王建明11商务谈判礼仪和礼节

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1、第十一章商务谈判礼仪和礼节第一节礼仪与礼节的区别第二节商务谈判礼仪第三节商务谈判礼节第一节礼仪与礼节的区别礼仪和礼节是两个概念不同的词。“礼节是做什么，礼仪是如何做——以及如何幽雅地做。”如握手是礼节。如何握手，采用什么的方式握手，谁先伸手，如何用力等则属于礼仪。礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。同时，它也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明、文化程度和社会风尚。第二节商务谈判礼仪一、迎送礼仪迎送礼仪包含两方面：一方面，对应邀前来参加商务谈判的人士，在他们抵

2、离时，一般都要安排相应身份的人员前去迎接；另一方面，谈判结束后，要安排专人欢送。重要客商或初次来的客商，要专人迎送；一般的客商、常来的客商，不接也不为失礼。迎送礼仪应该注意：确定迎送规格；掌握抵达和离开的时间；做好接待的准备工作。二、交谈过程中的礼仪在商务谈判活动中讲究和遵守交谈礼仪，应该：尊重对方，谅解对方；及时肯定对方；态度和气，言语得体；注意语速、语调和音量。三、会见礼仪会见是商务谈判过程中的一项重要活动。身份高的人会见身份低的，或是主人会见客人的会见，一般称为接见或召会。身份低的人会见身份高的，或是客人会见主人的会见，一般称为拜见或拜

3、会。接见与拜会在我国统称为会见。接见或拜见后的回访称为回拜。会见分为礼节性的、政治性的和事务性的三种，或者三种兼而有之。礼节性会见时间较短，话题比较广；政治性会见一般涉及双边关系，国际局势等重大问题；事务性会见一般指外交交涉、业务商谈等。经济谈判或商务谈判涉及会见问题，是属于业务商谈一类的事务性会见。1、会见的准备工作。包括要求会见的提出：安排会见地点与座位；迎候等。2、会见中的介绍礼仪。介绍：即自己主动沟通或通过第三者从中沟通，使双方建立关系的社交形式依据介绍主体的不同，主要有自我介绍与他人介绍两种形式：2.1自我介绍2.2他人介绍2.1自

4、我介绍自我介绍的礼仪：及时、坦然掌握好分寸2.2他人介绍1、介绍的语言：宜短不宜长。较为正规的介绍，应该使用敬辞，在非正式场合，则可以随意一些。2、介绍的顺序(1)地位低者地位高者(2)晚辈长辈(3)男士女士(4)客人主人(5)个人集体3、会见中的注意事项。保持相应的热情学会听的艺术避免不良的动作和姿态要诚实、坦率、有节制要善于“理乱麻”，学会清楚地表达（概括）作一次音色和语调的自我检查注意衣着和发式如果对方资历比较浅，学识比较低，你应格外留心自我优越感的外露会见结束时，不要忘记带走你的帽子、手套、公事包等东西四、宴请的相关礼仪宴请的种类和形

5、式较多，但以宴会、招待会、茶会、工作进餐为主。成功的宴请需要成功地组织。一般来说，宴请的组织工作主要包括：确定宴请的目的、名义、对象、范围与形式；确定宴请的时间、地点；发出邀请；订菜；安排席位；布置现场；准备餐具；宴请程序及现场工作等。宴请的相关礼仪主要包括；赴宴礼仪、餐桌上的礼仪。（一）赴宴礼仪应注意：（1）应邀；（2）掌握出席时间；（3）抵达；（4）入座；（5）进餐；（6）交谈；（7）祝酒；（8）宽衣；（9）喝茶（或咖啡）；（10）水果；（11）水盂；（12）纪念物品；（13）致谢；（14）冷餐会与酒会的取莱；（15）遇到意外情况。（1）

6、应邀。接到宴会的邀请，能否出席要根据邀请方的具体要求，尽早地、尽快地答复对方，以便主人安排。答复对方时可打电话，也可复以便函。在接受邀请之后，不要随意改动。万一由于特殊情况不能出席，尤其是主宾应及早向主人解释、道歉，必要时要亲自登门表示歉意。应邀出席一项活动之前，要核实宴请的主人，活动举办的时间、地点，是否邀请了配偶以及主人对服装的要求等，以免失礼。（2）掌握出席时间。出席宴请活动，抵达时间的迟早，逗留时间的长短，在某种程度上反映对主人的尊重，这要根据活动的性质及有关习惯掌握。迟到、早退或逗留的时间过短，被视为失礼或有意冷落主人，身份高者可略

7、晚抵达，一般客人应略早抵达，在我国一般正点或提前二三分钟或按主人的要求抵达。确实有事需要提前退席，应向主人说明后悄然离去，或事先打招呼；届时离去。（3）抵达。抵达宴请地点，先到衣帽间，脱下大衣和帽子，然后前往主人迎宾处，主动向主人问好。如果是吉庆活动，应表示祝贺。（4）入座。应邀出席宴请活动，应听从主人安排，即所谓客随主便。要先弄清自己的桌次座次再人席，不要乱坐。如邻座是年长者与妇女，应主动协助他们先坐下。（5）进餐。入座后，主人招呼，便开始进餐。（6）交谈。无论是做主人、陪客或宾客，都应与同桌人交谈，特别是左右邻座，邻座如不相识，可先自我介

8、绍。（7）祝酒。作为主宾参加宴请，应了解对方的祝酒习惯，即为何人祝酒，何时祝酒等，以便做必要的准备。碰杯时，主宾与主人先碰，人多时可同时举杯示意，不一定碰杯。祝酒时