文化差异对商务谈判风格的影响分析

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1、文化差异对商务谈判风格的影响分析摘要：在国际商务谈判屮，文化差异无所不在。由于文化背景的差异，各国谈判人员在谈判中表现出的言谈举止和处事方式以及习惯爱好也不同。本文以屮国和美国为例着重从思维方式、权利差距文化和价值观念三个方面分析中美在谈判策略、谈判决策和谈判目标方面的差异。通过分析中美在国际商务谈判中文化差异对双方谈判风格的影响，进而分析在国际商务谈判中应怎样对待文化差异，从而消除在国际商务谈判中可能产生的误解，使谈判更加顺利。关键词：文化差异谈判风格中美商务谈判目录1对文化及文化差异的理解42中美文

2、化差异对其商务谈判风格的影响42.1思维方式对谈判策略的影响42.1.1中国人的思维方式与其谈判策略42.1.2美国人的思维方式与其谈判策略52.1.3中美谈判策略的差异52.2权利差距文化对谈判决策的影响62.2.1权利差距文化与中国的谈判决策62.2.2权利差距文化与美国的谈判决策62.2.3中美谈判决策的差异72.3价值观念对谈判目标的影响72.3.1中国人的价值观念与其谈判目标72.3.2美国人的价值观念与其谈判目标72.3.3中美谈判目标的差异83结束语84参考文献：91对文化及文化差异的理解

3、“文化”是一个抽彖的概念，文化是一个民族或群体在长期的社会生产和活动屮的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出來的区别于另一个民族或群体的显著特征。商务谈判屮的文化包括3个要素：首先是隐性潜藏在个人意识里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是屮间层，个人信仰、社会价值和生活态度；第三是标准的行为模式，每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体屮的个人。文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯方面

4、的差异。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判屮的文化碰撞甚至冲突。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，国际商务谈判屮文化差异客观存在，文化对国际商务谈判风格的影响也有着不可忽略的作用。本文将以屮国和美国为例來分析文化差异对商务谈判风格的影响，通过对两种不同文化的探究，揭示出国际商务谈判过程屮的文化碰撞和冲突的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化谈判屮的各种情况。2中美文化差异对其商务谈判风格的影响2.1思维方式对谈判策略的影响人类思

5、维的两种基木形式是综合性思维和线性思维。综合性思维指在寻求问题的解决方法时将各种因素综合考虑进来的思维方法，它强调整体性。线性思维是指思维沿着一定的线型或类线型（无论线型还是类线型的既可以是肓线也可以是曲线）的轨迹寻求问题的解决方案的一种思维方法，它强调的是具体性。2.1.1中国人的思维方式与其谈判策略屮国人较重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。受其影响，屮国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个

6、对立面被看成是一个不可分割的整体。屮国人思考问题的思维方式是先整体后局部，屮国人喜欢先从整体上把握问题，综合分析问题的各个方面，做好事情的整体规划，然后才考虑细节方面的东西，这样有助于把握整体冃标，而且可以通过不同的方式达到其目标。2.1.2美人的思维方式与其谈判策略美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式和其哲学思想密切相关，西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响。因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性

7、思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们思考问题习惯从局部到整体，在美国人看来，只有先对各个局部和细节做好了规划才能实现整体的优化，2.1.3中美谈判策略的差异在谈判策略上，中方代表习惯凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体,“先谈原则，后谈细节”。中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则，后

8、谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征z—。所以屮方人员起草的合同往往只有几页纸,合同中会确立基本原则和大体方向，而对细节问题及具体的齐项条款以及用词并不太注重，合同经常会出现用词含糊、伸缩性大、弹性强等特点。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。往往在初次谈判过程屮，