商务谈判(第6章)---商务谈判的思维.ppt

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1、各位同学们大家好！第六单元：商务谈判的思维第六单元：商务谈判的思维一、文化背景与谈判思维二、辩证逻辑与思维一、文化背景与谈判思维1、国内商务谈判中的文化背景（1）东海文化（2）南海文化（3）东北文化（4）中原文化（5）西北文化（6）燕都文化一、文化背景与谈判思维2、国际商务谈判中的典型文化背景（1）美国文化（2）德国文化（3）法国文化（4）英国文化（5）日本文化（6）阿拉伯文化二、辩证逻辑与思维1、辩证逻辑思维要素（1）概念（2）判断（3）推理（4）论证二、辩证逻辑与思维2、谈判思维中的诡辩术及其对策（1）平行论证七十岁的独身男人，

2、有人问他：“你一直在到处旅行，从喀布尔到加德满都，从加德满都到果阿，从果阿到普那，你始终在寻找，难道你连一个完美的女人也没找到吗？”   “是的，碰到过，一个完美的女人。” “那么后来发生了什么？为什么你们不结婚呢？”   “怎么办呢？她也正在寻找一个完美的男人。”（2）以现象代替本质2、谈判思维中的诡辩术及其对策（3）以相对为绝对百足蜈蚣如何走，先迈哪条腿？（4）攻其一点不及其余成功的法则——名贵的金表遗失在谷仓里——悬赏100美元——天越来越黑，小孩——“滴答、滴答”二、辩证逻辑与思维3、思维艺术（1）散射思维（2）快速思

3、维（3）逆向思维小故事有智慧？两人爬山两人去爬山，其一说：“我比你更有经验，我走在前面，你在后面可以看我怎么做。”   于是他就走在前面，不小心掉进一个两百五十英口尺深的大洞，另一人向下面喊说：“你还好吗？”   “不！我的两只手都跌断了。”   “那么，用你的脚爬上来。”   “我的两只脚也跌断了。”   “那么就用你的牙齿爬上来。”   终于，他用牙爬了上来，花了非常长的时间。当他快爬到顶端的时候，那个人又向下面喊说：“你还好吗？”   他回答说：“是…….”接着就又掉下去了。   “是”，并非永远都是对的。[课

4、堂案例1]中国某公司与阿拉伯某公司谈判出口纺织品的合同，中方给阿方提供了合同，给出了纺织品的报价条件，阿方说需研究，约定次日早9:30到某饭店咖啡厅谈判。9:20，中方小组到了阿方指定的饭店咖啡厅，等到10:00还未见阿方人影，咖啡已喝了好几杯。这时有人建议，“走吧!”有人抱怨：“太过分了。”组长讲：“既然按约到此,就等下去吧。”一直等到10:30。阿方人员才晃晃悠悠来了。一见中方人员高兴地握手致敬。但未讲一句道歉的话。在咖啡厅双方谈了一个钟头。没有结果。阿方要求中方降价。组长让阿语翻译告诉对方按约定。我们9:20来此地。已等了一个

5、钟头。桌上的咖啡杯的数量可以做证。说明我们诚心与对方谈判。价不虚(尽管有余地)。对方笑了笑，说:“我昨天睡得太晚了，谈判条件仍难以接受。”中方建议双方认真考虑后再谈。阿方沉思了一下，提出下午3:30到他家来谈。[课堂案例1]（续）下午3:30中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方西式的客厅坐下后，他招来他的三个妻子与客人见面，说:“这是从中国来的贵客。”三个妻子年岁不等，脸上没有平日阿拉伯妇女带的面罩。中方组长让阿语翻译表示问候，并送上事先准备好的礼品，三位妻子很高兴。见过面后，就退下去了。这时，阿方代表说，“我

6、让她们见你们，是把你们当朋友。不过，你别见怪，我知道在中国是一夫一妻制。不过,我还有权按穆斯林的规定再娶一个，等我赚了钱再说。”中方人员趁机祝愿他早日如愿，并借此气氛把新的价格条件告诉对方。对方很高兴。于是，他也顺口讲出了自己的条件。中方一昕该条件虽与自己的新方案仍有距离但已进入成交线。[课堂案例1]（续）翻译看着组长，组长很自然地说:“贵方也很讲信用，研究了新方案，但看来双方还有差距。怎么办呢?我有个建议，既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步,我们双方一齐让如何?”阿方看了中方组长一眼，讲:“可以考虑，但价格外的其他条件呢?”

7、中方:“我们可以先清理,然后再谈价。”于是双方又把合同其他条件，如产品规格、交期、文本等扫了一遍，确认、廓清、订正。阿方说:“好吧，我们折中让步吧，将刚才贵方的价与我的价进行折中成交。”中方说:“贵方的折中是个很好的建议，不过该条件对我方来说还是高些，我建议将我方刚才的价与贵方同意折中后的价进行折中，并以此价成交。”阿方笑说:“贵方真能讨价还价，看在贵方昨天等我一个小时的诚意上，我们成交吧!”于是双方握手成交。[课堂案例1]（续）分析题:1、如何看中方人员对对方迟到的处理?2、如何看阿方把中方请到家里的做法?3、如何评价阿方提出的最

8、终价格条件，以及谈判的次序安排?4、如何评价双方的最后成交过程?[课堂案例1]（续）参考题解:1、中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗，虽然由于对方迟到而受到怠慢，但由此却获得了信任。2、阿方此举传递了三个信息：一是，他接纳了中