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1、第二章商务谈判的准备1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行
2、有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。案例：谈判的准备与计划一、礼仪准备1、迎来送往2、守时守约3、注意仪表4、谈吐得体5、举止文雅6、树立良好的第一印象7、包装形象1、鞋擦过了没有？2、裤管有没有线？3、衬衫的扣子统统扣好了没？4、剃了胡子没有？5、梳好头发没有？6、衣服的皱折是否注意到了？形象修饰A
3、.发型:整洁规范长度适中适合的发型男士:前发不附额,侧发不掩耳,后发不及领女士:长发不过肩B.面部五官端正符合”三庭五眼”整洁,无多余的毛发(胡子,鼻毛和耳毛)C.口部牙齿洁白,口腔无异味需要化妆么?淡妆是一种自我修饰,更是一种必要的礼貌整体风格简约,皮肤细腻、滋润,眉眼突出,防水不脱色,随时修补D.手部清洁不使用醒目甲彩不蓄长指甲E.服饰商务谈判着装原则:合身(符合身材,年龄,职业身份)合意(自己满意的同时还应考虑他对象的习惯和风俗)合时(符合时代的特点,环境,场所和季节的要求)男士着装:西装,杜绝装夹克,大小合身,质地要好,最好无图案,颜色应庄重,
4、正统,以深色为佳系几颗扣子?白色或浅色衬衣,与西装相搭配,不宜过薄,要合体,整洁领带的颜色应和衬衣,西装相协调,系领带要规范一定配穿皮鞋,黑色最易搭配,袜子的颜色应与皮鞋颜色相近CASE在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣,印花领带,与会代表则穿着不同颜色的夹克.而乙方首席代表穿着笔挺深蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣,黄金条纹领带,与会代表一律深蓝色单排扣西装,蓝白条纹衬衣,蓝色领带.两队人马握手入席,乙方已经主动掌握了先机.女士着装:在商务谈判中以裙装为佳,西式套裙为首选.应成套穿,不适宜穿着过于鲜艳的衣服.质地滑润,平整,光洁.面料要好,
5、可选择格子,条纹或圆点等图案需要配以高跟或半高跟鞋,袜子的颜色以肉色为佳,不能穿带图案和网眼的袜子F.其他香水的使用配饰的使用手袋(公文包)的使用表情A.笑容B.眼神眼神是尊重的表现.友善坦荡,真诚热情,炯炯有神举止A.站姿女士：抬头、目视前方，挺胸、收腹、直腰、肩膀向后略微扩张下垂、前腿轻轻的，重心在后腿上，两脚呈小的T字步。双臂自然下垂，或者交叠着放在小腹部，左手在下，右手在上。男士:挺胸，抬头，收腹，两腿稍微分开，但不可宽于肩.两手也是自然下垂，或交叠放在身前或背于身后。B.坐姿端庄的坐姿可以展现商务谈判人员的气质和良好的教养.一般从椅子左边入座
6、(也从左边离开),双肩平正放松,自然得体,女士应双膝并拢,男士可分开一定的距离,应坐满椅子的2/3.谈话时应根据交谈者的方位,上身可以略倾向对方,但上身仍保持挺直.C.行姿走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也不要左顾右盼，两眼平视前方，两腿有节奏地交替向前、步履轻捷不要拖拉、两臂在身体两侧自然摆动。正确的走路姿势要做到轻、灵、巧。男士要稳定、矫健；女士要轻盈、优雅。二、形象准备点评：给联想人一个好的包装，给对方一个令人信任的形象。小案例联想公司在其革创时期，一次到香港与合作方谈判，为了给公司节省经费，代表们住在廉价的旅馆，每天坐公共汽车去谈判，但
7、到快接近谈判地点时，就赶紧下公共汽车去找一辆出租车去谈判地。在谈判对手回访时，马上把住处搬到一家豪华的星级酒店，客户离去后又马上退掉房间。三、战略准备一、有备而来（知己知彼，百战不殆）了解对方企业：1、企业实力2、组织结构3、公司声誉4、银行信用度5、管理层的变化6、购买产品的具体目的了解对方行为主体：1、兴趣、爱好2、工作习惯3、在目前职位上坐了多久？4、是否权威人士？5、性格二、针对对手的战术准备：1、强硬型谈判者2、攻击型谈判者3、团体作战方式4、逼迫型谈判者5、圈套型谈判者6、防御型谈判者四、谈判班子的组成优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。“
8、蛇无头不行”最好是五个人的规模。有兵有将。大型谈判组成谈判代表团最多不超过12人。如果谈判需要
