商务谈判心理1

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1、第三章商务谈判心理知己知彼百战不殆概念商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。特点内隐性相对稳定性个体差异性商务谈判心理的内涵研究和掌握商务谈判心理的意义有助于培养谈判人员自身良好的心理素质有助于揣摩谈判对手心理有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于营造谈判氛围自信心耐心诚心你认为：谈判人员应具备哪些良好的心理素质？算算心理年龄！看看你哪一型？人的年龄可以分为实际年龄和心理年龄，这就是为什么，我们经常会看到一些类似“小大人”和“老顽童”出现的原因。这些想象说明，他们的心理年龄和实际年龄不符所致。人的心理年龄和实际年龄一样，也可以分为儿童型、少年型、成年

2、型这几种类型心理测试第一类是“儿童型”。这种类型的人，大多数具有自发性，并往往在富有创造性的工作中表现较为出色，但不适合从事长期计划性工作。在与人相处方面，他们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子一般容易朝三暮四，所以这种“儿童型”的人通常难以信赖。心理学家建议：应当下决心每天为他人做一些力所能及的有益事情并不求回报，以弥补性格上的某些不足和缺陷。心理测试第二类是“少年型”。这种心理类型的人，通常是理想主义者，常常会为自己的意见或某种美好的事物而充满激情乃至狂热；他们富有冒险精神，乐观、专注，求知欲旺盛，还具有许多令人喜欢的品质。但他们的一贯性和好斗可能会很快演变成为固

3、执和不妥协，因而往往容易导致同事之间发生分歧、争吵甚至斗殴。此外，他们通常不信任直觉，受周围环境的影响很大，因而经常会做出错误的决定或决策。心理学家的忠告是：树立长远目标，克服短期行为心理测试第三类是“成年型”。这种类型的人通常自信，目标明确，且富有强烈的进取心，把事业有成作为自己的最大乐趣；同时，他们又往往是具有责任感的伴侣和父母。不过，这类“成年型”心理状态的人，常会因沉湎于工作、学习而忘记自身的需要，其心身也易长期处在紧张状态，尤其当压力过大时，会作出过于敏感或者不适当的反应。心理学家的忠告是:交出责任，放松自我商务谈判中的个性利用3.3.1气质出于谈判的需

4、要，要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策略。心理测试：看看你属于哪种谈判气质如果谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、外向，对外界富有挑战的特点，但却往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势，其气势就会很快丧失。对付的办法可以采取马拉松式的战术，避其锐气，攻击弱点，以柔克刚。3.3.2性格性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要的和显著的心理特征2．针对性格的策略进取型的谈判对手，急于求得谈判利益，要有一个较详尽的谈判计划来积极应对。在谈判中，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理

5、满足，但不能轻易让步；同时，也利用其追求成果的心理争取其做出让步。关系型的谈判对手，对关系的期望高，对权力的期望较低，应积极主动地进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以防掉入人际关系的“陷阱”里去。权力型的谈判对手，可以利用对权力的期望高，希望能够影响他人的特点，让其参加谈判程序的准备，让其先陈述，使他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求；不要企图控制他、支配他，不要提出过于苛刻的条件，但不能屈服于其压力，要运用机会和条件争取他的让步3.3.3能力商务谈判人员应具备的能力（1）观察能力（2）决断能力（3）语言表达能力（4）应变能力

6、心理测试：看看自己谈判能力第三节商务谈判心理的实用技巧进行商务谈判情绪的调控掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对措施三、进行商务谈判情绪的调控情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需要而产生的一定态度体验。人的情绪对人的活动有着相当重要的影响。商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整，对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和引导。情绪调控的原则保持冷静、清醒的头脑保持正确的谈判动机将人事分开四、掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对措施心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意

7、的情绪心理状态。行为表现攻击退化病态的固执畏缩心理挫折的预防与应对预防消除引起客观挫折的原因提高心理素质应对勇于面对挫折摆脱挫折情境情绪宣泄3.4商务谈判心理的运用3.4.5正确理解身体语言身体语言又称肢体语言或体态语言。1．面部表情（1）眼睛。眼睛传达心理信息的方式与含义有：①眼睛直视，表示关注和坦白。②在听取发言时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘略为低垂无语，是表示默认。③沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不感兴趣，甚至厌倦。④若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在焉；如斜眼视人，则可能存在消极的思维，并有藐视之意；在听对方说话时，未听完就看旁的东西，则表明

8、不完全同意