文化差异对商务谈判风格的影响

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1、文化差异对商务谈判风格的影响仅包含处理相互关系的原则的说明而已。即便是针对复杂的业务关系而制定的详细合同，其目的也与美国人所理解的并不相同。此外，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。3.4.1存在使商务谈判双方发生误解的风险中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么”山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，

2、盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。13中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；美国人则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。3.4.2存在使商务谈判议程无法统

3、一的风险。由于中美思维方式的不同，中国谈判者请先与采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；美国人则倾向于采取总想谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。13结束语：在国际商务谈判中，合作、礼貌、间接言语行为、不试试威胁面子的行为、委婉语、模糊语、转移对象等语用策略的选择运用与国际商务谈判这所在的文化背景下有着紧密的联系。来自同一文化背景的商务谈判者有可能运用相同的语用策略，并且彼此理解，他们的谈判更容易成功

4、。不同的文化背景运用的策略不同，如果双方都不理解这是由于各自的文化背景不同造成的，误解就会产生，谈判就有可能失败。所以结论是，御用策略的运用在国际商务谈判中扮演者重要的角色。此外，语用策略的选择与文化密不可分，可以说，文化因素在某种程度上决定着语用的选择，文化不同，所选择运用的语言策略也不尽相同。了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。参考文献：谢毅；国际商务谈判中的语言运用及特点国际商务研究1999年02期姜淑芹张纹祯；跨国商务谈判中的跨文化交际集美大学学报2005年04期陈芳；不同国家和地区的谈判风格中国对外贸易2002年0

5、1期百度搜索“就爱阅读”,专业资料、生活学习,尽在就爱阅读网92to.com,您的在线图书馆!文化差异对商务谈判风格的影响江波论文作者姓名：学号：13专业：指导教师姓名（职称）：论文提交日期：2009243077市场营销焉华2011年12月27日文化差异对商务谈判风格的影响［摘要］众所周知，国际间的贸易交往日益频繁，并且随着我国加入世贸组织，商务谈判已成为我国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而且是各国文化之间的碰撞与沟通。跨国商务谈判更是一种特殊的跨文化交际形式，它遵循普通跨文化交际的规则，又具有自己独

6、特的特点。国际商务谈判受到各自国家﹑民族的政治﹑经济﹑文化等多种因素的影响,13而其中最难把握的就是文化因素。由于谈判选手受其价值观、思维方式等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同，因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。［关键词］国际商务商务谈判谈判风格文化差异影响应对策略引言：随着世界经济全球化的发展，中国与越来越多的国家建立了经济联系，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国

7、际合作中起着举足轻重的作用。而商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂。理解对方的文化可以达到事半功倍的效果。世界上每个民族都有自己的文化小和谐文化存在共性却又各不相同，不同文化观念给商务谈判带来了种种困难和障碍。因此，如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要问题。1.国际商务13世界上各个国家，由于复杂的经济贸易往来，各个国家把他们的政治经济和文化等相互交流渗透。那么，在这些复杂的经济贸易中，商务谈判就是显得尤为重要了。商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与

8、合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。它不仅受到各自国家、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正事这种文化上的