浅谈商务谈判中的准备

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1、浅谈商务谈判中的准备【摘要】随着商业文化的不断发展，商务谈判的重要性日益突出，为了应对复杂多变的各种商务谈判活动以及使商务谈判取得最终的成功，做好商务谈判的准备工作是尤为重要的一个环节。为此，笔记将从谈判的背景调查、谈判的方案设计以及谈判的情景设置3个方面来谈一谈商务谈判中的准备，并以应届毕业生的角度论述关于商务谈判前期准备的理解。【关键词】商务谈判准备应届毕业生谈判新手正文在当今这个高速发展的社会，商务活动越来越频繁，需要的商务谈判也就越来越频繁，谈判的结果对于谈判双方的重要性更是不言而喻。因此，作为商务

2、谈判第一步的准备工作也就变得尤为重要，在谈判中更是发挥着不可或缺的作用。企业重要的谈判活动一般都是由高级管理者或者营销者直接负责，它涉及的内容大到关乎企业生存、小到有关某件产品的外形变动，它要求谈判者拥有全面的知识和技能。新员工能够负责的商务谈判的重要性不可能太大，但是，众多成功的谈判必定能为给企业创造效益，所以，对于应届毕业生而言，拥有卓越的商务谈判技能必定能够使自己在众多应聘者中脱颖而出。显然，应届毕业生对于商务谈判的经验都是大同小异，所以，唯一能让自己获得优势的地方便是尽力做好商务谈判的前期准备，认真

3、且细心地做准备工作，一直坚持下去，会带来意想不到的惊喜。在谈判前做好充分的前期调查，尽可能了解双方尤其是对方的实力、目标意图和退让的幅度，是必不可少的准备工作。知己知彼，百战不殆，再根据调查结果综合各种可能情景设计出有针对性的谈判方案，使整个谈判过程了然于胸，从而做到更好地掌控全局，为本方争取最大的利益。一、谈判的背景调查商务谈判涉及的内容比较繁杂，很多谈判最终失败的原因主要在于一方或者双方的准备工作做的不够不充分，因此，充分的前期调查必须在谈判开始前就被很好地完成。谈判的背景调查主要包括对谈判环境的调查、

4、增加对谈判对手的认识、增加对己方所拥有的优势与劣势的分析这3个方面。1.对谈判环境的调查商务谈判环境分析是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，它是商务谈判策划的主要依据。经过周密细致的背景调查之后，我们可以清楚的了解到谈判对象所在国家的政治稳定性，经济现状，同时我们可以对目标市场关于谈判项目产品的需求情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等一些情况有一个全面的了解，这些对于自己了解自我产品的竞争力，寻求谈判对方的弱点都是至关重要的。当然，除了对谈判对手所在地政治环境，经济环境的调

5、查之外，社会环境的调查也是必不可少的。以下是应届毕业生参加商务谈判前需要了解的谈判环境：（1）宏观环境。应届毕业生作为一个营销新手参加企业的商务谈判活动时，必须设法给自己普及一下宏观环境的知识，包括政治、宗教环境和法律制度等，以免在谈判中闹出笑话甚至因犯了对方的大忌而直接导致谈判的失败。（2）目前的经济环境。谈判新手即使只是作为一个旁听对象参加一个商务谈判，也应该事先了解一下本行业的一般商业现状和商业行为表现，一切做到心中有数，这样第4页共4页才能在经历一次又一次的实场作战后，让自身的谈判技能逐渐得到提高。

6、2.对谈判对手的调查对于不同内容的商务谈判，不同特点的谈判对手会对谈判产生不同的影响，对谈判对手的分析直接关系到企业的利益和发展，所以在谈判开始前应掌握足够的资料，正确分析，从而起到对谈判的积极作用。这一点对于谈判新手来说是比较容易想到的，但是，真正能做好这一点的人却是少之又少。对谈判对手的调查需要涵盖对方企业和对方谈判者这两个方面的内容：（1）调查对方企业的情况，包括对方企业的资本、信用和履约能力审查。在针对于企业的调查中要充分的了解对手的资信情况，包括其是否有签订合同的合法资格，企业的资本、信用和履行能

7、力。（2）调查直接谈判对手的情况，了解相关人员的权限、对己方的信任程度，甚至是对方的谈判的习惯和个人爱好等，通过一切合法途径来获得对方的信息，以便更好地为谈判做准备。3.了解已方情况了解一个企业的基本状况是应届毕业生求职成功的基本前提，也是谈判新手必须完成的最重要的功课之一。在商务谈判前要对己方有一个充分的了解和认知，如果在商务谈判中连己方都认识不够，那么在商务谈判中将失去先机。在谈判准备过程中，谈判者只有在对自身情况作了全面分析的前提下，才能再设法全面了解谈判对手的情况。对企业自身情况的分析有助于谈判者弄

8、清己方在谈判中的优势和薄弱环节，可以有针对性的制定谈判策略，可以在谈判中扬长避短，从而为本次谈判取得更好的成果。一、谈判的方案设计1.明确谈判目标谈判目标指每次谈判所要达到的目标，它是谈判活动的总目标，对企业生产经营活动来讲又是分目标，或者是具体目标。谈判目标的制定极其重要，它关系到企业总目标的实现，又决定了在谈判中每一阶段具体目标的制定，以及在谈判中所采取的策略。（1）最优期望目标。即谈判的理想目标，谈判期望达