商务谈判中的心理和思维课件

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1、商务谈判中的心理和思维丁武东江苏省南通商贸高等职业学校经济贸易教研室四、商务谈判中的个性利用（一）、个性的含义个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。这些层次特征包括：气质特征、性格特征、能力特征等。个性是人的心理面貌的一个反映。每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。四、商务谈判中的个性利用（二）、气质是人生来就具有的稳定的心理特征。与日常生活中所指的“某人很

2、有气质”的气质含义是不同的，它是指一个人的风格、风度及职业特点等。人的这种具有先天性的气质是具有个体差异的，其差异是由于人的神经类型的差异造成的。气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。气质类型分析按照巴甫洛夫根据人的神经活动：兴奋性---兴奋强于抑制沉静性---反映弱、兴奋速度慢活泼型---反映强、兴奋度高安静型---反映慢、迟钝、灵活性低气质类型分析按照希腊希波克拉底认为人的气质可以分为：胆汁、多血质、粘液质、抑（YI)郁质等。胆汁——热情直率，精力充沛，对事物反应迅速但不灵活，心境变化剧烈

3、，情绪易急躁冲动；工作全神贯注，有热情有效率，喜欢提问题、提建议，但常常行动鲁莽，脾气急躁，忍耐性较差，易发火也易息怒。多血质——活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强；反应快，动作敏捷，但情绪起伏波动，注意力不够持久。粘液——安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易露，注意力稳定，善于忍耐，不喜欢过多地表现自己；注意细节，思考周密；行动起来有条不紊，不轻易受外界的干扰。抑郁——行动较迟缓，孤僻多疑慎重，善察秋毫，反复推敲，难下决心，容易贻误商机。需要注意！!气质本身没有优劣之分，但对人的心理过程的变化和给人品格存在积极、消极的影响。四、商务谈

4、判中的个性利用（三）、性格性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。人的性格倾向一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，形成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。如有的人懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。性格的倾向1、红色代表人的征服欲与男子汉气概的颜色。喜欢红色的人大都有野心，会积极地争取想要得到的东西，是行动型的人。对工作也是热情高涨，但是过于兴奋时可能会对周围的人具有攻击性,红色代表着激情和光荣,红色代表永不言败的精神气质。2、蓝色大海的象

5、征，是代表沉稳与女性气质的颜色。喜欢蓝色的人性格上都很沉着稳重，而且诚实，很重视人与人之间的信赖关系，能够关照周围的人，与人交往彬彬有礼,蓝色代表博大胸怀,永不言弃的精神和谐世界。性格的倾向3、黄色代表活泼、明快与温暖的颜色。喜欢黄色的人性格开朗外向，而且有着远大的理想。他们希望显示出自己的性格，但有时候做事会有些勉强,黄色代表传统气息。4、绿色代表自信心、稳健与优越感的颜色。喜欢绿色的人比较稳重，是忍耐力很强的类型。很注意与周围环境的调和，但是在有必要贯彻自己想法的时候，也能够冷静地表达出来.绿色代表健康,自然,人与自然的相互和谐。性格的倾向

6、5、茶色代表家族、家庭、温馨的环境和安全感的颜色。喜欢茶色的人温和宽厚，是有协调性的类型。他们很善于处理人与人之间的关系，一般来说在有烦恼的时候可以去找这一类型的人谈心,茶色也代表了一种特殊的文化,茶道。是比较合适的倾述对象。6、紫色这种颜色代表感性的、神秘的、情欲的事物。喜欢紫色的人很浪漫，是富于感受性的类型，性格细腻，富有个性。在某些方面会显示出自我陶醉的特征.紫色更代表了一种特殊的理想主义。7、灰色是代表沉静、优雅、寂寞的颜色。喜欢灰色的人多数以自我为中心，对他人不感兴趣。有时会显得优柔寡断，对他人依赖性强.灰色也代表了颓废,陈旧,象征着

7、一种去旧成新的特殊意味。8、黑色是代表断绝念头、屈服、拒绝、放弃的颜色。喜欢黑色的人独立性强，有很强的改变现状的愿望。他们是十分努力上进的人，但有时没有常性。黑色代表神秘,无所不能的力量！饰品泄露女人心喜欢这类饰品的女性往往是表面平静，内心却热情如火。她们自尊极强，感情强烈而脆弱，怕受伤害，一般不会主动示爱，如果男性无法主动引导，则难以发展为恋爱。对似有意若无情地诱导自己的男性往往更感兴趣，她们表面坚强，其实内心心理防线很易被攻破，敏感易受伤。饰品泄露女人心喜欢佩带这种饰品的女性往往感情丰富，耐不住寂寞，有些朝三暮四，属于渴望与多种男性自由交往

8、的花花女郎型。她们渴望被众多男性包围和爱护，多情而感情细腻，而所交往的男性中也会有情有独钟的类型，因此，可能会令一往情深的男性欲哭无泪。饰品泄露女人心