商务谈判r的准备

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1、第四章商务谈判的准备学习目的：了解商务谈判准备的主要内容理解商务谈判准备的的意义掌握商务谈判背景调查、组织准备、计划制定的方法本章结构第一节商务谈判背景调查第二节商务谈判组织准备第三节商务谈判计划制订第四节商务谈判时空选择第一节商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容（一）谈判环境调查（二）对谈判对手的调查（三）对谈判者自身的了解二、商务谈判背景调查的手段（一）背景调查的信息渠道（二）背景调查的方法（三）背景调查的原则（四）资料的加工整理一、商务谈判背景调查的内容（一）谈判环境调查1.政治状况（1）国家对企业的管理程度（2）国家对企业的领导形式。（3）对方对谈判项目是否有政治上的关注（4）谈

2、判对手当局政府的稳定性如何（5）买卖双方政府之间的政治关系如何。（6）该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况2.宗教信仰（1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。（2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。3.法律制度（1）该国家的法律制度是什么？（2）在现实生活中，法律的执行程度如何？（3）该国法院受理案件的时间长短如何？（4）该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序（5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。4.贸易环境（1）市场信息在这方面主要收集与研究下列信息：①关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状，

3、发展前景如何；②市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的详细资料和竞争能力③有关对方企业所占市场份额的资料。（2）技术信息主要应着重收集与研究下列信息：①有关竞争商品的技术资料②有关竞争商品品质检定和检定方法的资料③有关竞争商品生产企业的技术力量、人工素质和设备状况④有关竞争商品的专利申请与专利转让方面的资料⑤有关竞争商品的最新技术发展与研究成果的信息资料。5.社会习俗6.财政金融状况（1）该国的外债情况（2）该国的外汇储备情况（3）该国货币是否可以自由兑换，有何限制（4）该国在国际支付方面信誉如何（5）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节（6）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征

4、税的（7）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定7.该国的基础设施与后勤供应系统（二）对谈判对手的调查1.客商身份调查53（1）在世界上享有一定声望和信誉的公司（2）享有一定知名度的客商（3）没有任何知名度的客商（4）专门从事交易中介的客商（5）知名母公司下属的子公司（6）知名母公司总部外的分公司（7）骗子型的客商2.谈判对手资信调查（1）对客商合法资格的审查（2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查（3）了解对方谈判人员的权限（4）了解对方谈判时限（5）了解对方谈判人员其他情况（三）对谈判者自身的了解古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”1.己方经济实力

5、评价2.己方贸易谈判人员的实力评价3.谈判项目的可行性分析4.己方贸易谈判的目标定位及相应策略5.己方所拥有的各种相关资料的准备情况（四）对于交易条件的调查商务谈判的核心是关于交易条件的谈判，因此谈判前应围绕交易条件收集、掌握有关信息，以保证谈判能顺利进行。通常关于交易条件主要有下列11项：品质、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁二、商务谈判背景调查的手段（一）背景调查的信息渠道1.印刷媒体。报纸、杂志、内部刊物等2.电脑网络3.电波媒介。广播、电视等4.统计资料5.各种专门会议6.各种专门机构7.知情人士（二）背景调查的方法1.访谈法2.问卷法3.文献法4.网络法

6、5.观察法6.归纳法54（三）背景调查的原则1.可靠性2.全面性3.可比性4.针对性5.长期性（四）资料的加工整理1.要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息2.对已经证明可靠性的资料进行归纳和分类3.将整理好的资料做认真分析，探求其本质4.将提出的问题作出正确的判断和结论5.写出背景调查报告。第二节商务谈判组织准备一、谈判人员的遴选二、谈判组织的构成三、谈判组织的管理四、谈判人员的训练一、谈判人员的遴选（一）谈判人员的“识”“识”谈判人员的素质结构中最核心的内容1.气质性质2.心理素质（1）自信心（2）自制力（3）尊重（4）坦诚3.思想意识（1）政治思想素质（2）信誉意识（3）合作

7、意识（4）团队意识（5）效率意识识学才（二）谈判中的“学”“学”是指谈判人员应具备的良好的知识结构和工作经验1.知识结构（1）商务知识——国际贸易、市场营销、国际金融、商检、海关、国际商法（2）技术知识——商品学、工程技术知识、计量标准、食品检验等（3）人文知识——心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学2.谈判经验（三）谈判人员的“才”“才”是指谈判人员所具备的适应谈判需要和各种才能能力1.社交能