商务谈判心理教案

《商务谈判心理教案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、备课教案科目：商务谈判主讲人：2021年6月24日课题商务谈判心理时数1目的要求知识目标：了解商务谈判心理的内涵，理解和掌握五种商务谈判心理。能力目标：学会分析、判断谈判对方的心理，争取谈判的最后成功，让98%的学生能够达到及格以上水平。育人目标：培养学生诚信及阳光心态，教育学生要最好自己的事。重点难点重点：判断分析商务谈判心理；难点：判断分析商务谈判的投射心理。教学媒体多媒体实物图画板书教学方法面向全体学生授课、教书育人、以表为纲、因材施教、精讲多练、当堂教学当堂消化教学步骤：一、导入二、学习目标

2、与重难点三、新授课四、练习与检测五、本节小结与作业板书：1、文饰心理2、压抑心理3、移置心理4、投射心理5、角色心理7一、导入（4分）（心理测试、案例实战、提问）师：一家大公司要招聘谈判代表，第一关是一道职场心理测试题，下面我们一起做一下。1、职场心理测试一家大公司登出招聘“谈判代表”的信息，声明应聘者必须穿西装，主考官说：“把西装挂在衣架上，请坐。”如果是你，你该怎么做？A、规规矩矩的站在一旁B、很有礼貌的跟面试者说：对不起，先生，这没有衣架和椅子。C、勇敢地直截了当地说出来：可是这里没有衣架和椅

3、子。D、走出办公室，去找一个衣架和椅子来。师：如果你是这位应聘者，你该怎么办呢？请同学们举手选择。生：举手选择。师：选择这几项分别代表着你：A、有适应性B、开拓性的领导人才C、积极的推销才能D、时代前端师：心理测试可以测定求职者的人格品质及职业兴趣等。你已经过了初试，现在是复试，案例实战。2、案例实战一位谈判代表推销伪钞识别器，女经理疲惫烦躁，经过观察，发现女经理有一头乌黑发亮的长发。师：如果你是这位谈判代表，遇到这位女经理，你该怎么办？生：从女经理的头发入手，侧重她的心理。重要性：刚才我们都提到了

4、心理，心理要素现在已经成为测评职场人员的一个重要因素，孙子兵法曰：“知己知彼，百战不殆。”商场如战场，尽管商务谈判千变万化，商务谈判者错综复杂，但是我们可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在谈判中占据主动地位，争取商务谈判的最后成功。这节课我们就来学习商务谈判心理。二、学习目标与重难点（1分）1、学习目标（1）知识目标：了解商务谈判心理的内涵，理解五种常见的商务谈判心理。（2）能力目标：学会分析、判断谈判对方的心理，争取谈判的最后成功，让98%的学生能够达到及

5、格以上水平。7（3）育人目标：培养学生诚信及阳光心态，教育学生要最好自己的事。2、主要内容与重难点（1）商务谈判心理内涵（了解）（2）学会识别分析五种常见的商务谈判心理（重点）文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理（难点）、角色心理三、授课主体（39分）师：人的心理是很复杂的，心理活动一般包括感觉、知觉、记忆、想象等等，对于商务谈判心理来说，是指：（一）商务谈判心理的内涵（2分）（了解性的讲授）1、概念：在商务谈判中谈判者的各种心理活动。2、特点：内隐性、相对稳定性、个体差异性师：上个世纪末，不知道

6、什么原因，纽约每到半夜12点到0：30自来水压力就急剧下降，经调查，在半夜电视台打断正在播的节目插入广告，人们去厨房洗水果或上厕所，尽管事情是千变万化的，但是也有规律可言，比如商务谈判心理，常用的有文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理、角色心理。（二）常见商务谈判心理1、文饰心理（4分）（案例、FLASH、启发式）（1）概念：用自己最有利的方式去解释一件事情。（2）例子：个体户：“天上有，人间无。”同学们请思考，还有哪些心理是属于文饰心理的？生：阿Q精神、吃不着葡萄说葡萄酸。师：同学们说的非常对，

7、这两种是非常典型的例子。（同学们把例子记到笔记本上）在商务谈判结束后，很多人都想为商务谈判的结果吹嘘一番，就像许多炒股票的朋友，光吹嘘自己在什么股票上赚了多少，而从不愿意说他亏得什么样一样，都是文饰心理在起作用。文饰心理其实是一种自我解嘲，治标不治本的自卫措施。我们要学会正确地认识对方，做好心理的应对准备。师：你心情如何？你是活泼开朗的吗？你时常郁闷吗？在心理学上有一种消极心理叫“压抑”。2、压抑心理（启发式）（3分）（1）概念：一个人在自己有意识的思想中，排斥那些使他感到厌恶的或痛苦的情感或事物。

8、（2）特点：内向、消沉、潜意识性（3）表现：7一个合格的谈判人员能够洞察到压抑心理的奥秘：当对方将谈判拖了又拖，我们就要分析对方是否对谈判的本身不满意。（4）温馨提示：遇到对方给你带来的心理压抑的时候，我们要：①要正确面对谈判现实；②要正确分析对方造成心理压力的原因；③积极采取心理应对措施调整谈判策略。师：大家有没有这样的记忆，一个小孩子舔手指，被妈妈制止了，他就会不断地舔嘴唇，将对嘴唇的刺激更换一种方式，实际上，这是一种移置心理的反应。3、移置心理（2分）（1）概念