内外研究的基本情况。第一节商务谈判的含义l一、商务谈判及其动因l1．商务与谈判l商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或

2、总称。（法人；非最终消费目的；交换环节）谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，它广泛存在于政治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。l2．商务谈判l商务谈判就是一种围绕着交易或生意而进行的人与人之间的协商、商谈、讨论、沟通。所以，商务谈判的本质是人际交易沟通。l商务谈判是微观层面的经济谈判；l商务谈判的外延是很广泛的，经济主体的每一次交换活动都包含有商务谈判行为的发生；商务谈判的主体既是法人也可以是个人。不因为害怕而谈判，也不要害怕谈判。3．商务谈判的动因（1）追求利益（谈判的目的性---满足需要，如分橙

3、子）（2）谋求合作（谈判的相互性—各方客观存在一定联系）（3）寻求共识（科学：实力、环境分析，方案制定；艺术：策略、战略）l二、商务谈判的要素l谈判主体：是交易双方或其合法的代理人。l台上：负责人，主谈，陪谈（专业人员，记录员；译员）l台下：主管领导，资料准备，背景分析人员l谈判议题：是谈判需要解决的问题，通常围绕谈判标的来进行。l谈判背景：是谈判时所处的客观条件，包括：环境背景（制度信仰政局国家关系，财经市场，文化地理自然）、组织背景（历史规模经营资信）和人员背景（地位阅历心理风格教育程度）。谈判压力：信息时间权力

4、l三、商务谈判的特征l谈判主体是相互独立的利益主体l谈判的目的是经济利益l谈判的中心议题是价格第二节商务谈判的发展及功能一、商务谈判的产生（冲突，武力谈判法律）二、商务谈判和市场经济的发展三、商务谈判与对外开放四、商务谈判对谈判双方的现实意义1．增强对谈判双方的了解2．平衡谈判双方的利益3．约束谈判双方履行义务4．发展和开拓谈判双方的业务合作领域5．提高和改进交易双方企业的管理水平五、商务谈判发展的规律性1．谈判行为的普遍化2．谈判策略的艺术化（谈判心理，策略技巧）3．谈判人员的组织化4．谈判过程的约束化（将成熟的经

5、验方法程序理论化条文化法制化）第三节商务谈判的类型与内容l一、商务谈判的类型l1．以谈判者所在的地区范围分类l国内商务谈判l国际商务谈判（法律风俗文化差异）l2．以谈判条款之间的逻辑联系分类l横向谈判（每轮谈多个问题，横向推进）纵向谈判（各个击破）l3．以谈判人员的组织形式分类l一对一谈判（个体谈判，全能型）l小组谈判（集体谈判，比尔斯科特：12人以上大型谈判，4人以下小型谈判）l4．以谈判实力分类（谈判实力态势）l互利型谈判l单方有利型谈判l5.以谈判性质分类l普通谈判l特殊谈判（秘密洽购，影子谈判）l6.以谈判风

6、格分类根据民族、社会文化风格习惯等而有所不同。二、商务谈判的内容1．货物买卖谈判货物买卖谈判的主要内容有标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔与仲裁等条款。2．非货物贸易谈判非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。第四节商务谈判的程序与模式一、商务谈判的程序（一）战略规划阶段（谈判前准备）选择对象、背景调查、组织准备（组建班子，制定计划，己方模拟演练）（二）正式谈判阶段【开局磋商签约（或终结）三个子阶段】开局：导入、摸底。磋商：报价、交锋、妥协。签约或终结。1、询盘询盘是指

7、交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。l2、发盘l发盘是指买卖双方的一方——发盘人向对方——受盘人提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。l发盘人可以是卖方，也可以是买方。l构成一个有约束意义的发盘，必须具备以下三个条件：l（1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。l（2）这种表示是愿供应或购买某种标的，并愿意根据提出的“一定交易条件”达成交易。（全面的主要交易条件）（3）一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且必须传达到该特定的

8、人才能生效。l3、还盘l还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。有时又称为“反要约”。l还盘具有以下性质：还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，原盘即行失效；还盘既可能是有约束力的实盘，又可能是无约束力的虚盘，如为实盘，也属法律上的要约，在有效期内不得撤销；还盘只有受盘人才可