中西思维模式差异对中美商务谈判的影响

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1、·商业经济·中西思维模式差异对中美商务谈判的影响●周桂英(郑州轻工业学院经济与管理学院,河南郑州450002)[关键词]思维模式;差异;中美商务谈判[摘要]思维模式是一种长期的文化积淀,中西思维模式之间存在着较大差异:整体思维vs.个体思维;曲线思维vs.直线思维;综合思维vs.分析思维。这给中美商务谈判的谈判目标、谈判策略、谈判风格等方面带来了重大影响。中方谈判者在与美方谈判时要认识并尊重这些差异,善于换位思考,这样就可以提高中美商务谈判的成功率。[文献标识码]A[文章编号]1009-0061(2007)12-0061-03江苏商论2007.1

2、261·商业经济·随着中国经济飞速发展,对外贸易往来愈加频繁,中美两国的商务往来尤为如此,贸易数额与日俱增,商务谈判成了一个非常重要的环节。然而,在商务谈判过程中,谈判双方虽然都抱有诚意,但最终还是不能取得任何积极的结果。究其原因是在商务谈判中缺乏对彼此不同的思维模式的了解,而谈判者的言语行为受其思维模式的影响又非常明显。因此,要想获得商务谈判的成功,必须了解谈判对手的思维模式,进而熟悉其谈判行为风格,有针对性地采取相应谈判策略,最终达成协议,实现双赢。一、思维模式的内涵及特点人类的思维是在生产实践活动作用下人脑发展到高级阶段的机能,是人类历史长

3、期发展的产物。思维从不同的角度,不同的侧面来观察和反映客观世界,也对客观世界进行分析和综合。某个民族将长期以来对现实的认识凝聚成经验和习惯,借助语言形成思想,又赋予思想以一定的形式,就形成了这一民族所特有的思维模式。不同的民族文化,有着各自不同的思维模式、思维特征和思维风格。思维模式是一个复杂的结构,其深层的表现有情感、意志等暗流及更深的以潜意识存在的观物态度,而其浅层的表现则为语言。思维模式有三个主要特征:一是实践性。思维模式的形成以实践活动为基础,思维模式从具体的实践中抽象出来,实践的逻辑内化为思维的逻辑。二是历史性。一种思维模式总是在特定历

4、史条件下产生的,是特定时代的产物,它受历史条件、生产方式、社会制度等历史因素的制约。三是相对稳定性。一方面表现在思维模式一旦在主体思维结构中固定下来,就会相对稳定,成为脱离具体事物和实践经验的逻辑存在于人脑中,人们在思考和处理问题时,总是陷入这种固定的逻辑模式和框架。另一方面表现在思维模式的发展变革,不仅有创新,更有继承。当某种思维模式在整个民族,整个国家的思维中占主体地位时,它将持久稳定地支配人的思维活动。正是由于这些特点,使得某一国家、民族乃至更大区域的人们具有一般的共同的思维模式,这种共同的思维模式如同一个无形的思维规则系统影响人们的思维

5、方法、思维的习惯等。二、中西思维模式之间的差异由于历史、地理、人文因素的积淀,中国和西方的思维模式经历了不同的演变过程,形成了各自鲜明的特点,主要差异表现在以下三个方面:(一)整体思维模式vs.个体思维模式中国文化因主张“天人合一”而侧重整体思维模式,这种思维模式具有综合整体性、模糊性和求同性的特点。它以整体性为基点把事物作为有机整体,进行笼统的直觉综合。中国传统思维习惯于从事物的总体出发,强调事物的相互联系和整体功能,注重思考错综复杂的整体事物及其过程,而不注重事物的内部结构。西方哲学因采取“物我两分”的二元对立认识而侧重个体思维模式,具有明确

6、的目的性、计划性和求异性。西方思维模式是以个体性为基点,把复杂的事物分解成简单的要素,逐个地进行研究。个体性这一特点决定了西方思维模式注重分析,力求从纷繁复杂的世界中追求某种纯粹的单一元素,并力图从总体中抽象出某种纯粹形式的简单概念。在江苏商论2007.1261·商业经济·[作者简介]周桂英(1966-),女,河南省新乡人,硕士研究生,副教授,研究方向:国际商务,跨文化交际。江苏商论2007.1261·商业经济·这种思维模式的支配下,可以把隐藏在整体中的重要细节找出来,透过复杂的现象抓住事物的本质。(二)曲线思维模式vs.直线思维模式所谓曲线思维

7、,是相对于直线思维而言的,它指的是在思考、分析问题时,不仅要考虑到思维方向上的“直线”式变化,而且要在其他思维方式运用的基础上,进一步考虑到思维方向上的曲线式变化,从而真正做到多侧面、多层次、多角度、多视点分析材料、分析问题。在表达思想时,中国人习惯曲线思维模式,即从侧面来说明,阐述外围的环境,把思想发散出去了还要收回来,让它落在原来的起点上。这样思维方式以反复而又发展的螺旋形式对一种问题加以展开,尽量避免直接切入主题,最后点出话语的信息中心。西方宇宙观主张“天人相分”,认为事物之间是独立的,一切都在向前发展变化的观点。表达的思想要做到与主题直接

8、相关,形成直线流动的实体。所以直线型思维的人认为说话、写文章的时候直接表达必定优于间接表达,并且说话人的立场应保持一贯,不要用无关的信息