浅析文化差异对商务谈判风格的影响

《浅析文化差异对商务谈判风格的影响》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、文化差异对商务谈判风格的影响摘要：国际商务谈判是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。正因为国际商务谈判是跨国界的，是一个国家与另一个国家文化交流商谈的活动。这就意味着了解不同国家的不同文化环境以及各种复杂的商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。所以，要想商务谈判取得实际性的成功，去了解各国不同的文化背景以及各国谈判人员在谈判中表现出的言谈举止，处事方式的不同，就显得尤为重要。这样就可以消除在国际商务谈判中可能产生的误解，从而使谈判更顺利。关键字：国际商务文化差异谈判风格

2、影响世界上的各个国家，由于复杂的经济贸易往来，各个国家把他们的政治经济和文化等相互交流渗透。那么，在这些复杂的经济贸易中，商务谈判就显得尤为重要了。商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。它不仅受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。因为，文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或

3、群体的显著特征。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。而文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。并且，代表不同国家的谈判人员有着不同的社会、文化、经济、政治背景，在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好有着各自的谈判风格。因此，只有正确认识在国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异障碍，了解不同国家谈判人员的谈判风格，这样做好了充足的准备，才能使谈判顺利进行。那么，下面就来简单的了解一下各个国家的谈判代表在商务谈判中不同的

4、谈判风格。㈠亚洲人的谈判风格⑴中国商人在商务谈判中的谈判风格中国有着悠久的文化历史底蕴，儒家文化对整个中国文化的影响根深蒂固。中国人待人注意礼节，重人情，讲关系，素有“礼仪之邦”的美誉。中国人倾向于从总体上去观察事物的特征，从全局观点进行综合研究，中国人喜欢分析问题先整体在局部，然后去考虑细节上的问题，这样有助于把握整体目标。中国人吃苦耐劳，具有很强的韧性，谈吐含蓄，不易直接表露真实思想，工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险，足智多谋。中国人接待客人殷勤和慷慨，讲究面子、留有余地、重关系。中国商人对问题的原则性和灵

5、活性把握得很有分寸，并在谈判时注意利益均衡，不患寡，患不均。而且，中国的传统价值观念概括起来就是集体主义，数千年来中国的传统教育是以儒家教育为主导，杂以道家和佛家的思想，加上社会主义道德理论的价值观，使的中国人在谈判过程中，都把集体主义置于个人主义之上。⑵日本商人在国际商务谈判中的谈判风格自第二次世界大战之后，日本通过引进高科技并发展外向型经济创造了经济上的奇迹，使得日本从战后废墟中一跃而成为世界第二大经济强国。日本也是一个重视礼仪的国家，尤其重视关系，同外商初次交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信的方

6、式交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的客人。与日本商人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，第一次拜访中一般不谈重要事项和实质性的问题，应该采用寒暄、委婉的方式去称赞对方，或是谈谈中国的历史、哲学，特别是儒家文化等。若你在这方面有所研究则会令他们对你肃然起敬。日本人的团队精神在世界上也是首屈一指的。日本的谈判代表团成员间相互熟悉，互相依赖，内部角色分工明确，每个人都有一定的决策权，实行谈判共同负责制。㈡美洲人的谈判风格⑴美国商人在国际商务谈判中的风格美国是个年轻的国家，现代的美国人具有强烈的进取精

7、神。美国是个移民国家，人口流动性大，开放程度较高，现代观念强烈，传统的东方君主制和西方贵族世袭制在这里找不到生存的根基，因此，美国人很少受权威和传统观念的支配，而是具有强烈的创新意识和竞争意识。美国人的性格具有外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默和谐等特点。因此，美国谈判人员拥有自信和优越感，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，在气势上显得咄咄逼人。美国人办事干脆利落，不讲客套，不兜圈子。他们精力充沛，头脑灵活，将一般性交谈迅速引向实质性谈判，并总是兴致勃勃，积极的谋求自己的利益。美国

8、人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈完。美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。⑵加拿大商人在国际商务谈判中的风格加拿大经济比较发达，尤以蒙特利尔和多伦多两城市的工商业最为发达。温哥华的运输和贸易也很发达，是加拿大距离亚洲最近的港口。在加拿大从事对外贸易的商人也主要是英国后裔和法国后裔。英国裔商人大多集中在多伦多和加拿大的西部地区，法国