中美中西文化差异对商务谈判风格的影响

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1、姓名：XXXX班级：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX学号：XXXXXXXXXX邮箱：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX中美文化差异对商务谈判风格的影响6目录摘要0关键词：跨文化谈判，文化差异，谈判风格0一、中美文化的差异1（一）对文化的理解11．文化的含义12．文化的特点：13．文化的构成1（二）中国文化特点1（三）美国文化特点1（四）中美文化差异的表现1二、商务谈判的风格2（一）商务谈判风格概述21、商务谈判风格的定义22、商务谈判风格的属性2（二）商务谈判风格的分类31、擅长躲避型32、理想主义型33、擅长妥协型34、竞争型35、

2、问题解决型3三、文化差异对谈判风格的影响分析3（一）文化差异影响谈判风格的具体体现31．擅长躲避型谈判风格上的差异32．竞争型谈判风格上的差异43．谈判中个体与集体的差异44、谈判中先谈原则与先谈细节的差异45、重立场与重个体的不同4（二）文化差异的案例分析4案例一：4案例二：5参考文献：61、图书资料62、网站资料：63、文献资料66摘要随着经济发展的快速增长，也加速了经济全球化的发展。世界各国和各地区之间的各种商务活动也在空前增长，无论是贸易还是投资或是另外的一些合作，随之产生的种种纠纷和协商合作，都离不开谈判，可见商务谈判在全球经济发展中，占有非常重要的

3、地位。就我国来说，自从加入了WTO之后，在经济上和文化上，与国外的合作与交流大大地增加。参与国外的商务活动、跨文化的商务谈判也空前增长。但是在跨国谈判的过程中，谈判代表来自不同国家和地区，代表着不同国度的文化背景，而这些不同的文化背景都会在很大的程度上影响着各自的谈判风格。在谈判过程中，把握好对方的谈判风格，有利于对症下药地进行谈判策划和战术的制定，提高谈判的效率。由此可见，研究好世界各主要国家和区域的文化差异，对于跨文化的商务谈判中，正确地制定谈判策略、部署好正确的谈判战术，都有着不可忽视的意义。关键词：跨文化谈判，文化差异，谈判风格6一、中美文化的差异（一

4、）对文化的理解1．文化的含义聂元昆在其主编的《商务谈判学》中，将文化定义为由人类创造的，经过历史检验沉淀下来的物质和精神财富。文化是一个复合体，其中包括知识、信仰、艺术、法律、道德、风俗以及人作为社会成员而获得的任何其他能力和习惯。2．文化的特点：首先，文化是一个群体共享的东西；其次，这些东西可以是客观显性的，也可以是主观隐性的；第三，客观显性的文化和主观隐性的文化同时对生活在该群体中的人产生各方面的影响；最后，文化代代相传，虽然会随着时代改变，但速度极其缓慢。3．文化的构成文化是一个民族传承与发展的结晶，它的构成元素是复杂的、多方面的。总的说来，一个国家和地

5、区的文化主要包括语言、肢体语言、宗教、价值取向、习俗与礼仪等多个方面。（二）中国文化特点1、强大的生命力和凝聚力2、重实际求稳定的农业文化心态3、以家族为本位的宗法集体主义4、注重伦理道德（三）美国文化特点1、强调独立、个性而又不排斥他人2、冒险、开拓、富有创新精神3、自由、平等精神4、实用主义5、物质主义（四）中美文化差异的表现　　中美文化在很多方面都存在很明显的差异，而两者之间最大的差异主要体现在语言及非语言行为、风俗习惯、价值观念和思维方式四个方面。这几个方面又是对中美跨文化商务谈判的影响最大的几个方面。v语言和非语言行为差异。中国自古讲究礼仪，言语当中

6、多是体现自谦和敬人。在得到别人赞扬时，中国人一般都比较谦虚。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。6非语言行为上的差异也很大。比如，去别人家里做客，在美国，进餐将碗碟端起来是不礼貌的行为；而在中国对于这方便则不是特别讲究。v风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中比较爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，很在意别人对自己的看法。美国人则比较自我，不会太在意别人的看法。另外，美国人喜欢直率地表达自己的观点，而中国人则比较含蓄委婉。例如在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。同时美国

7、人非常守时，而中国人往往有各种理由为自己迟到而开脱。v价值观差异。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础，非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。v思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化则重整体思维，习惯按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，而不注重事物的内部结构。美国人则重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。二、商务谈判的风格（一）

8、商务谈判风格概述1、商务谈判风格的定义