文化差异对商务谈判的影响

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1、文化差异对商务谈判的影响陕西职业技术学院建筑工程学院工程造价（六）班许栋otherstaffoftheCentre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,he

2、hasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenterprisesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand文化差异对商务谈判的影响在日益全球化的经营环境中，许多商务谈判都是在跨文化的环境中进行。在这时候，仅仅懂得外语是不够的，还要了解不同文化之间的差异，接受与自己不同的价值观和行为规范。世

3、界似乎愈来愈像个大家庭，但实际上因为文化的差异，不同国家的人们还是有很多不同点，他们用不同的眼光、不同的立场来看待这个世界，同时对贸易目标的理解和表达思想的方式都不相同。一般来说，每个人都不可避免会把自己的设想、想象、偏见和其他一些文化特征带到商务谈判中。文化是通过社会关系的相互传递从而被大家都认同的行为特征和价值观，它包括了知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗等等。文化的概念广且复杂，它实际上包括了人们生活的每一方面，涉及到人们精神上和生理上的各种需要。国际商务谈判中由于谈判人员来自不同的国家，语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着

4、极大的差别，而这些方面都是影响谈判进行的重要因素。在国际商务谈判中，如果不正确认识这些差别，就可能在谈判中产生不必要的误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须了解文化对谈判方方面面的影响。1文化差异对商务谈判思维的影响1.1谈判的定义不同文化的人们对谈判的基本定义的理解也不尽相同。比如对美国人来说，谈判是一种由呆板的报价与还价达成个交易的过程。而日本人认为谈判是交换信息，发展生意关系的过程。1.2谈判目标即是合同或关系在一些文化中，商务人员对短期合同较有兴趣，比如美国人，对他们来说，合同就是目标。然而在另一些

5、国家中，人们更注重的是建立长久的合作关系，日本就是这样的一个典型，对他们来说，签订合同不是谈判的目标，双方建立持久的伙伴关系才是焦点所在。所以，在谈判前，商务人员要确定自己的谈判目标和另一方的目标是否相符，当目标不同时，协议是很难达成的。1.3选择谈判代表选择谈判代表的标准也因文化而异。通常包括：对谈判主题的了解程度、资历、家庭关系、性别、级别、经验和社会地位。在选择谈判代表时，不同的文化选择了不同的权重。比如在中东，要更多地考虑到年龄、家庭关系、性别和社会地位；而在美国，对谈判议题的了解程度、经验和社会地位更重要。1.4决定权利包括领导意志或团队意见others

6、taffoftheCentre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationof

7、StateenterprisesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand在一些文化中，谈判团队的负责人有权利来做出承诺；在另一些文化中，团队意见则是达成协议的唯一途径。后一种类型的组织需要更多的时间来达成一致意见，另一方对此要有精神上和时间上的准备。1.5团队对个人发挥群体的作用在确定了商务伙伴或贸易合作对象，完成商务谈判准备工作之后，双

8、方进入实际