商务谈判的准备1

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1、第二章商务谈判的准备谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的。《礼记·中庸》：“凡事预则立，不预则废。”毛泽东在《论持久战》中说“没有事先的计划和准备，就不能获得战争的胜利。”打仗如此，谈判也是如此。谈判是一种复杂的综合性的活动,其准备工作也是内容庞杂、范围广泛的,这里我们着重从人员、信息收集、计划、物质条件四个方面介绍准备工作的基本内容。1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个

2、导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的

3、导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。案例：谈判的准备与计划第一节谈判人员准备商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判队伍的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。因此，选好谈判人员和组织好谈判队伍是谈判准备工作的首要内容。一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的

4、,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。二、谈判人员的素质何谓素质，在这里是指人们通过受教育和实践锻炼形成的，在先天因素的基础上，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。人是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。那么，作为一名成熟的、成功的谈判者，必须具备哪些基本素质呢？二、谈判人员的素质1、较高的思想道德水平要成为一名出色的谈判者，首先要有“德”，就是说凡事定应以诚信为本。当今世界是个讲究诚信的世界，谈判亦如此，谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合

5、作的开始。一个出色的谈判者应态度坦诚，以事实为依据。当然坦诚并不是对对方毫无保留，也要考虑己方的长远目标与发展。二、谈判人员的素质2、综合知识广博，专业知识丰富国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：1.广博的综合知识2.很强的专业知识。案例：绿帽子的故事某年，12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购大约3000万美元的化工设备和技术。美方自己想方设法令我们满意，其中一项是在第一轮谈判后送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子。可是，当我方代表高兴地按照美国人的习惯当面打开

6、盒子时，每个人的脸色却显得很不自然。里面是一顶高尔夫帽子，但颜色却是绿色的。第二天，我方代表找了个借口，离开了这家公司。美国人这次送礼，可以说也是经过精心策划的：一是礼品盒的颜色是红色，红色在中国代表发达；二是礼品本身是时尚的高尔夫帽子，意思是签合同后去打高尔夫，也是很有品位的。但美国人的工作没有做得细致，而且犯了中国男人最大的禁忌——”戴绿帽子”。在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝

7、的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。二、谈判人员的素质3、较强的能力素养--（1）认知能力善于思考是一个优秀的谈判人员所应具备的基本素质。谈判的准备阶段和洽谈阶段充满了多种多样、始料未及的问题和假象。谈判者为了达到自己的目的，往往以各种手段掩饰真实意图，其传