王建明04商务谈判中的思维、心理和伦理

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1、第四章商务谈判中的思维、心理和伦理第一节商务谈判中的思维第二节商务谈判中的心理第三节商务谈判中的伦理第一节商务谈判中的思维谈判中双方策略的运用与变化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、合理思维的结果。1、观念思维以某种思维定势或观念指导谈判谈判的理性理解（原则谈判法）原则谈判模式——用解决利益冲突的原则来替代立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的问题，保护双方的利益。案例“开窗”与“关窗”有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户应开多大吵个没完，一

2、条缝，半开？没有一种解决办法能使双方满意。（陷入僵局）管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷，开窗让新鲜空气进来”。另一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。1、“想开窗”和“想关窗”是各自的立场。而“使空气流通”和“避免资料被风吹走”是双方利益原则。2、立场争执容易使双方谈判陷入僵局。A：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率低，容易导致谈判破裂。B：立场的争执容易演变为保住“面子”的无谓争执。C：容易产生不明智的

3、协议，而实质上对谁都没有真正的好处——前半小时开，后半小时关。D：立场的争执容易造成双方的关系紧张，甚至破裂，影响今后的合作，造成双方不应有的重大损失。案例分析处理僵局——用解决利益冲突的原则来替代立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的问题，保护双方的利益。当双方出现立场对立和僵局时，一定要挖掘出其背后隐藏的未被注意到的利益，然后寻求解决办法。案例分析处理立场对立和僵局的四个要点：1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好地读书”，不是“他”要开窗或关窗是对我有看法,使问题

4、变成了“人”之间的对抗。2、谈判的重点是利益而不是立场——注意“空气流通”和“资料不被吹走”，而不是“开窗”或“关窗”。3、努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的办法，而不是尽力压迫对方退让。4、依据客观标准——用客观标准来评判利益，寻找明智的结果，而不是只争“输赢”。案例分析2、谋略思维谈什么要懂什么谈判开始于情报收集3、辨证思维要求和妥协一口价丑话舌头和耳朵啰嗦和重复让步中的互相与对等说理与挖理谎言的是非功过重复准则系指在磋商中对某个议题和论据反复应用的行动准则。磋商中不要怕重复。重复的谈判是深入的准备。观点应用的重复准则，系指在磋商中针对对方尚未改善的条件，反复申诉自

5、己的观点，以推动对手立场的做法。这是一种“自卫策略”，因为它是对手不听、不采纳自己观点与论证材料的自然反映，也是谈判手耐心与意志的反应。如不等对方响应即自动放弃自己的观点和论，等于退却与让步。诡道思维所谓诡辩就是有意地把真理说成是错误，把错误说成是真理的狡辩。用一句简单明了的话来说，就是有意地颠倒是非，混淆黑白。4.诡辩思维有一天，两个学生去请教他们的希腊老师。问道：“老师，究竟什么叫诡辩呢？”希腊老师望望两个学生，想了一会，说：“有两个人到我这里作客，一个很爱干净，一个很脏。我请两个人洗澡，你们想想，他们两人中谁会洗呢？”学生脱口而出：“那还用说，当然是那个脏的。”希腊老师

6、连连摇头说：“不对，是干净的去洗，因为他养成了爱清洁的习惯；而脏人却不当一回事，根本不想洗。你们再想想看，是谁洗澡了呢？”学生连忙改口：“爱干净的！”“不对，是脏人，因为他需要洗澡。”老师反驳后再次问学生：“这么看来，谁洗澡了呢？”“脏人！”学生只好又改回开始的答案。“又错了，当然是两个都洗了。”老师说，“干净的有洗澡的习惯，脏人有洗澡的必要，怎么样，到底谁洗了呢？”学生眨巴着眼睛，犹豫不决地说：“那看来就是两人都洗了。”“又错了。”希腊老师笑道，“两个都没有洗。因为脏人不爱洗澡，而干净人不需要洗。”“那—-老师，你好像每次都说得有道理，可每次的答案都不一样，我们该怎么理解呢

7、？”“这很简单。你们看，这就是诡辩。”（1）偷换概念如果一个概念被反复使用，则应当始终保持它的词义不变。把一个概念变成另一个概念，这个就是一种逻辑错误。而诡辩者恰恰就是利用这种逻辑错误，来达到其诡诈的目的，只不过他们把这种错误隐蔽起来，使人很难发觉。常见的偷换概念的方法有这样两种：1.用一个概念去取代另一个概念2.利用某一个概念的多种含义，在用词不变的情况下，变换这个概念的内涵。甲说“学生要学习文化”，乙反驳说：“我们反对学生为资产阶级而学习文化。”这里，乙同样是把甲的“学生要学习文化”，先推到“学生为