商务谈判中的思维

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1、第4章商务谈判中的思维学习目标4.1商务谈判中的思维4.2商务谈判中的心理4.3商务谈判中的伦理本章小结主要概念和观念目录通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。学习目标4.1商务谈判中的思维4.1.1观念思维对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说，我们至少应有以下这些观念：1)谈判的泛化理解现实生活是一个巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢，

2、你都是参与者。你可以交涉谈判任何事情若想获得别人的承诺，必须用自己的方式进行多方面的交涉最佳的思想都是从别人那儿吸取来的，人的成长、成熟、成功都离不开交涉，谈判就是交涉。4.1商务谈判中的思维4.1.1观念思维2)谈判的人性理解3)谈判的理性理解谈判的四个基本原则人与问题分开重利益而不重立场先构思各种选择方案再提出主张坚持客观标准谈判的三个本质特征：是“施”与“受”兼而有之的一种互支过程。同时含有“合作”与“冲突”的两种成分。谈判各方的实力与智慧不同，结果往往是“互惠而非均等”4.1商务谈判中的思维4.1.1观念思维4)谈判的基本心智：调和双方利益而达成某种协议5)谈判

3、的策略标准有助于达成明智的协议有助于提供较高的谈判效率有助于发展和维系各方的友好关系4.1.2谋略思维1)谈什么要懂什么2)谈判始于情报的搜集4.1商务谈判中的思维4.1.3辩证思维下面选择一些比较常见的关系因素，略作辩证分析：1)要求和妥协2)一口价3)丑话4)舌头和耳朵5)啰唆与重复6)让步中的互相与对等7)说理与挖理8）谎言的是非功过4.1商务谈判中的思维4.1.4策略变换方法1)常用策略变换方法：仿照：对于常规性、规范性或程序性的谈判问题，可以仿照已使用过的策略或采用别人成功的经验方法。组合：对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂谈判问题，可以运用谈判基元进行新的

4、组合，其中有仿照也有创新。奇谋：对于某些棘手、或难以谈判的难题，运用各种非常态思维方法，策划奇谋。2)关于诡道思维：制造错觉：制造假象以造成谈判对手认识上的错误和判断上的失误。攻心夺气：创造条件使对手心理失衡诡道逻辑：语言的诡辩。用非逻辑的思维方式歪曲事实，颠倒黑白。3)策略思维变换的三大原则：假设性原则、对应性原则、变换性原则4.1商务谈判中的思维案例分析：防克菜篮：生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决拒绝）——角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生）——接受教导（接受买方的指导）——遵教而行（真诚地遵照老师的指导以降

5、低生产成本）——师生合作（以学生的身份与老师合作）——谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。4.1商务谈判中的思维案例分析：亚力森与工程师：第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72°Ｆ。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回答：“大约75°Ｆ。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对

6、以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。这个建议还切实可行——不把手放在发动机上。于是，对方接受建议，改变了观点。第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。反向否定术：引出对方的观点或认可的事实——据此得出结论——观点与结论对比——否定对方的观点，提出新建议——改变观点，达成协议。4.2商务谈判中的心理4.2.1谈判心理禁忌谈判禁忌是多方面的，我们将从两大方面分述谈判的心理禁忌：1)一般谈判心理禁忌一戒急：二戒轻：三戒狭四戒俗五戒弱六戒贪4.2商务谈判中的心理4.2.1谈判心理禁忌2)专业谈判心理禁忌一戒盲目谈判二戒自我低估三戒不能突破四戒感情

7、用事五戒只顾自己六戒假设自缚七戒掉以轻心八戒失去耐心4.2商务谈判中的心理4.2.2谈判中的心理战套牢箱的六个面：热心程度诚实可信性关于产品的知识耐心共鸣4.2商务谈判中的心理4.2.3谈判者的心理素质要求所谓心理素质主要是指人的情感(包括情绪、态度等)、动机(包括需求、欲望等)和行为。1)对谈判者情感心理的要求谈判中的主要情感表现：喜、怒、忧、惊、悲、惧心理状况对谈判的影响明智的情感策略：以理智性的情感发泄影响对手。以策略性的情感发泄影响对手。4.2商务谈判中的心理4.2.3谈判者的心理素质要求2)对谈判者的动机要求3)对谈判者的行为要